全国各地糖酒会如期举行，在这样的盛会中不缺产品，不缺模式，甚至不缺好的有特色的白酒产品，不缺新颖有诱惑的模式。对经销商来说，在这么短的时间内，面对着五花八门的品牌和模式就像相亲大会。很多经销商发出感叹，在糖酒会上选择品牌就像在相亲大会上选老婆，选对了事业如日中天，一旦选错了很可能赔了夫人又折兵。但现实是，在各种活动上，商家看中了品牌和模式，同时厂商之间也不缺合作意愿，但终究还是觉得缺点儿什么？
严总是山西某地级市的白酒经销商，公司经营着一个全国一线名酒品牌，目前公司有员工十多名，网络主要涉及网上各大商城平台。面对行业的深度调整，严总计划在现有的品牌基础上，增加一个二线名酒的中低端品牌。鉴于公司有现有的网络、团队、资金实力等因素考量，严总在选择品牌时十分清楚自己想要什么。
他告诉记者：“今年糖酒会我主要从三个方面来着手，一是选择有稳定的产品质量的品牌，二是选择在行业里具有良好信誉的企业，三是企业能把产品底价给自己，以方便操作。”对于严总来说，今年的糖酒会他是满意的，因为他找到了自己心仪的产品。
参加完糖酒会后，严总认真总结了自己在糖酒会中所做的工作。首先他结合经营现状明确了选择目标。他告诉记者，有的商家选择新品是为了利用公司现成相匹配的网络和闲余资金，增加公司新的利润增长点；有的则是因为公司现在所经营的品牌已经到了衰退期，公司利润减少，为了寻找新的替代产品来增加公司利润；而有的经销商是为了寻找“炮灰”性新产品，保护公司现在所主营的战略性产品等。
其次，严总还进行了周密的市场外部环境调查，确定该价位的竞品在市场的销售状况、运作模式、盈利模式等。他说：“尤其是新品的盈利模式。一个好的品牌，首先会考虑经销商的利益，企业会建立一套以产品为核心让经销商盈利的模式。当然，盈利模式涵盖方方面面的考量：譬如经销商投入的人力、物力、财力以及能获得的纯利润；企业对经销商经营的风险回避，比如动销缓慢积压了怎么解决、市场推广费用怎么承担等。”
我们提到，糖酒会上厂商之间有着强烈的合作意愿，但依旧会犹豫不决，这中间缺了什么呢？事实上，缺的就是如何将好产品变成好市场，并形成让人信服的市场路径，即落地可行的市场策略。事实上，经销商选的不是产品，而是将产品变成市场的切实可行的实现路径，这是糖酒会上最稀缺的元素。
