一个小伙子给心爱的姑娘写了10多万字的情书，姑娘感动的热泪盈眶，然后拒绝了他。
姑娘喜欢的不是情书本身，而是写情书的人。所以，情书是伪需求，“人”才是真需求。
在马车时代，你要问别人希望要什么？他一定会说要一批跑得更快的马，而不是告诉你要一辆汽车。因为他还不知道汽车为何物。但是，当有了汽车的时候，人们肯定希望要汽车，而不是一匹跑得更快的马。
因为，马是伪需求，跑得快才是真需求。
我们都认为市场将会走向高性价比（品价比更合适），消费者不希望再花冤枉钱。但是，当你宴请重要客人的时候，你为什么不用性价比最高的50元的酒呢？你为什么还要喝茅台、喝名庄酒呢？
这种场合，酒本身不是真需求。什么样的酒，什么品牌的酒才是真需求。
随着个人可支配收入的越来越多、移动互联网越来越普及、主流消费人群的变化这三个原因，中国正在经历一场需求的革命。消费者的需求发生了根本的变化，导致消费者的消费观念、消费动机、消费习惯发生了改变，从而也导致“在哪喝酒？和谁喝酒？怎样喝酒？”与以往有所不同。
但是，同时也要求企业，必须要能辨别真需求和伪需求，别被伪需求忽悠了,不要把伪需求当做风口。
把新鲜蔬菜及时送到你的家里，看似肯定受欢迎。但一般而言，买菜的人对价格都极其敏感，如果高于他自己去买的价格，你就很难获得大面积推广。那么你如何拓展新用户？如何依靠规模获得商业价值边际的拓展？烧钱获得了用户，停止烧钱就会立即被抛弃。所以，看似是需求，其实也是伪需求。
有时，我们的酒庄或者企业的老板在场，用自己的产品招待客人，客人也都会欣然接受。但你要注意的是：这未必代表着是客人的真实需求。如果让客人花钱招待别人，他就未必会使用你的产品。
所以，你也不要被这些人忽悠了，他不断夸奖你的产品，不意味着那是他的真实需求。
需求是一个动态的变量。人们消费的结果虽然看似简单，但过程却是非常复杂的，会受到各种因素的影响。但，无论怎样影响，有一点是不变的：都会符合一般的经济规律即价值规律和供需规律。
消费者消费酒的目的是什么？消费者购买酒看中的是什么？虽然不同场合不同情景下，会千差万别，但有一点是明确的：消费者希望获得使用价值。使用价值对一款酒而言，往往不仅仅在酒本身，更在于你的酒、你的品牌代表了什么。
很多人都认为影响消费者购买酒的目的是两个因素：一是产品性能；二是对应的价格。其实这个问题也很复杂。消费者购买一件商品，和产品的性能有关、和品质有关、和价格有关、和人有关，和目的有关、和场景有关、和比较有关、和未来的预期有关……，和这么多因素有关，你说，性价比的作用还有多大？
所以，单纯追求性价比就认为产品能够卖好，显然低估了消费者的智商。性价比作为一个变量，随着不同的人、不同的场景、不同的目的等等，不断在变化。一个动态的变量，必须在动态中看待它的价值。
从圈层化的角度看，人们愿意加入一个圈层的目的是五花八门的。有的为了结识更多的有钱人、有资源的人，从而为其所用；有的为了能够资源整合，甚至为了找投资；有人为了能够提升自己的思想和经营意识，从而促使自己的成长。总之，目的不同，需求就不同。
需求是不断在转化的。消费者的需求和产品功能是相辅相成的，更和使用价值是密切相关的，在葡萄酒上我们叫做饮用的目的。
如果你去做调研，开发了一款新产品，问消费者会不会购买，消费者说会。但当产品出来以后，消费者却不买。这种情况非常常见，其实原因也很简单：消费者说想要的未必是真需求。
真需求是指需求本身是客观存在的，不需要持续的广告来培养用户，具有真正的商业价值或者叫做使用价值，能够为使用者带来利益。这种需求频次最高，持续性最强，能够为客户真正解决问题，这才是你要追求的。
如果你的产品降价才会有人买，那你就一定要注意了。伪需求的出发点就是你创造出来的需求都是冲着你的价格来的，也就是说你的降价才是消费者的需求，而不是产品或者品牌本身。
在这个时代，人们聚焦的是对品质和价格之间的关系，人们关注的是对个性和尊重的推崇。它主要体现在圈层化、个性化和定制化。从大方向上来讲，这是对的。但你依然要能够正确认识与辨别。
要解决这样的矛盾，企业就必须要能够明确自己的品牌到底是代表什么？能够在什么场合、什么情况下被饮用？这是最重要的。
其实，这个变化并不是因为消费者变得聪明了，而是消费的需求被释放了。产品的日益增多，消费者选择余地的加大，你要能够真正切割属于你的一块阵地，为消费者的真实需求找到出口。
对企业而言，要想甄别真伪需求，最重要的是不能盲目去满足所有的需求。重点是去把握需求的本质，把握使用价值，而不是盲采地用消费者的描述。
