2018年第四季度和2019年第一季度，中国海关公布的葡萄酒进口数据显示，葡萄酒进口量和进口额均出现大幅度的下滑。
意酒文化促进会中39家进口商会员单位，去年占据中国市场意大利葡萄酒进口量近40%， 在与这些公司负责人交流的过程中了解到，他们的经营情况普遍不错，与进口下滑的数据表现完全相反。意大利酒主流进口商经营的良好表现说明进口葡萄酒市场在去伪存真，更注重葡萄酒品质，以客户为中心的酒商，将是进口葡萄酒市场中的中流砥柱。
6月4日下午，在第22届科通Interwine广州国际名酒展期间， 主编Jeff Gong与福建伟达奢侈名酒总经理薛德志、品优贸易（厦门）有限公司合伙人骆天、广州景皓汇国际贸易有限公司创始人蔡鲲礼和北京美亚酩庄董事总经理Kami Jiang女士作为论坛对话嘉宾。围绕进口大幅度下滑的原因，进口商该如何应对，以及如何有效推动意大利葡萄酒在中国市场的快速发展，进行了异常精彩的对话。通过现场参与和网上直播，吸引了600多位业内人士关注和收看，对意大利葡萄酒在中国市场的稳健成长，起到了积极的促进作用。
在此， 将五位对话嘉宾精彩、独到的观点整理成文，将他们思想的碰撞和宝贵的经验分享给更多的读者，期待有更多酒商通过差异化竞争，形成属于自己的核心竞争力。
以下为广州景皓汇国际贸易有限公司创始人蔡鲲礼先生的论坛观点精选。
问题1:从去年第四季度开始，直到今年第一季度，中国的进口葡萄酒量、额都出现显著下滑。你认为引起葡萄酒进口下滑的原因是什么？作为进口商应当如何应对？
广州景皓汇国际贸易有限公司创始人蔡鲲礼：
我们景皓汇公司成立3年，今年才开始盈利。之前这3年，我们全公司一直在研究意大利的本土原生葡萄品种。在大家都认为饮食清淡的广东市场，今年我们仅被称为单宁之王的萨格兰帝诺（Montefalco Sagrantino DOCG）干红，上半年已经售出了3000多瓶，全年将卖出6000多瓶。
目前，我们独家进口的意大利葡萄酒有接近50款，全部是意大利单一原生品种的葡萄酒，我们不做不同品种混酿的葡萄酒，也不做国际品种的意大利葡萄酒。我们公司的目标是，在未来能够实现进口100个不同意大利原生品种的意大利葡萄酒。
因为我们公司体量小，产品线长，经销商销售我们的产品很难，所以我们以企业和团购客户居多，主要的营销模式是为企业和客户做培训服务。目前，我们已经签约定点供酒的房地产企业有20多家。
最初，这些企业老板招待喝的都是勃艮第葡萄酒。去年，我发现大部分的老板虽然喝葡萄酒，但是不一定都懂酒，他们其实需要的是谈资和卖点。而这些勃艮第葡萄酒里，葡萄品种只有一两个，没有差异化。所以，我每一次都跟企业的老板说：我可以保证，你们每个月的企业接待都有不同葡萄品种的葡萄酒给客人以惊喜。
所以，在整体进口葡萄酒数据下滑的趋势下，我们的进口量却是增加的。虽然我们每一个单品分布的进口量不大，但动销效率很高。广州的餐饮文化很包容，什么菜系都有，所以意大利每个品种的差异化、酿酒风格的差异化，通过不同的餐酒搭配，都可以用上我们的葡萄酒。
问题2: 最近两年，意大利葡萄酒在中国市场的增长很缓慢，总是与大家的预期有较大差距。大家认为这其中的主要原因是什么？有什么方法能推动意大利葡萄酒在中国的快速增长？
广州景皓汇国际贸易有限公司创始人蔡鲲礼：
这两年意大利葡萄酒在中国市场增长缓慢的原因之一，就是意大利的葡萄品种名称、命名太复杂，大家看不懂。
比如做澳洲酒的进口商，如果看好赤霞珠葡萄酒，只需要去对比不同品牌的风格差异。但是作为意大利葡萄酒的进口商，如果想选酒，在不同的大区，就算是同一品种葡萄酒的风格完全不一样，要兼顾考虑的因素很多。大家学习意大利葡萄酒的体系会有困难。新世界葡萄酒、法国葡萄酒的名字好读、译名好，而意大利的名称普遍复杂，进口商就算是有心学习，也不知道该怎么入手。
我有一个在济南的经销商，他的几个客户曾经来找我们来“抬杠”：“意大利酒不就是巴罗洛（Barolo）吗？几个酒王我都喝过了，还有什么我不知道的？”于是，我们花了3个小时，通过讲解8个意大利的本土原生葡萄品种，从意大利的南部到北部，让这些以为喝了几个雅几个王就了解意大利的客户，被意大利葡萄酒的多样性震惊，带动了他们学习的热情。
所以，在推广意大利葡萄酒的时候，我们需要花更多时间去培训、去教育，希望带给中国消费者更多的意大利原生葡萄品种。直到现在，依然有很多客户会来问我们：阿玛罗奈（Amarone）到底是什么？是酒庄名吗？还是葡萄品种名字？所以，做意大利酒，一定要抱着学习的心态，还要帮助客户一起学习、成长。
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