2018年下半年开始，直到2019年第三季度，中国进口葡萄酒市场进入了深度调整阶段。“去库存”是这段时间里，很多进口商、经销商的关键词。在看似普遍紧缩的基本面中，也有一些运营商逆势扩张，以变求破。
近日，北京蓝海红程商贸有限公司与意大利西西里橙色庄园达成长期独家合作协议。据了解，此次合作内容包括16款葡萄酒单品，几乎涵盖了意大利西西里大区主要的葡萄品种和葡萄酒类别，覆盖了低、中、高各价格带。
“市场对这些产品的初步反馈超出我们的预期。” 北京蓝海红程商贸有限公司总经理邸剑峰告诉 ，“六月份，我们进口了一个集装箱的橙色庄园产品来试水市场，结果到七月就基本售罄。八月份，我们赶紧补货，再次进口了一个四十尺集装箱的产品。”
一、良好互信快速开启合作通道
蓝海红程是业内颇具实力、低调稳健的进口葡萄酒运营商。成立十四年以来，最多的时候有十五个国家的进口葡萄酒。这次，为什么会选择意大利西西里的橙色庄园呢？
邸剑峰用“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处”来形容双方的这次合作。蓝海红程与橙色庄园的母公司美冠集团，同为意酒文化促进会的会员单位。基于良好的互信、理解，沟通更加直接、高效。
北京蓝海红程商贸有限公司总经理邸剑峰
邸剑峰透露：“在今年成都春糖三天连续的品鉴和回京之后的小范围盲品之后，我们就决定要做橙色庄园全系列产品在中国的独家代理。我七月份专程又去西西里实地考察酒庄，被酒庄的风土、酿造设备、酿造理念、酒庄管理等各方面的细节所折服，更加坚定了长期合作的决心。”
“橙色庄园这个酒庄是有机认证酒庄，符合我们公司专营有机酒、生物动力酒及自然酒的定位。葡萄酒的口味、品类及价格正好也可以补充我们现有产品及价格体系。这些特点也正是橙色庄园葡萄酒的市场优势、核心竞争力所在。” 邸剑峰进一步表示，“我们用了两年时间砍掉了十一个国家产品，现在只保留了意大利、法国、西班牙、智利四个国家的精品葡萄酒及三十余款自然酒。”
二、相同价值观夯实长期合作基础
橙色庄园隶属于意大利最大的合作社葡萄酒企业之一美冠（MezzaCorona）集团。橙色庄园诞生于2001年，共拥有980公顷葡萄园，在美国、德国、日本等许多国家都是最为畅销的西西里葡萄酒品牌之一。
意大利美冠集团中国区经理何宁
“在中国，我们的预期是可以取得与其他市场一样的成功。”意大利美冠集团中国区经理何宁表示，“作为一个合作社酒庄，我们生产的葡萄酒可以给大众消费者带来高品质的体验，我们深以此为荣。未来，我们希望橙色庄园能成为中国普通葡萄酒消费者的最佳选择之一。”
为何选择蓝海红程作为独家合作伙伴呢？何宁认为，是相同的企业价值观让双方走到了一起：“我们酒庄的核心价值是长期、稳定的生产出价格亲民的高品质葡萄酒。同样，蓝海红程是一个经营多年的成功企业，在中国酒水行业拥有极高的信誉、良好的客户基础和销售渠道，对于橙色庄园的品牌推广会有很大帮助。我们相信通过蓝海红程的优质销售网络，我们会很快取得成功。”
何宁还强调：“我们与蓝海红程的独家合作协议并没有一个限期，我们希望会是非常长远的合作，与我们在其他国家的合作伙伴一样。我们的合作不是简单的买卖关系。我们会共同努力，分享产品、国际市场、国内市场的所有信息，一起推动橙色庄园在中国的发展。”
三、共同发力未来可期
从去年下半年开始的葡萄酒市场不景气，会不会给蓝海红程与橙色庄园的合作带来消极影响呢？
“中国进口葡萄酒的市场整体在萎缩吗？我不这么认为。”邸剑峰说， “我认为只是消费者的消费习惯及消费观念在调整和转变。进口商也应该与时俱进。”
邸剑峰还认为，中国葡萄酒市场经过近二十年的洗礼及培育，现在的消费者正趋于理性消费，不再被所谓的名庄、噱头、重瓶、蜡封、OEM、高扫码价等等绑架，大部分消费者回归本源。消费者的觉醒是行业的进步，进口商应该庆幸和欣慰。另外，中国虽然幅员辽阔、人口众多，但是中低葡萄酒消费者占了市场的80%左右。而橙色庄园的葡萄酒产品价格与品质相辅相成，品类及价格体系由低到高可以满足所有消费群体的需求，物美价优，正是中国市场这个阶段所需要的产品。
相比其他国家，意大利葡萄酒在中国市场的发展一直有所局限。
何宁认为：“意大利葡萄酒在中国的起步较晚。目前仍处于发展初期，在中国市场的表现与世界主要成熟市场的定位不相符。目前意大利葡萄酒在中国面临的最大挑战，是消费者对葡萄酒的了解太少，又对自己的味蕾不自信。在选择葡萄酒时，关注的并不是自己的口味，而是盲目的通过一些不重要的信息来判断葡萄酒的品质。相信随着时间的推移和消费者葡萄酒知识的增长，橙色庄园这样高品质、高性价比的产品会得到认可的。”
因此，蓝海红程和橙色庄园将共同在中国市场推出一系列以推广、教育为主的举措。
“酒好也怕巷子深。” 邸剑峰展望道，“我们会参加一些重点的区域性展会，让特定区域中更多的消费者、批发商了解橙色庄园，让他们将橙色庄园的产品纳入自己的产品体系内。其次，我们会邀请酒庄的酿酒师协助，举行专场品鉴、培训，让代理商和他们的客户能够熟悉、喝懂橙色庄园葡萄酒。另外，我们也为经销代理商制定了激励性考察游项目，让合作伙伴能亲临产区、酒庄实地考察，通过亲身感受来增强各区域代理的销售信心。”
何宁补充道：“在一些布局完善的城市或者渠道，我们也可能做一些广告投入。橙色庄园是西西里最优秀的葡萄酒品牌之一，我们要通过多种途径让酒商和消费者了解到这一点。”
