知机Insider China，是一家由意大利两兄弟安吉乐（Angelo Morano）和闻千竹（Vincenzo Morano）在上海成立的国际贸易有限公司，长期致力于中意商务领域的合作，包括葡萄酒、食品等领域。
今年初夏，WineITA.com 在上海专程采访了知机的创始人及总经理安吉乐（Angelo Morano）。
两年间，将爱思醍（Asti）从2万瓶推向58万瓶的成功经验
Angelo首先说起了自己和爱思醍（Asti）的故事。
爱思醍（Asti），是目前中国市场接受度较好的一款意大利葡萄酒。这种风格甜美芬芳的起泡酒深受中国消费者的喜爱。但仅在四年前的2012年，爱思醍（Asti）在全中国的年销售量只有不到2万瓶。经过知机精心策划的市场推广，2015年爱思醍（Asti）在中国的年销量已跃升到58万瓶。
“2012年，我们与意大利爱思醍甜汽泡酒协会（Asti DOCG Consorzo）达成在中国的推广协议。我们做的第一件事情，是将Asti的中文名称确定并注册为 ‘爱思醍’，并通过协会发布书面通知，要求所有成员在出口到中国市场的酒背标上都使用统一的中文名称。”Angelo说。
“爱思醍”这一具有美好寓意、朗朗上口的中文名字为迅速打开中国市场奠定了基础。同时，Angelo将爱思醍（Asti）的核心消费者定义为年轻的、具有一定消费实力、追求精致生活的都市女性。
因此，2013年7月，Angelo及其团队策划了“LadyASTI汽泡女王”系列活动，旨在向中国的新一代女性介绍这一出色的甜汽泡酒。
“LadyASTI”的定义是意大利甜汽泡酒的女王。她拥有独特的个性，源自于其非凡的生活方式。她高雅而活泼。她所到之处，人们无不注目。“LadyASTI汽泡女王”，代表着爱思醍甜汽泡酒的精神和其在中国的品牌形象。”Agelo介绍道。
同年12月，中国首创意大利歌唱比赛“我爱K歌——圆梦意大利”也新鲜亮相。Angelo联合上海8家KTV，配合爱思醍甜汽泡葡萄酒，共举办了13场“我爱K歌—— 圆梦意大利”KTV歌唱比赛。
整个赛程历经130天，通过9场海选，2场复赛以及1场半决赛，从无数怀揣梦想的妙龄少女中，选拔出12位候选人进入决赛，争夺“LadyASTI汽泡女王”宝座，最终评选出一位“LadyASTI汽泡女王”。
做为爱思醍（Asti）在中国的气质代言人，“LadyASTI汽泡女王”获得了88,000元的现金奖，并亲赴意大利感受爱思醍葡萄酒诞生地的生活方式。“通过生活秀的方式，我们把爱思醍（Asti）成功塑造成为意大利甜汽泡酒之王。同样的歌唱比赛已经顺利的举办了三届。2016年还将继续。”Angelo告诉我们。
除了爱思醍（Asti），知机的客户还包括意利（Illy）家族在托斯卡纳的蒙塔奇诺的布鲁奈罗（Brunello di Montalcino）产区的马瑟尼（Mastrojanni）酒庄，西西里岛的巴隆（Baron）酒庄，意大利南部巴斯利卡塔（Basilicata）大区的利克斯（Likos）酒庄等。
在中国生活近20年带来的真知灼见
1997年，出生、生长在意大利南部卡拉布里亚（Calabria）大区的Angelo以优异的成绩，拿到中意政府联合设立的奖学金来到北京电影学院学习，之后又到上海音乐学院学习音乐。几年后，弟弟Vicenzo也来到中国。兄弟俩开了一家意大利餐厅，开始进口一些意大利的葡萄酒、橄榄油等食材，并开始帮助一些意大利的葡萄酒产区协会、葡萄酒品牌在中国市场开展推广工作。
在中国生活近20年，Angelo对如何在中国推广意大利葡萄酒有自己的观点。“不管你喜不喜欢中国，必须要学习中国的文化和习惯，理解并尊重这里的市场和消费者。意大利有些特别小的酒庄，并不适合来中国，因为这里的市场太复杂；那些只希望找到一个进口商就万事大吉，自己不做任何配合的酒庄，也不适合来到中国。因为要在中国发展，不能只依靠进口商，酒庄必须要做很多工作来配合中国市场的推广和销售。”Angelo如是说。
Angelo还告诉WineITA.com ，酒庄与产区协会也需要循序渐进的教育。在推广爱思醍（Asti）的过程中，知机就做了很多这样的工作。当时爱思醍汽泡酒的中文标签就很不统一，知机推动Asti协会组织和协调，通过产区文件规范所有出口到中国的Asti葡萄酒必须要统一中文背标。“但做到这一点其实很难，虽然协会大力推动这项工作已经有三年多了，还是有一些酒庄可能就因为怕麻烦，没有按照规定去修改葡萄酒的背标。” Angelo补充到。
对于如今在意大利酒庄中热议的中国电商话题，Angelo则表现得更加冷静：“我希望我的同胞们认识到，在像天猫这样的电商平台上开店，需要长期的维护、运营、推广工作，并非开了一个品牌旗舰店，就可以万事无忧的赚钱了。电商平台店铺的运营与推广，每个环节和不同的销售节点，都伴随着相应的投入与费用。并且，意大利酒庄的旗舰店是开在天猫（Tmall.com），还是天猫国际（global.Tmall.com），这些细节都必须要了解清楚，因为这两个平台带来的用户流量是完全不同的，运营政策也不同。”
未来，着眼O2O整合意大利葡萄酒
眼下，Angelo正在筹谋一个整合意大利葡萄酒的O2O项目。
按照Angelo的描述，这个O2O项目将整合所有在中国市场有售的意大利葡萄酒，并已获得意大利政府的认可。通过100多家在华意大利餐厅网络，中国消费者通过APP购买的葡萄酒可以选择送货上门，或者到餐厅自取。这样，可以吸引更多的人流到意大利餐厅。并且通过这个项目在京东和天猫电商平台上开设的网店，把客户吸引到这个平台。“我们不会做个别品牌的推荐，但是可以推荐产区、酒种，这个平台将首先开通B2C的部分。”Angelo说。
当被问到“下一个最希望推广的意大利产区是哪个？”时，Angelo微笑着回答：“我当然希望推广我的家乡卡拉布里亚（Calabria）的西罗（Cirò DOC）法定产区葡萄酒，这个法定产区酒品质特别的棒。但我觉得对于现在的中国市场而言，想要把Cirò推广起来并不容易，我们没有这么多钱来推广，这个消费者的成熟度也不足够。我比较看好的是布拉凯多（Brachetto，红葡萄品种）和兰布鲁斯科（Lambrusco，红葡萄品种）这两种甜红气泡酒，从口感、包装和文化上，都可以借助目前气泡酒的好势头。另外，桑娇维塞（Sangiovese，托斯卡纳著名红葡萄品种）葡萄酒，阿布鲁佐的蒙塔布奇亚诺（Montelpulciano d’Abruzzo DOC）法定产区葡萄酒都具有很高的性价比。西西里（Sicilia）大区的干型泽比多（Zibbibo，白葡萄品种）葡萄酒我也看好。但整体来说白葡萄酒在中国市场的消费文化还需要时间来建立和积累。”
