摘要：
张清清创立的盛品酒业是广州最早专营意大利葡萄酒的进口商。她向WineITA com
介绍了这十年来经营意大利葡萄酒遇到的问题、经验和经营重心。
ABSTRACT：
Ten years ago, Ms.ZHANG Qingqing founded Guangzhou Shengpin Imported Wine Company, which is the first importer focusing exclusively on Italian wine in Gangzhou. She shared with WineITA.com of her problems, experiences and operating strategy in Italian wine business in China.
在广州的葡萄酒圈盛传着专注于意大利葡萄酒的“五朵金花”的说法。盛品酒业的张清清女士，便是这“五朵金花”里，最早从事意大利葡萄酒经营的先行者。
张清清的本行是制造高品质鞋履出口到意大利，2000年前后出口生意就做得顺风顺水。在早年于意大利的贸易往来中，因为经常去意大利开会和旅行，她开始喜欢上意大利葡萄酒和意大利人的生活方式。于是，在2006年，张清清决定在中国销售意大利葡萄酒。
生意的最初是在一位意大利侍酒师协会朋友的帮助下开始的，张清清开始选酒并进口了多个意大利大区的葡萄酒。“这个好朋友是意大利侍酒师协会的常务理事，做了几十年的葡萄酒，带着我们直接选酒尝酒。虽然第一次抱着试一试的心态只进口了两个货柜，但是我们试了一千多款酒，选出来两百多款，遍布十几个产区的30多个品牌，来自威尼托（Veneto）大区、托斯卡纳（Toscana）大区、皮埃蒙特（Piemonte）大区、阿布鲁佐（Abruzzo）大区、伦巴第（Lombardy）大区、西西里（Sicilia）大区，甚至连撒丁岛（Sardinia）的酒都有。”
第一批意大利葡萄酒运回广州，问题也来了。
首先，意大利葡萄酒与当地餐食结合的特点非常突出。“当时在意大利配合当地的食物喝着很好，回来之后配合广州的食物就没那么好，于是很多酒就被我雪藏了一段时间。”张清清说，“比如有一款蒙特布查诺（Montepulciano di Abruzzo）葡萄酒，颜色深，单宁重。当时刚刚进口回来的时候感觉不好，我就决定把这款酒陈放一段时间。结果，放了几年之后，再打开尝试，结果非常好！于是我马上‘复活’这款酒，开始大力推这一款。后来偶然得知，这款酒所属的合作社酿造的顶级酒款还拿到过《品醇客Decanter》的大奖。”
另外，就是当时广州的葡萄酒消费者对意大利葡萄酒认知度很低。“大家觉得意大利酒比较另类，当时葡萄酒消费刚刚兴起，很多人会反问‘意大利还有葡萄酒吗’？所以，我们在推广的时候不仅仅是推葡萄酒，而是推广意大利文化、生活方式。”回首从事意大利葡萄酒进口生意的这10年，张清清用“必须要耐得住寂寞”来概括。
10年弹指间，盛品酒业始终坚持走的是私人小众和小规模经销商的客户路线。
“我们做的都是小众客户，市场辐射到整个广东省，北京也有我们的客户。因为是私人小众渠道，对于我们选酒的专业度信任非常重要。不管进什么样的酒，我们肯定用冷藏柜进口，酒的品质保障是很重要的。在小众客户中间的口碑很重要。”张清清告诉WineITA.com
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盛品酒业重点选择的都是中高端葡萄酒，主要面对那些对酒的品质有一定要求的客人，因为意大利的中高端葡萄酒性比价很高，尤其是品质层面，和很多法国名庄酒相比非常有竞争力。通过多年的积累和教育，在广东市场，越来越多的爱酒客人懂得按照品质来选酒，而不是迷信品牌，他们能够接受合理价格喝到好酒的理念。除了中高档意大利葡萄酒之外，盛品酒业也进口一些物美价优的大众价位的葡萄酒，以满足团购和批发方面的市场需求。
张清清说：“从05年开始到现在，公司仍然定位于小型意大利葡萄酒进口公司，每年大约只有3到4个货柜的进口量，但是以中高档酒品为主，因为我们只选择高品质的意大利葡萄酒。”在盛品酒业的产品体系中，零售价250元／瓶以下的产品约占30%的销售量，300元-1000元／瓶之间的中档产品约占50%的销售量，1000元／瓶以上的高档产品占20%的销售量。
经过多年积累的对客户的了解，对意大利葡萄酒多样性的了解，让张清清在选酒的时候有更多自信。
“以我们的经验而言，100元以下的意大利酒里最能在市场上爆发的是西西里的黑珍珠（Nero d’Avola），还有皮埃蒙特的巴贝拉（Barbera）。但是我不看好100元以内的坎蒂（Chianti），反而认为前两款性价比更高。仅仅从是否为DOCG保证法定产区酒来判断有时是会迷惑人的，相比坎蒂（Chianti），我们更愿意选经典坎蒂（Chianti Classico）的葡萄酒。”
“我们曾组织过很多场百人规模的品鉴会，实践以后发现效果普遍都不好，总结经验，我们确定二三十人规模的品酒会效果更好。现在盛品的老顾客们喜欢自己组织聚会，在我们的酒窖有常驻私厨提供专门服务餐饮，提供中西搭配的食物，为了更好的搭配葡萄酒，配餐以西餐居多。因为广州进口食品来源多，进口法国生蚝、进口牛排都很丰富，这也给盛品的品酒会组织带来便利条件。”
张清清自豪的说：“客人现在对我们信任度很高，我们实际上是在帮他们选酒，告诉客人什么时候饮用是最佳时机，这种信任正是我们的专业价值所在。”
在谈到意大利葡萄酒在中国市场的推广状况时，张清清认为意大利酒的优势同时也是其劣势：“意大利酒非常复杂，意大利酒名字长、难记，还都各具特色和个性，在中国这样不太成熟的市场里，推广起来比较困难，但是这也正是意大利葡萄酒的魅力所在，让人着迷。葡萄品种又这么多，品种多当然好了，丰富的口感和风格，但同时问题也来了，就是太复杂很难去推广。”
在长期与意大利酒庄的生意往来中， 张清清坦言也会遇到各种问题：“意大利酒庄给我们的价格常常有变动。比如年份不好，投入的人力更多了，所以酒的价格要加，整体来说价格一直在涨。另外，不同年份的葡萄酒品质差异对我们也有影响，我们要根据酒的差异自己做出一些调整。比如多陈放一段时间再推向客户。无论我们的成本和压力有多大，为客户提供的一定是有品质、适合饮用的美酒一直是我们的基本原则。”
最后，张清清认为，意大利葡萄酒还是需要坚持自己的风格和个性，“因为这才是真正的意大利酒的魅力”。毕竟中国消费市场还不成熟，重型瓶、口感偏甜这种需求都是短期的，消费者成熟以后就会抛弃这种需求。“别太纠结消费者买什么，坚持自己做好东西的原则。如果每家酒庄都做相同或者类似的产品，我们这些葡萄酒爱好者就会没有了发现和惊喜，只有意大利，才能给我们那么多惊喜，满足我们对葡萄酒可能的想象力和激情！”
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