当前，中国葡萄酒市场还处于摸着石头过河的阶段，那么，成熟国家的葡萄酒市场是怎样的？是不是可以复制过来？不妨听听在澳洲葡萄酒行业多年，如今任职于澳洲葡萄酒零售业的巨头集团Woolworths的阿光Jeson先生的解读：澳洲作为葡萄酒成熟市场，中国酒商可以借鉴什么？
巨头环伺的酒类零售行业
澳大利亚的酒类零售行业已经得到了长足发展，主要概况为：
1.最为代表性和最具影响力的当属沃尔沃斯旗下的丹墨菲（Dan Murphys）和BWS（Beer, Wine and Spirit啤酒、葡萄酒和烈酒）；
2.沃尔沃斯旗下还有兰顿（Langtons）, Cellarmasters和Winemarket等网络电商，以及2014年12月收购的在中国的美夏（Summergate），包括旗下葡道酒业（Pudao Wines）；
3.Coles旗下有1stchoice，Liquorland和Vintage Cellars等门店品牌。据统计，沃尔沃斯占据澳大利亚酒水市场份额的40%左右；而Coles只有20%。
4.还有第三大超商Metcash集团，旗下运营的批发商品牌ALM（Australia Liquor Marketers）服务超过15000家酒店、酒行和餐馆。2012年更是和第四大酒水集团LMG（Liquor Marketing Group）签订了15年的合约，服务其旗下的1700门店，包括700多家的Bottlemart和Bottlemart Express；而IBA（Independent Brands Australia，隶属ALM）, 服务超过1600家门店，占酒水市场份额17%，其中包括连锁加盟品牌Cellarbrations的500多家；ALM还和LA（Liquor Alliance）达成战略合作，LA旗下的Thirsty Camel门店超过450家。
5.除此以外，在酒类价格上能对市场能造成冲击的还有Aldi和Costco仓储式大门店，但他们的酒水品类相对比较有限。
截止2016年12月，丹墨菲在全澳现已拓展到218家直营连锁店，它是澳大利亚最大的仓储式批发零售一体的酒行，而其能做到老大地位的几个关键因素：一是产品的种类；二是给客户提供专业的建议或顾问的服务；三是保证同款产品在市面上的售价最低。
沃尔沃斯 - 丹墨菲（Dan Murphys）：单店平均年销售额7500万元的仓储式批零店
丹墨菲的店面占地从1000平米到5000平米不等，平均每家店有超过3500个单品，包括了数百种烈酒、啤酒，和数千种葡萄酒。在线上网站有超过15000种产品，其中包括6000种以上各类本地、进口、和老年份的葡萄酒。其中流通品牌60%左右，合作品牌10%，自主品牌30%。
单店平均年销售额可达1500万澳币（按5:1汇率，折合人民币7500万），门槛人口20万，客单价平均达到75澳币，单品单价平均19澳币。
在丹墨菲，97%的份额来自于线下消费：频次较高（2-3公里范围人口2万多人口，平均每人每年10次进店购买）；客单价高。还有线上注册会员占30%左右。
沃尔沃斯 - BWS（Beer Wine and Spirits）：覆盖最广的社区便利店——已开1280家
除了丹墨菲，沃尔沃斯旗下的BWS是澳大利亚店面最多、覆盖面最广的酒行，它是社区便利店的形式，据统计截止2016年12月已开1280家左右。
沃尔沃斯每开一家超市，旁边都会有一个BWS酒行。而在澳大利亚的酒行必须要有酒证，在不同的州法律也不一样。
BWS便利店有很多种形式：有独立空间独立运营的走入式（Walk-In）门店和汽车穿梭（Drive Thru）门店；也有商场沃尔沃斯超市连体店，还有依靠酒店、酒吧的门店；以大流通产品，中低日常消费价位为主，快进快出，为社区提供最大便利的酒水服务。产品定价会比丹墨菲的价格高大概20-30%左右。BWS店面不大，但功能、产品相对齐全。
有什么值得借鉴？
丹墨菲占地面积大，进出店消费时间长，有些门店位置也比较偏，店面数量少，但产品种类齐全、价格低、专业服务水平较高，由于接待能力强，可服务的公里数也大（5-8公里）。
BWS店面小，覆盖面广，进店消费快速方便，产品种类相对齐全、价格和同行相比仍有优势，能满足大部分居民日常酒水需要，服务的是周边社区消费人群（1-2公里）。
然而，无论是丹墨菲还是BWS都是采用直营的模式，店长和门店经理统一由总部HR人事部招聘指派，而且每家店不定期轮换店长，形成一种统一的文化和标准化管理的模式。
沃尔沃斯 - 兰顿（Langtons）：精品酒电商（拍卖、直销）
对于大家都熟知的澳大利亚葡萄酒兰顿分级体系，其主要特点为：
1.以线上销售为主，捆绑218家丹墨菲，设立兰顿专区进行分销，以精品酒为主。2.同时有线上拍卖，设定3-7天的时间，给出起拍价和市场预估价，近几年也开始直接销售。
沃尔沃斯 - Cellarmasters和Winemarket：垂直电商、定制服务
Cellarmasters 和Winemarket都是垂直电商形式销售葡萄酒。特别是Cellarmasters，它线上有大概33万的客户，并针对私人客户去跟进服务，推送他们的酒。另外，他们比较强势的是他们有合作的酿酒师，葡萄酒的供应商，还有一些大品牌。Winemarket是以小而精的酒为主。
有什么值得借鉴？
在成熟的澳洲市场，实体店依旧处于主导地位，无可取代。像丹墨菲这种零售批发一体的仓储式门店，采购量大，加上产品种类齐全，以竞价的方式引流，店员酒水专业水平高，注重服务品质，提供给顾客最大化的便利，未来会不会成为中国葡萄酒零售业的主角呢？我们拭目以待。
Coles旗下三大类型门店
再来看看Coles旗下的1stchoice、Liquorland和Vintage Cellars。其中1stchoice和丹墨菲类似，仓储式批零门店，通常占地一千多平米，但门店数量全澳只有七八十家，也是做价格竞争，种类多，跟丹墨菲形成一定程度上的竞争态势。
而Liquorland在全澳有630家左右，类似BWS，门店数量却只有它一半左右，基本上在Coles超市旁边都有。Vintage Cellars相对来说更专注于精品酒，号称澳大利亚最大的葡萄酒俱乐部或之一。以独立自主加盟运营自居的Thirsty Camel和Cellarbrations的连锁店在澳大利亚也开了四五百家，他们标榜为独立的、领袖的酒行，他们选的产品跟两大集团不太一样，但是大流通酒是一样的，也有自己独家代理的和自有产品。
澳洲人喝奔富和黄尾袋鼠吗？
整个澳大利亚葡萄酒的消费，应该是呈现一个橄榄球状的。中档价位的消费人群是比较多的，低端和高端的相对少一点。在中国我看到的是一个哑铃状的市场。就是要么大家都在买低端酒（因为不懂酒），要么就是有钱人买最高端的，中间的一块比较空。
以奔富为例，其在澳大利亚品牌知名度较高。除了价格比较高的Bin389、407、707、Grange，寇兰山、洛神。寇兰山在这里消费还是比较多的。而黄尾袋鼠在丹墨菲里只有几种基本款，零售价7-8澳币。
有人说澳大利亚酒较贵，主要有两个方面的原因：一是人工成本很高；二是追求高品质，葡萄酒承载着更多样性的风格。
在中国，仓储式批发零售一体的一站式酒水平台能够成为新趋势吗？
随着经济水平提升，大众消费者购买力逐渐增强，葡萄酒市场需求巨大，潜力巨大。目前消费市场呈现哑铃状，需要更多市场培育。
未来中国葡萄酒行业应该是线上线上相结合，线下侧重体验，服务社区，线上不受时空限制，提供信息化便捷消费平台，加上物流配送，形成生态圈。如果1919、酒老板等代表的是社区便利店，那么或许现在缺的是仓储式批发零售一体的大店，能满足团购客户、企业客户和普通消费者需求的一站式酒水平台。
