2018春糖带给意大利葡萄酒业界的不仅是鼓舞和喜悦，还有思考。
本期对话北京金达海利国际贸易有限公司总经理董伟、宁波保税区爱乐普食品有限公司总经理章冠华、大连依信贸易有限公司总经理孟庆武。这三位意大利葡萄酒运营商，都敏锐的观察到参展意大利葡萄酒产品已经开始存在同质化现象。就本届春糖展会中，参展的意大利酒核心产品的生产地区主要集中在皮埃蒙特、威尼托这两个大区，其次是托斯卡纳、西西里和普利亚大区，意大利葡萄酒多样性的优势尚未充分展现。
在分析了春糖和秋糖，以及主展和酒店展的差异与各自优劣势以外，受访者还提出“抱团参展”的理念，以成规模的集体形象和意大利特色来吸引更多客户，以促成更多的合作。同时，本届糖酒会的葡萄酒展区的客户，开始呈现较明显的年轻化趋势。
1. 您认为在2018成都春糖展会中，意大利葡萄酒的市场表现如何？对本次春糖的整体看法和总结是什么？
北京金达海利国际贸易有限公司总经理董伟
在2018年成都春糖展会中，意大利葡萄酒呈现的共同特征首先是参展商展位装修风格独树一帜，并且有着极其鲜明的意大利元素，简约而不简单的色系与整体效果，很容易被客商第一时间寻找到，并且留下印象深刻。
今年糖酒会的主展会场首次移至中国西部国际博览城，这是是迄今为止糖酒会展览面积最大的一届。数十家意大利葡萄酒的展位，以其整体色系和多样化设计赢得了来自全国各地客商的一致好评，也是此次春糖的亮点之一。在所有的意大利酒商展位中，金达海利的展位可以说其中的亮点之一。在春糖主展的展会期间，金达海利接待了数百位来自全国各地的客户，成为意大利葡萄酒展商中最受欢迎的展位之一。
在2018春糖的主展的参展过程中，我们在与多位观展客户的沟通与交流中发现，寻找意大利葡萄酒的参观者数量比往年有明显增加，客户对意大利酒的了解越来越专业。即使是之前没有经营过意大利酒的客户，也开始较多的关注和了解意大利葡萄酒，意大利葡萄酒的市场接受度正日益提高。可以毫不夸张的说，目前市场上关注度最高的进口葡萄酒来源国，意大利的地位日趋重要。
大连依信贸易有限公司总经理孟庆武
今年春糖上，意大利葡萄酒的受关注程度明显提高，意大利葡萄酒参展商数量有所增加，参展酒品的层次也有提高，品种更加丰富。另外，观展客商的年龄在下降，八零后、九零后的青年创业者观展人数在增加。这些年轻人大多有海外留学背景，这些人在葡萄酒方面的专业知识普遍都比较好。
宁波保税区爱乐普食品有限公司总经理章冠华
通过对今年春糖的观察，我们肯定葡萄酒在中国市场会蓬勃发展，因为中国的中产阶层在崛起，他们的消费需求也会随之凸显。意大利在中国市场的国家形象还不错，意大利葡萄酒的人气在不断上升，我们的意大利葡萄酒生意越来越好做，规模也会越来越大。春糖对于葡萄酒进口商来说非常重要，我们希望每年都能够参展。
2.贵公司在今年春糖酒店展和主展是否设有展位，请简单介绍一下展位的位置、面积和数量。在参展过程中有那些收获？发现存在哪些问题？这些问题应当如何避免和解决？
北京金达海利国际贸易有限公司总经理董伟
金达海利在此次糖酒会的西博城主展馆三楼13号馆13A007T社有展位，总面积为50平方米。
本届糖酒会主展随着楼层的增高，整体参观人数并未出现明显的递减。与去年糖酒会比较，由于新展馆向南转移，周边的配套设施尚未完善，使得整个展会并未达到理想效果。再加上与我们合作的展馆搭建方工作的不专业，责任心不够和配合不积极等因素，导致我们展位的整体效果，跟预期的设计风格有一定差距。在此，我也要真诚的提醒各位业界同仁，今后在选择展位搭建方时，一定要看清对方的资质与合作信誉度，以避免造成不必要的麻烦，影响展位在展会上的形象和展示效果。
在今年的春糖，意大利葡萄酒展商的数量和品质都较以往有大幅度的提升，关注意大利葡萄酒的客商数量也在不断增加。这种热潮与近年来意大利政府加大在中国市场的推广投入力度，以及意大利驻华大使馆、意大利对外贸易委员会、
等机构和媒体，在国内的努力宣传推广是密不可分的。这些努力成功的树立起“意大利葡萄酒是健康的、时尚的、高品质的”良好形象。金达海利在本届糖酒会上推出了系列新产品，得到了客户的一致好评并达成合作意向。
大连依信贸易有限公司总经理孟庆武
我们今年与国外酒庄合作，在香格里拉一楼意大利展区联合参展，展位面积6平方米，在酒店展中有所收获。
在主展上，我们搭建了一个110平米的意大利特展区，设置了二十个展台，召集了五家意大利酒庄和国内十家意大利进口商共同参展。因为本展区的意大利酒相对集中，展区搭建投入大，风格大气、有特色、所以现场吸引了众多客商，气氛活跃，交流密切，展出效果显著，现场成交了多笔订单。
由此，我们得出的结论是：为了提高意大利葡萄酒的知名度，还是应该集中起来，集团作战，抱团参展，效果会有显著提高，这次组团参展就是一个很好例证。但是这次组团参展的不足之处是：前期准备时间较短，再加上本公司接触的国内意大利进口商面较窄，二十个展位未招满意大利酒商，所以加进了几家澳洲酒商和智利酒商。
有参展商向我们提议：今年的秋糖和明年的春糖需要提前进行准备，只允许意大利酒庄和意大利进口商进入参展，以便更好地集中宣传，扩大意大利葡萄酒的影响力。
宁波保税区爱乐普食品有限公司总经理章冠华
今年，爱乐普在香格里拉2楼W168设有一个标准展台。通过这次春糖，我们结识了许多同行，收获的客户质量也比较高。综合评价本次春糖酒店展参展的效果，我们觉得收获很大，春糖比其他展会效果都要好。但是这次春糖暴露出的问题是：意大利葡萄酒展商带来的产品已经出现了明显的同质化现象，展出的酒款多数都集中在北部的产区，例如皮埃蒙特、威尼托大区，而南部的西西里、坎帕尼亚等大区的葡萄酒相对较少。
3. 您认为今年春糖的酒店展和主展最主要的区别是什么？各自的优势与不足是什么？作为参展商，应当如何把握这两个不同的会展，合理配置资源，取得最佳的招商效果？
北京金达海利国际贸易有限公司总经理董伟
春糖酒店展发展至今，客流量的数量和密度，都堪称历年之最。无论是渠道客户，经销商，甚至是葡萄酒生产国，都更愿意先去酒店展“预热”，进而了解当年葡萄酒整体的价格走势，受关注度最高的国家、产区与政策，以便及时的在接下来的主展会中，合理的调整产品架构与洽谈商业合作的重点。
酒店展作为开年的“大戏预演”，各参展商以市场调研、收集竞品信息、洽谈合作等为主要目的，公司会投入一大半的精力进行市场铺垫，之后整理汇总并跟进意向客户，对当年的销售业绩至关重要。在主展，因为展会场地大，环境好，展示空间更充分，更有利于参展商为客户带来更好的服务体验，能够更方便进行商务交流。
大连依信贸易有限公司总经理孟庆武
今年的酒店展和主展我们都参与了。我们认为两者的区别主要在于：酒店展对于国外酒庄的推广更为有利，主展对进口商向偏远地区市场的推广更为有利。酒店展的优势是人流均匀，洽谈充分，强度均匀。酒店展的不足主要是费用过高，对中小进口商压力较大，场地过于拥挤，展商与客户的交流较为局促。主展的优势在于费用相对较低，更有利于向偏远地区市场进行推广。但主展的不足是：第一天人流非常密集，在需要购票的情况下仍有二十万人入场，让人应接不暇。而第二天，第三天的人流则迅速下降。
为了提高参展效果，我们对两种展览采取了不同的策略。在酒店展上，我们与国外酒联合参展以降低费用。在主展上，我们投入更多的精力向来自偏远地区的客商进行推广。
宁波保税区爱乐普食品有限公司总经理章冠华
今年我们是第一次参加春糖，选择的是酒店展，并没有参加主展。我们也希望
能多分享大家的专业经验、见解。今年我们计划在意大利葡萄酒方面进行较大规模投入。
4.您怎样看待明年的春糖？您是否会参加今年的秋糖？您认为春糖和秋糖的各自的优势和特点是什么？您会怎样备战明年的春糖？明年春糖，在酒店展和主展您会如何选择？
北京金达海利国际贸易有限公司总经理董伟
在今年的基础上，明年的春糖势必会取其精华，扬长避短。从市场角度考虑，酒店展的预热和主展馆的深入合作会成为参展商的大方向。不过，考虑到每个公司的运营成本，各大参展商还是应该更加注重“量体裁衣”，进而选择各自的参展模式，切不可人云亦云。
对于秋糖，我们整体考虑更多的是以企业形象和维护客户作为重点。秋糖在业内往往被看做是一年一度的“以酒会友”良机，这种模式其实就是通过展会的平台进行老客户的梳理与沟通，进而更加全面的了解老客户的诉求，完善对客服务。
春季糖酒会是整个行业的重点及风向标，但绝不是唯一的重点。所以我们制定春糖策略的时候要更多的考虑市场需求，在确保产品品质的同时，更新完善产品线。
从总体上讲，酒店展的展位大多是面积在5平米以内的小展位，在客户覆盖率方面有所欠缺，会丢失一部分意向客户。酒店展的火爆给了很多客商接触各类产品的机会，但是真正让客户深入了解产品的契机，依然是主展会。毕竟在整体展位形象布局上有了较大的灵活性之后，大家才更愿意坐下来与参展商进行商务洽谈。
大连依信贸易有限公司总经理孟庆武
明年春糖恰逢中国糖酒会的第100届，我们对于明年的春糖充满信心，同时更加期待今年长沙的秋糖。我们准备参加今年的秋糖，期待能够开发湖南及周边市场。
针对明年的春糖，我们将在集中展区上做文章，力争使展区在功能上设计更完善，外观效果上设计更完美，体现更多意大利文化元素，将我们的展区做出影响力，做出品牌效应。
宁波保税区爱乐普食品有限公司总经理章冠华
我们希望能参加明年的春糖，我们会带着差异化的意大利葡萄酒产品来参展，例如南部产区的特色葡萄酒。
