用神经营销学方法研究葡萄酒销售：过度渲染对葡萄酒的爱与热情毫无意义

       在近日举行的维罗纳的葡萄酒商业论坛上，来自米兰优尔姆大学（IULM University）神经营销学研究中心的维岑佐·卢索（Vincenzo Russo）教授，展示了研究中心通过“Eye-tracker”眼部追踪技术。

       这项技术通过捕捉消费者在挑选葡萄酒时的视觉踪迹，进行系统科学的专业分析后得出了研究结果。在面对货架选购葡萄酒时，侍酒师和葡萄酒爱好者通常会在标签上寻找葡萄品种和年份的信息；而大多数普通消费者则更加注意酒精度、是否为有机产品，以及葡萄酒的规格等信息。

       卢索教授强调到，近年来神经科学在分析大脑功能方面有了巨大的进展，通过科学的方法，研究人员发现人的左半脑会记忆在选购过程中的积极数据，而右半脑则会记录负面数据以及购买的后果。

       卢索教授说：“在跟踪和研究在实体店进行了有效购买的消费者，以及在Booking、Group On等人气网络平台上的消费人群的大脑图像（Brain Imagine）过程中发现，消费者在选购的过程中有情感因素干扰，也包括那些无意识的因素。在葡萄酒的购买过程中也是这样，在消费者能够接触到的电商网站和媒体广告中，都可以借助基于神经科学的传播技术，来改变消费者的购买行为。”

       具体来说，这并不是要控制消费者的一言一行，而是从营销者的角度减少营销错误。一项公开的国际市场调查数据结果显示，货架上80%的产品营销都是不成功的。消费者的目光往往被浪费在背标上平淡无奇的所谓“葡萄酒故事”中，过度渲染对于葡萄酒的爱和热情，对葡萄酒雷同的描述，难以成就一款赢得消费者认可的葡萄酒。在葡萄酒的销售中，重要的是建立与消费者之间的认同，差异化比常规的宣传更容易赢得消费者的购买行为。

       卢索教授还指出：“有时在葡萄酒的宣传中，还会出现使用幼儿形象的不当情况。除此之外，在葡萄酒宣传中出现不能引起消费者信任感的形象，或是过度讽刺、性感的形象，或许在一开始能够吸引眼球，但是那并不会刺激消费者的购买欲。”