一个国产葡萄酒企旗下顶级酒庄酒品牌，在江苏某经济发达城市，谈定了当地实力排行前三的葡萄酒经销商，双方一拍即合，准备大干一场。经销商通过自己掌控的渠道，很快让该高端酒庄酒进入终端的展架，看上去一气呵成。
半年后，厂家和经销商却坐在一起商谈分手事宜，费用虽高，终端却不动销，产品积压，经销商在首单后，就再也没有向厂家打过款。
再聊聊第二个案例：
一位法国葡萄酒进口商，因为旗下拥有一定名庄酒、中级酒庄酒的资源，和西南一位有分销渠道的实力型经销商达成合作意向，第一年，该经销商向进口商大量进货，第二年突然没有订单，笔者一问才发现，在商超、酒店、专卖店，名庄酒和中级酒庄产品根本不能形成有效动销，所谓的国际市场硬通型产品，在国内完全失效，很多产品至今还积压在经销商的仓库中。
还有一个反向发展的案例：
也是一个意大利的小众高端品牌，在浙江某地，遍寻当地排行前五的大经销商，却最终无果。
于是，该小众品牌转而求其次，找到了当地一位擅长团购的经销商合作，首单不到１０万元打款。
万万没有想到的是，在最近几个月，该团购商每月回款都超过上月，半年已经向进口商打款６０万元。一个小的地级市场，一个小众高端品牌，竟然能冲击１００万的年度回款额，确实是一个了不起的成绩。
该团购商是如何办到的呢？
原来在政务团购下滑之际，这位团购商通过自己的资源，打着同学会、企业家会、朋友会等名义，随时都在举办带餐品鉴会，通过“现场培训＋限时优惠”的方式，直接把葡萄酒卖给到消费者手中。除去用餐成本，每场宴会都有盈余。
第一，品牌和渠道如果不匹配，对品牌伤害更大
笔者在葡萄酒行业多年，经常会遇到一些生产商或进口商朋友，要求介绍某某城市排名前三的大经销商认识。认识之后，往往生意很难谈成；或者即使谈成，也没有大的效果。
这是因为，产品和渠道并不匹配。
在中国，除了张裕、长城、CASTEL、拉菲系列、奔富、加州乐事等少数葡萄酒品牌，拥有全国范围的品牌知名度外，很多产品都是区域型产品。即使是张裕，也不是每一款产品都适合全渠道推广。
显然，当地排名前三的大商，大部分是分销型+终端型的全渠道经销商。
即使大商们代理了你的产品，一旦不能在终端形成有效动销，对品牌本身的伤害更大。
第二，如果你的产品是小众高端品牌，请直接定位细分渠道
并非所有的高端产品都不能实现全渠道动销，比如张裕爱斐堡、张裕卡斯特、威龙有机、长城桑干、奔富、ＣＡＳＴＥＬ部分产品在一些区域表现就不错，找的都是当地的大商合作，几乎是全渠道销售。
但是，如果你的产品属于小众品牌，恰巧价格还不低，那么真需要在经销商选择上下点功夫了。
特别是一些国外酒庄或新型进口商，还不太熟悉中国市场情况，经常是把莫名其妙的欧元花在莫名其妙的地方。他们擅长举办一些高大上的活动，却始终找不到合适的经销商来对接。
其实，突破部分有葡萄酒消费能力的餐厅、部分烟酒专卖店、部分团购商、部分懂葡萄酒的意见领袖，比突破其他渠道更为有效。
第三，如果你小众，请把资源配置给团购商的客户
如果你高端且小众，你又找到了一位有能力的团购商，那么恭喜你！也许小而美的时代就要开始了。
因为小众，你就需要动用更多的资源去配合团购商阐述购买理由，打动消费者，去聚集这么一群忠实粉丝。
你的市场投入费用，必须配置到聚会活动中，配置到给粉丝的礼品上。
你的人员的专业度应该体现在氛围营造、客户售前售中售后的体验感上去。
所以，ＷＢＯ建议，千万别动不动就和经销商谈裸价制，产品供过于求，选到有能力的团购商不容易，且行且珍惜。
（本文来源：葡萄酒商业观察，作者：晓晋）
