选择大于努力

“选择大于努力”，面对琳琅满目的“商机”，很多商家无所适从。卖酒人总是陷入一个困局：“畅销品，没利润;有利润，卖不动”。该如何是好？其实每一个成功的商家，都要洞悉自己的“产品组合”，无论是企业还是经销商:得超级单品者得天下，而后匹配的产品组合是商家发家致富的基本条件。

一、历史看，每一位成功的经销商都共同依靠一支超级大单品，很邪门却很真实

成功经销商的发家都开始于依靠一支成功的大单品。比如商源当年压宝口子窖，安徽百川主做五粮醇，创意堂精耕牛栏山，依靠一支超级大单品，他们创造了自身的企业品牌或商业品牌，才逐渐发展强大起来，也成就了自己的江湖地位。

于经销商而言：无论单品主打，还是多品经营，经销商必须至少要经销一款或者打造一款能够建设网络、维护网络、快速流通的超级产品，否则，无论你的资本有多雄厚、队伍有多强大、理念有多先进，最终还是徘徊在停滞不前的焦灼中。

二、经销商不同阶段产品组合的奥秘

许多经销商都是死在产品组合的不匹配上，导致现金流枯竭、利润贡献下降而衰败。商家在不同的发展阶段，都应迭代自己的产品组合。

1、起步期：

选择一款未来具备明星潜力型的黑马产品，这样的产品具有三高优势:高市场占有率、高市场增长率、高资金周转率，哪怕暂时甘居老二做二批或分销商。这部分产品一定要属于当地的大品牌，比如当年的古井年份原浆，古井是安徽有实力的老企业，只要下定决心战略性去做大单品，肯定会复苏。比如北京的红星，这几年发展不顺，但一旦改起来势能会很大。

2、扩张期：

选择协同互补的产品，二协二补：“渠道协同、策略协同、季度互补、品类互补”，充分整合现有资源优势。比如白酒和啤酒季节互补，光瓶酒和啤酒在渠道上协同，进口酒和高档酒在酒店渠道协同等等。扩大经销范围的经营决策：一是为了更密集的布防市场；二是分散经营风险，防止单一品牌出问题整个公司出问题；三是充分整合现有资源优势。增加产品总会担心当前厂家不同意，但是一要去沟通，即使不同意也要顶着压力做，不做公司没法做大，风险大。

3、成熟期，周期衔接：

任何一个产品都存在寿命周期，我们不要等待产品颓势明显时，才考虑培养升级品或替代品，衰退之际再培养，培养成本巨大，一定要在产品最鼎盛时刻培育新产品。在产品组合中，培育产品与成熟产品+衰退期产品的比例最好保持在1：3。马云曾经提到阿里巴巴的轮动战略，阿里巴巴不行了它有淘宝，淘宝之后有天猫，天猫之后有支付宝。任何东西都是有周期的，商家一定要储备未来周期下的产品。

4、低谷期：

回归单品时代，从零开始。如果不幸进入低谷期，很多商家还是想用原有的资源，试图把原有的资源都零散整合进来。其实这个时候最应该做的，就是回归大单品。