了解消费者需求，做好本土化营销，发挥中国葡萄酒所拥有的自身优势，是国产葡萄酒下一步发展的关键。本文是我们从行业趋势、市场潜力及塑造中国化葡萄酒三个方面提出分析和设想，以供参考。
一、国内葡萄酒市场发展的现状
三公消费限制，中高端葡萄酒销量下滑。
葡萄酒在过去二十年间发展迅速，然而从2012年限制三公消费以来，市场销量大幅下滑，在这种压力下，已有企业将重心从团购客户慢慢向大众消费者转移。
进口酒冲击，国产酒市场份额逐步缩水
从产量上看，2015年上半年，葡萄酒进口量同比增长40%以上，进口额增速也在30%以上。与此相比，国产葡萄酒在产量上连续两年下滑，今年上半年同比下降3.5%。
从市场份额看，2005年，进口葡萄酒市场份额仅占全国市场的9%，但在短短十年间，进口酒市场份额已上升至28%。关税降低，进口酒品质的优势，品牌背后的故事支撑，新颖的市场推广方式，以及消费者的成长等等，都令进口酒迅速成为青睐之选。
二、市场消费潜力巨大，国产葡萄酒或将迎来第二个春天
进口酒对国产酒市场份额的侵蚀，也恰恰说明中国葡萄酒消费市场潜力巨大，各国酒庄看好中国市场，提前布局，等待市场崛起。
从人均消费量来看，2012年，我国人均葡萄酒消费量为1.31升，与2002年的0.25升相比翻了5倍。尽管与许多国家相比，我国人均葡萄酒消费量依然很低，但由于人口基数大，我国葡萄酒消费总量连年增长，已跃居世界前三。
从饮用方式来看，葡萄酒健康化与时尚、新潮，受到许多年轻消费者的青睐。许多80、90后群体将葡萄酒视为白酒的替代品其前景不可小觑。
从政策方面来看，国家在葡萄酒的生产标准上做进一步的规范，帮助国产酒提升品质形象。宁夏省政府已成为行业的先锋，近几年大力推动葡萄酒产业，成立产区行业协会，并进行酒庄分级。以山东、河北、吉林、宁夏、新疆为首的几大葡萄酒产区集群已初步形成，产业规模一再扩大，众多投资者看好葡萄酒的行业前景，纷纷收购或建立自有酒庄等，一时间中国葡萄酒产业风起云涌。
然而，我们必须清醒的看到，国内众多的葡萄酒品牌良莠不齐，其短板主要体现在营销和渠道的缺失。随着竞争的加剧，“做适合中国人的葡萄酒”这一课题，必将决定“谁家的葡萄酒”将被率先喝光，并最终在现行的葡萄酒市场中脱颖而出。
三、什么是适合中国人的葡萄酒？
从购买葡萄酒的目的划分，我们将大众消费者大致分为以下几类：
健康型：这类消费者以健康为目的饮用葡萄酒，其平均年龄较高，偏重酒标易懂的国产酒，选择价位在百元以内。
时尚型：多以年轻人为主，将葡萄酒视为白酒的替代品。朋友聚会，私密分享，独自饮用，均可在这类人群中见到葡萄酒的身影。
爱好型：这类人群近几年在葡萄酒消费圈兴起并壮大。通常对葡萄酒有一定了解，知道自己的喜好，并对周围人群购买葡萄酒有一定的影响力。
跟随性：受专业爱好型消费意见领袖的影响，在饮用场所和购买等方面属于跟随状态。
值得一提的是，虽然国内消费者经受了多年的葡萄酒的熏陶培育，专业爱好型的消费群体仍是少数，多数人认为好的葡萄酒就是喝着有面儿、喝着舒服的产品。
作为针对大众消费者的国产酒，急需找准自身定位，针对几大类型的消费者，推出相应产品。那么企业应该怎么做呢？
1、口感舒适化
适合中国人的葡萄酒当然要顺应中国饮用文化、饮用礼节。我们可能都有这种经历，在商务过程中，基于葡萄酒的调性我们往往第一次见面、第一次喝酒是温文尔雅的、浅酌慢饮的，第二次往后可能就是豪爽多了。就如同洋酒到了中国往往被兑了绿茶等大口喝掉一样，这就是中国的文化，这个文化的核心就是“酒”就是感情的媒介，“酒桌上”可以通过“酒”可以谈任何事情，当然也可能谈成一些事情。
这就要求我们要做到产品的口感舒适化，大多数消费者为健康型饮用及聚饮型，酒的口感应以果味浓郁、顺滑为主。无论平日小酌还是聚会干杯，充满果味的顺滑口感都容易令大众接受，增加消费者反复购买次数，未来必将会有更好的口感、更合适的度数的葡萄酒的出现。
2、包装中国化
相比于进口葡萄酒，国产酒的优势就在于拥有本土文化。但许多企业往往舍本逐末，模仿国外设计，效果并不理想。葡萄酒是包含天、地、人结合的农产品，更应该从包装上反映出其所在风土的特色。
此外，企业还应根据年龄划分，推出个性化酒标，吸引年轻消费群。然而，大多数国产酒品牌仍停留在“高端、身份”等阶段，低价酒又无法满足消费者对品质的诉求，令其产品定位非常尴尬。国产酒需要从春秋大梦中苏醒，了解市场需求，对产品的品质和包装做出相应调整，做到“说中国话，讲自己的故事”。
3、价格合理化
对大众型酒款，保持价位在大众可接受的百元以内，并提升酒的品质和外观设计。对精品型酒款，应作为对大众型酒款的补充，定价宜保持在200元上下。
4、营销新颖化
随着酒业“黄金十年”的过去，过去的成功经验被屡试不灵了，品牌在扎扎实实做好传统渠道的经营外，更需要在体验营销、圈层营销方面多下功夫，比如由酒庄人员与消费者面对面沟通，了解消费者的真实想法；进行媒体品鉴，让行业意见领袖帮助酒庄做推广；结合线上推广，入驻京东、淘宝等电商，建立企业形象网店，让更多消费者直接了解品牌故事；与其它行业合作，通过互惠互利的活动，让更多的消费者了解国产酒品牌。
当然，“看似寻常最奇崛，成如容易却艰辛”，成功需要正确的方法，耐心的坚持，必有厚报。
