酒仙网如何再造一个酒类小米？

 

       在近日的一次演讲中，酒仙网董事长兼总裁郝鸿峰讲述了如何再造酒类小米的故事，并且以酒仙网互联网定制品牌“三人炫”为例，分别从包装、品质、定价，系统阐述了中国酒类行业小米的特点和优势。

 

       2013年郝鸿峰与小米公司的副总裁黎万强共同出席一个论坛，那时郝鸿峰就在想，既然手机行业有一个小米这样的案例，为什么酒类行业不能打造一个酒类行业的小米呢？（以下根据演讲嘉宾实录整理）

 

 

       酒仙网从一个传统企业转型到成为一个电商公司走过很多的弯路，走到今天也取得了一些小的成绩。

 

        2013年的时候有一个机会，我们参加一个论坛，是凤凰网和中国酒类行业搞得一个联合跨界的论坛。在这个论坛上我们和小米公司的副总裁黎万强在一起，这个论坛上我们一块讨论。既然手机行业有一个小米这样的案例，为什么酒类行业不能打造一个酒类行业的小米呢？

 

 

       在这次论坛上我们认为中国酒类行业小米的三个特点，第一个特点是一瓶酒，第二是1亿瓶，第三是只挣一块钱，三个一工程。我们提出这三个一的时候，马上就到了春节，恰好在2014年3月3日，农历2月初三，酒仙网捐了一个希望小学在庐州，我们邀请泸州老窖公司总裁张良友情出席。回来在这个在中巴车上我们一起聊天，他告诉我们酒仙网今年什么大动作啊？

 

       说酒仙网今年想打造一个中国酒类行业的小米，他就说中国酒类行业小米是什么概念？我说一瓶酒、一亿瓶、但是一瓶酒只挣一块钱，我三个一说完了之后他半天没吭声，我心里不踏实，因为中国酒类行业是相对暴利行业，一瓶酒要挣几百块钱，最少挣几十块钱，突然我提出一瓶酒只挣一块钱的概念，他为什么不能接受啊。我给他解释说一瓶酒只挣钱一块钱是挣很少的意思，并不是只挣一块钱。

 

 

        我把这非常绕口的话给他说完了，张总裁半天没吭声，然后说既然我们答应消费者了只瓶酒我们只挣一块钱，我们挣多了就是不后多。后来我觉得他比我还激进，我觉得是有门，所以说这是我们捐希望小学，纯属偶然，我们三人炫，为什么是三人炫，一生二、二生三，三生万物，同时三人炫，我们觉得张良总裁能保证这个产品的品质，我们给张总裁想了一句话，酒品即人品，一品见高低，张总裁用人品来保证，三人炫是值得收藏的好酒。

 

 

       第二个一瓶好酒除了要有好的品质以外，还必须要有好的包装。因为没有好的包装是没有办法体现出你酒类的逼格，我们费了很大劲，找到中国酒类行业唯一的艺术大师，专门设计酒瓶，叫许燎原。为了设计这个酒瓶，我们花了200万，相当于2个奔驰的价钱设计了一个包装、设计了一个酒瓶。这个酒瓶非常的酷，大家见过很多酒瓶，但是见过黑色和红色的搭配酒瓶就很少见了。由我来保证这个酒是非常超高的性价比，所以我们这样一个非常牛X的酒类行业的小米的雏形就形成了。

 

 

        第一是好的品质，因为在酒类行业大家消费者非常担心的一个问题，你这个酒是不是粮食做出来的，是用粮食做的还是用究竟兑出来的？这个上面我们就用了泸州老窖里面一等的酒，最好的酒，从而保证这个酒的品质没问题。我们叫好的品质。第二个就是好的包装，什么叫好的包装？人见人爱，花见花开，车见车爆胎，就是第一眼能够打动消费者。

 

        其实我们在生活中会发现一个产品消费者买不买，第一次主要取决于你的包装问题，包装好不好看，能不能打动消费者。消费者买不买第二次就是取决于你的质量怎么样。我们三人炫就是消费者第一次见了对这个产品很有购买的欲望，哇，会产生尖叫。第二次消费者买这个产品，哇，这个产品比我在网上看的时候更好。消费者再次打开喝一口的时候能够哇第二声，这个品质远远超出我的想象。

 

 

       在产品的定价的时候确实是一件非常费劲的事情。像类似这样的产品，因为三人炫这么好的酒，两斤装的这么好包装。传统渠道两斤装的产品能卖到600-800块钱。酒仙网卖到299块钱，一定会成为一个爆款产品。但是酒仙网对这个产品的期望不是要成为一个爆款产品，而是要成为中国酒类行业划时代的产品。所以我们这个产品在定价上也是费劲周折。最后这个产品我们定价多少钱呢？同时定169块钱一瓶。当我们把这个价格公布出去的时候我们很快就后悔了。那天我恰巧在公司上班，上班的时候我心里就觉得不踏实，让我们小伙伴赶快把价格从官网撤下来。撤下来之后经过我们讨论之后，我们从上午10点开会到晚上12点，最后我们把价格三人炫的价格定到169块钱，买一瓶送一瓶。相当于169块钱买了两瓶两斤装，相当于是四斤好酒。

 

 

       大家还记得凡客的一件衬衫吧，他们上市之后就一炮打响，上市的时候破了一个传奇。我们是2014年8月26日上市，8月25日凡客公司老板陈年到我们公司做一个他衬衣要上市的预演，讲了一件白色的衬衣将了一个半小时。讲的我们怦然心动，一个白色衬衣都能讲的这么生动，这么吸引人。能不能把一瓶酒也讲的如此生动呢？

 

       当天我们就对我们的演讲的PPT做了大规模的修改。后该完之后就变成我们在全国做路演的PPT，8月26日开始一直到去年的元月份，我们做了40场线下的路演。我们做到现场购买率做到80%以上，现场只要是喝酒人能买到80%。买了之后，好评率99%，一个月之内重复购买率98%。这个产品彻底颠覆中国酒类行业对酒类行业的理解。到现在为止三人炫没有做过任何硬的广告，大部分都是靠口碑进行宣传。什么叫好的口碑呢？我们叫今天小张买了一瓶酒，他感到非常的尖叫、刺激，他介绍他的朋友李四，李四买了一瓶好酒，传给王五，一传十，十传百，百传千，千传万，这是好的口碑。三人炫是比较有意思的产品，颠覆了中国传统酒类行业的定价模式，还有另外一个讲故事的模式。

 

 

       在过去酒类行业讲的产品故事一般都是唐时宫廷酒，盛世剑南春，讲的都是皇帝的故事。这样的故事在今天互联网的时代已经不管用了，这样的故事不接地气。大家一百度就知道皇帝有没有喝过你的酒。所以我们三人炫开启一个讲真人真事的故事，我们并不觉得这个故事有多么完美，我们觉得比讲皇帝的故事更上了一个台阶，因为不管是张良、许燎原还是郝鸿峰都是非常生动的人，而且对他身边都是有影响的人，也是相对比较亲民的这样一个人。

 

 

       这个产品到上市恰好有一周年了，在这一周年以来我们销售了将近有300万瓶，2亿多的销售额，这在酒类行业是非常划时代的产品。大家知道酒类行业日子非常不好过，今天一个产品一年德时间没有打任何广告能够到这样一个地步，是很不错的奇迹。我们相信未来三人炫能够一年卖到1000万瓶，甚至更多。我们来总结

 

 

       第一是要有面子，面子由两部分构成，第一是有品牌故事，品牌故事要接地气。第二是要有好的包装，好的VI，体现产品的逼格和格调。

 

       第三要有好的品质，没有好的品质一切都白搭。消费买不买第一次取决你的包装、VI、故事，消费者买不买你的第二次取决于你的品质。

 

      消费者买不买第三次取决于你的价格，远远超出消费者预期这样一个价格。