传统金字塔式分销体系变革，要革谁的命？

 

消费基础和管理基础已经动摇

 

       随着“互联网+现代交通工具”的快速发展，金字塔式“层级化、分区经销”模式所存在的环境基础已经改变，原有的“高效市场开发”模式，甚至成为了阻碍企业发展、不断制造消费痛点的顽疾所在，支撑金字塔式“层级化、分区经销”模式存在的消费基础和管理基础已经动摇。

 

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消费者要素基础已经动摇

 

       支撑分区经销模式存在的一个关键环境要素就是消费者要素，消费者生活环境相对稳定——区域聚居特征明显，同时，由于信息技术和交通工具所限，消费者购物半径比较短；这就为分区经销模式的存在奠定了消费基础。

 

       随着以互联网为代表的现代信息技术的快速普及和现代交通物流配送工具的发展,消费者选购半径实现了无边界突破；现代社会大迁徙，使原有相对稳定而集中的区域聚居模式基本变成了流动和不确定；消费者活动半径由原来的“500-1000米”扩展为了10公里甚至无边界。

 

       随着环境变迁，从消费者要素来看，随着消费者活动区域和消费半径的变化，原有分区经销模式所存在的消费基础已经动摇。

 

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泛全国化运作成为了可能

 

       经过上世纪八十年代流通改革后，依靠专卖体系生存的供销社系统开始退出历史舞台，之后，作为替补出现的个体分散型流通商业取得了超速发展，但由于其规模小、分散并独立，不具备泛全国化运作的能力，因此，厂家在渠道结构设计时，不得不实行分区经销代理模式。

 

       随着以“互联网+现代管理”为基础的现代管理工具的广泛应用，使人的管理半径由过去的7-8人最佳，提升为了50人以上，经营管理人员对具有自主营运能力的零售商管理甚至提升为了100个以上。可以说，以互联网为基础的现代管理工具的有效应用，使经销商“管理半径”快速延展，这就使流通商业的泛全国化高效营运成为了可能。甚至在招商层面，互联网使原有工作也实现了高效化，这就使原有的金字塔式层级分销模式产生了大量中间多余。

 

“边界模糊化、流通去中间化”是未来发展趋势

 

       随着以互联网为基础的消费选择半径和现代物流配送体系的快速延展，再加上汽车类交通工具的快速普及，使消费者的选择半径实现了百倍或无边界延展。在这种情况下，原有的分区销售保护政策基本上失去了存在意义，所谓的区域窜货成为了家常便饭，不管是否存在“B2B”，人为的限制消费半径只能带来事倍功半的效果。经销区域边界模糊化，将会成未来一段时间高频率出现的现象，最终会走向无边界经销营运。

 

        与此同时，互联网软件在管理中的广泛应用，这就使原本垂直高效的金字塔式分级管理体系遇到了很大的挑战，伴随着人的管理能力提升，很多中间环节会被快速越过，在流通领域所体现的就是“去中间化”；未来一段时间庞大的金字塔式分销中间层失去了存在的价值和意义，原有的大包商、经销商、分销商将会被革命。

 

B2C类零售终端是高效流通关键力量

 

       F端直接运作C端，虽有成效，但是难逃“高成本、小规模”的怪圈。商品通过F端直接到达C端，从理论上来说，革命最彻底，在能力允许的前提下，其经营效率也是最高；但是，就目前来看，没有一个规模化生产厂家具备规模化营运终端的能力。即使个别企业通过直营终端也取得了象征性的经营成绩，由于产品范围所限，致使经营结果大多具有“高成本、小规模”的特点。

 

       通过电商渠道实现的F2C运作，由于体验感不足和计划消费所限，也难以真正意义上实现发展。

 

       一方面，大商直接运作C端，面临和F端类似的难题——“高成本、小规模”。另一方面，电商和分散的终端零售商仍然是面向C端的关键力量。从实际情况来看，直接面向C端的零售电商和众多分散的零售终端仍然是面向C端，解决高效流通的关键力量，短期来看，很难实现实质性替代；而围绕零售B端的o2o升级运作，将会是未来众多小B端的选择倾向。F2B和B2B

 

对提升流通效率意义重大

 

       “F2B和B2B”模式的去中间化革命，对提升流通效率意义重大，当属流通领域的一次革命。

 

       首先，B2B模式主要商品虽然不是从厂家直接拿货供给终端零售商，但是其越过了大量只增加成本、不产生价值的中间分销商环节，提升了渠道效率，降低了消费购买成本，对流通环节来说确实是一场悄然进行的革命。所以，B2B模式，相对于“经、分销”模式，虽然还不彻底，但也是流通领域的一次革命。需要点明的是，B2B不是窜货，不是跨环节、跨区域窜货而是适应了消费选择半径延展的消费需求，这也是链端网的“防窜墙”技术能最大程度地实现防止区域窜货的根源所在。应该说，B2B的真正价值在于其适应了“自身服务能力和消费选择”双半径的延展，越过了非价值创造环节，降低了大众消费成本。

 

       其次，F2B进一步削减大包商环节，革命性更彻底，但是缺乏零售商的管理。它实现了由厂家直接供应零售终端的理论设计，但是，目前我国的F端不仅不能有效服务C端，同时，也难以真正实现高效服务众多分散的小B端。F端通过互联网平台虽然能够实现和小B端的有效对接，但是由于终端管理人才储备不足和单纯的线上交易运作，缺乏紧密性组织架构和小B端的黏性建设计划，不利于企业的稳定持续快速发展。而这也是F2C模式，虽然有很多厂家作了尝试性探索，也取得了一定成绩，但是始终受计划消费所限，不能实现规模销售的根本原因。