近年，葡萄酒垂直电商网站以价格优势和品类繁多占据了市场的一席之地后，让不少零售酒商头疼不已。根据数据，可以发现，如今的葡萄酒类零售实体店营收状况已大不如从前，中国市场巨头张裕也停下了继续开店的步伐，尽管这样，仍然有人将一家葡萄酒零售店做出年销售400多万，盈利100万的成绩，他的秘诀却没有我们想象的那么复杂。
我是从2007年开始接触葡萄酒的，当时接触了国内好几家进口商，最后选择和一家外资葡萄酒企业达成了合作，成为他们西安地区的经销商。在2013年以前，我们在当地的主要渠道是向餐饮提供葡萄酒产品。然而，随着“八项禁令”、限制“三公”的全面落实，餐饮店的生意越来越难做，我们面临很大的压力，仓库里有那么多酒，卖给谁呢？
我们做零售纯粹是被形势逼出来的。近4年前我在西安市一个偏僻的街道选择了一个700平米的房子（租金较低），用了40万元把这个房子改造成仓储式葡萄酒超市，装修非常简单为了压缩成本，因为门店没有在主街道，我取名为“深巷子”葡萄酒超市。
为了消化存货，我把葡萄酒库存搬到超市来，一方面作为存储场地，一方面作为展示场地，价格采取平价——按照过去的批发价来进行零售，而且对于标杆性产品，如奔富洛神山庄这类产品，我们始终保持价格比1919每瓶低一元钱。
作为消费者来说，他们看到丰富的货品陈列，无形中就会对我们多一份信任，做生意讲的“货卖堆山”就是这个道理。
最初，来店消费的都是朋友、熟人，因为地理位置不好，我们必须要导流才能维持店的生存。
我们要求每个店员必须把店的信息发自己的朋友圈来扩大影响，但是，光靠自己的员工和朋友是不够的，我计算一个普通人的朋友圈平均有200人，因此我们制定了一条通过朋友圈引流的政策，凡是来店消费够酒的客人，只要在结账前把店的信息和图片发到朋友圈，每单结账金额优惠20元，这个政策一出，有30%的消费者响应了，因此获得不错的引流效果。
面对众多的葡萄酒品牌和品种，一般消费者到店里都会无从下手，为了让客人容易选择，我们提出了一个口号：让葡萄酒更简单！为了落实这个定位，我们用了几招。
第一招：陈列简单明晰
别人的葡萄酒专卖店大多按照国别、产区划分陈列区，而我们却是按价格来划分，100元以下区间，100-200元区间，200-300元区间，300元以上区间，名庄酒放到单独的恒温陈列间。消费者也许不懂酒，但是他们来买酒都有预算，按照价格划分，减少了他们选择的时间，同时也把店员解放出来，我们都不鼓励店员区给客人讲解品种、产区，这样往往把客户搞晕，但问清楚客人买酒的用途是有必要的，这样可以比较精准的推荐。
第二招：增加亲和力
我们希望门店是客户的邻居，我们摒弃高大上的装修，我们的软件也是亲和。服务员不着西装，而是穿着大围裙，上面有我们的Logo，有两个大口袋，装计算器等杂物。而且，我们专门准备一个消毒柜，给客人品尝的酒杯都装在里面，这样让客人感到卫生干净。
第三招：先尝后买
为了促进客人购买，我们会开一部分酒免费品尝，有时候店员的对酒的讲解只能稍稍触动客人，真正让他下决心还是要品尝。我们最初只开几款我们促销的酒给客人免费品尝，后来我们发现这种效果很好，现在已经增长15款左右的品尝酒。我们的酒一般开过之后会放到恒温柜里保存三天，三天后喝不完就会倒掉，而且我们要求营业员和客人一起品尝，这是让客人放心，我们的酒品质没有问题。有人可能要问：你如果遇到客人品了不买，不就亏了吗？其实，从大数据来看，大部分客人品尝了都会买，这个担心是多余的。
让客人品鉴也是逼出来的，用人成本会越来越高，利润会越来越薄，开店要求新人迅速上手，我们用不起待遇很高的品酒师，我们要求新人只有会理货就可以了，讲产区和品种这些知识会降低效率，增加用人成本，不是超市定位的门店所能承担的功能。
我的超市开业近四年，客人越来越多，最初的客人我大部分认识，现在到店里，大部分我不认识了。2015年超市营业额突破400万元，盈利近百万，而且去年的营业额增长了22%。
