编者按：Tony是一位意大利留学归国后，基于对意大利葡萄酒的热爱，决定在中国推广和销售意大利葡萄酒的进口商，他从开始进口意大利葡萄酒到今天，走过了一个曲折的历程，从谷底从新焕发生机，他的经验，值得其他进口商借鉴和学习。以下为Tony发表的原文。
昨天受邀参加了一个匈牙利酒会活动，活动结束后，几个好朋友们一起组团去聚餐，席间聊起我职业路线选择的问题，很多朋友非常不解的问我：为什么好好的意大利巴罗洛（barolo）、布鲁内洛（brunello）不做了，天天折腾莫斯卡托（moscato）小甜水。用他们的话说就是档（bi）次（ge）一下子下来好多。
其实，我最初的职业路线选择和现在的相差甚远，如今我更多的坚持做moscato甜酒，不仅是因为它能在生活中为我带来开心，更因为这是我赖以生存的事业主线。
说起意大利酒，我从来不是专家，我也不愿意用专业知识去普及市场，然而事实上我最早走的是纯专业路线。我在意大利上学的时候，认识很多朋友都有酒庄，我也得到了他们的照顾，所以回国的时候总想找机会报答他们一下——我自己进口他们的产品，或者介绍进口商进口他们的产品。
因为我去很多酒庄，更多的也是查询资料、排名，所以结识了很多一线的大牌酒庄，这些酒庄当然很好，价格也不是地板货。前年刚回国，我一时冲动，想把很多意大利精品名庄引进国内。
那么多名庄都没有国内进口商，我就和捡到满地的宝贝一样，不管三七二十一，直接先签了7家brunello名庄，每个酒庄的数量都在600多瓶，出厂价都不低。像大家熟悉的小龙，麻雀，圣劳伦卓这些我一股脑的都进口了回来。这可以说是我创业路上第一个错误选择，方向有些失控。
作者Tony在刚回国时，引进了很多意大利精品名庄酒，结果也成为其创业路上的第一个错误选择。
真正进口回来后我才发现，葡萄酒知识普及需要不断开酒会，不断推广品牌，垂直、水平各种专业酒会不断，最后发现虽然参与的人很多，但很多朋友还是皱着眉头，并不喜欢。
我反思，有时候是醒酒问题，有时候是很多人现在还喝不懂这些brunello，各种相关问题很多，因此，真正的销售仅在一些很小的专业圈子里面，并且购买量通常2到3瓶作为尝试，我的利润率做得很低，依然很难带动起来销售。
这种情况，在品牌建设过程中我是可以接受的，但是随着推广力度的增加，整个销售并没有任何起色，这与我认知的快消品销售模式完全是不匹配的，每天面对这么大的库存，周转困难，我也是很头疼，也很诧异为什么这么好的酒没人买，却有很多人总是问我有没有波尔多葡萄酒.....
终于经过几个月的推广后，像小龙和麻雀都被很多人知道了，圣劳伦卓也被大家认可了，但是，可怕的现象发生了。
首先，我看到了很多小龙和麻雀的不同年份的水货平行货不断涌现到市场上，另外就是sanlorenzo也被一家电商引进回来，在互联网上闪购，价格非常低。这对我们冲击很大，也非常头疼，最后我决定必须要转型了，这些品牌再这么做下去根本不可能给我们带来任何的利润，品牌建设宣布结束。
接下来就是开始处理库存，剩下很多库存非常的头疼，我最后全部忍痛清仓，清仓的时间在六月，正好赶上我们进口又遇到另外一件超级悲催的事情，一个货柜气泡酒爆塞了1800多瓶，欲哭无泪的感觉。
一个货柜气泡酒爆塞了1800多瓶，让人欲哭无泪。
顶塞的酒是不能正常销售的，于是我就考虑开始搭售，用买brunello送moscato的模式不断的清库存，总之前前后后送了1000多瓶moscato出去，brunello没得到什么反馈，反而这个赠品moscato突然就火了，我当时也懵了。
后来很多人开始不断的来找我们买moscato，其实我们很早就进口moscato，但是销售从没这么火爆，这一下我们开始意识到应该把核心方向转型到专业moscato进口，从那开始就不断的引进各种moscato品牌，也建立了我们的四个超级核心爆品系列，事实上今年我们现在也和brachetto的王牌红气泡专家百莱达酒庄达成独家协定，开始运作红起泡，刚到三月底我们今年下单的进口量已经达到10货柜了。五月后数量会更大。整体数据都呈现井喷趋势。
至于开始提到的brunello，真正保留下来的只有一个麻雀了，其它品牌我都放弃或者做代采购给其他进口商引进了，运作这些专业酒款真心太累了。
讨喜的 moscato满足了细分市场的需要。
如今我们已经在moscato的这个细分市场上有很大的份额，我们的几个品牌也很容易在互联网平台找到，特别是我最钟爱的但丁，终于也马上要开始新货柜到了，这是我这几个品牌里面最喜欢的一个。
很多人说小只要是甜的，moscato味道就好了，这个理论我是不赞同的，我们数据调研过moscato回购率最高的其实是但丁，酒标并不是那么起眼，但是因为超好的酸度，加上足足的气泡，让无数的爱好者青睐，也销售非常的火爆，是我们的四大爆品moscato里面销量最好的。
喜欢这款moscato的甜渣也有特别多的朋友，不同年龄段的爱好者。我想没有什么酒能比moscato更适合去扫荡市场了，那么多甜渣钟爱，也说明了市场的需要，喜欢甜酒也是一种非常好的生活方式。
最近，我们的新爆款系列brachetto 甜红起泡也开始起运了，未来不仅仅是moscato，红甜起泡也将是我们产品线的半边天。
