昨天和 的主编jeff微信聊了几句，他说让我做一个关于意大利酒的探讨。说实话我不知道从何说起，我们的模式也在一直调整，摸索，不断的调整大方向，做产品的更替，长期战略的调整，虽然是小公司，但是在快消品市场想长期的保持一定的活跃度和市场占有率真的竞争相当激烈。特别是我们这种初创公司本身资本就不是很强大。很多人找过我希望给我投资，基本上都被我一一回绝了，现阶段我想按照自己的思维做自己的事情，有多少资本，有多大的能力做多大的盘子，拿到资本有利有弊，目前没有那么多急迫需要拓展规模，还在不断的调试产品阶段。
说起意大利酒市场，我们先从整个市场的格局说起。中国葡萄酒的市场目前有记载的估计能达到600亿的规模，整个盘子非常小，这个数字里面还被国产酒主要占据，进口酒估计能有200亿规模。但是产品多元化到让你很难想象，所以在葡萄酒行业进口酒缺少一定的辨识度，更多的消费者熟悉认识张裕，长城，解百纳这些国产酒名片，进口酒82拉菲，奔富这些应该算是最有知名度的了。而意大利酒本身在旧世界的葡萄酒里面份额就非常的低。但是被认为最有潜力和上升空间的产酒国。因为这里的多元化和高性价比，很多进口商开始尝试意大利酒的进口。前赴后继，从去年夸下海口的jack ma到今年有很多便利店的1919，我们都在看，对于大资本运作意大利酒我一直持怀疑态度，意大利没有真正意义的地板酒，更多的是中小型酒农家族式酒庄，一共大概20万家酒庄，分布在20个大区和两个海岛，特别多元化。
从去年开始我们一直尝试进口各种各样的意大利酒，认识我的朋友可能知道，我们的产品也相当的多元化。并不是单一的甜水，一直在调整试错，没有谁能准确无误的知道市场的需求，预判争取能到60%就相当不错了。从早期的brunello到barolo。amarone到verdicchio白，从西西里岛到friuli各种不同的尝试，最终选定入门阶段还是要选择老少皆宜的产品。产品结构要相当清晰，分级要清晰。我们的产品分为一般爱好者类型，专业酒友类型，一般入门小白类型。价位也是多个分级，并且不仅仅针对意大利产品这样，我们的法国酒，德国酒，匈牙利酒都是这个策略规划的。小白入门类型的酒适合国内的人口红利受众，单价利润不高但是可以通过受众多元产生利润。一般爱好者类型喜欢尝试，我们有多个产区的多种特殊类型葡萄酒，虽然量不大，但是可以满足多元化，让市场保持一定的活跃度，类似barolo，brunello，friulano，piccolit，最后一种国内相当难找到，但是我们曾经进口过一种只有300瓶，但是作为一个很有特色的单品让很多人尝试。最后一种产品更多的体现在个性化上，比如zyme的amarone，quintarelli的secco bianco这些我们都和进口商合作一起引进过，价格不低，但是能带回来让大家感受下真正的意大利顶级名庄的稀有产品我觉得也是非常值得的。
而这些产品里面其实竞争最激烈的区域应该是小白爱好者区域，我们目前核心产品是四个爆品moscato，市场占有率相当的高。我在选酒庄的时候一般定位是找中小型酒庄去合作，体量太大的我运作太累了，酒庄条件太苛刻，曾经合作过后来也是放弃了，运作中小型酒庄的最大优点是你可以做独家，如果你进口量和酒庄达到默契酒庄不会随便抛弃你的，也不会随便找新的进口商合作，随意找到和自己体量匹配的酒庄是第一步很重要。大单品策略是我们的第二个选择，其实很多人都知道我们的moscato，事实上那个只是最初的模式而已，我们更多地是通过单品带酒庄，一旦单品做成熟，有一定的市场占有率我会马上选择把酒庄的其他觉得可能会符合市场的单品引进回来，比如马赛克鸟家的霞多丽，但丁家的barbaresco，特别是后者为了推广我自己就疯狂的做了38场酒会，如今这产品在国内曝光度相当高。除了产品当然要考虑渠道，我是从传统渠道开始做的产品，我也没经历过任何销售的培训，事实上认识我的人都知道我是专业技术转型做得市场销售，所有的东西都是摸索着来，很多时候带着赌博性质，不断尝试。在这个过程尝试发现市场的需求或者可以创造市场需求真的是比较重要，做进口不能想当然，否则库存积压起来，资金流转出问题那就惨了，不仅造成长期的产品规划问题，也读自己信心是一个特大的打击。特别对很多没有成功运作经验的入门创业者来说，先做好第一步，完成它这个很重要，而不是上来就和建林爸爸学习直接就想来一个小目标，你没有那么强的资源人脉，平台不可能一开始就能成为隔壁老王的。
最后一点在说下产品吧，这个我觉得真的是一千个人眼里有一千个哈姆雷特，不能随便去模仿，28定律和马太效应在葡萄酒行业表现的特别淋漓尽致，有些人做什么产品都能成为爆品，你做就一瓶卖不出去，更多的小酒商挣扎在生存线上而已，所以怎么找到匹配自己的单品非常非常重要。在成都糖酒会时候我和华南第一大帅哥allan聊过这个问题，他说了他们那边的饮食特点，当地很多河鲜，那么对应当地的市场当然是找一些能匹配的干白最合适了。意大利的一个特点就是当地的酿酒主要为当地的餐饮服务的，从北到南不同的地形地貌有不同的生态，才有那么多酿造了那么多不同类型的酒出来，种植了多元化的葡萄品种。我建议他做一些verdicchio的干白，这个主要产自marche大区的白葡萄品种非常的容易被人接受，主要搭配当地的海鲜，当地零售在10欧元左右的比比皆是，质量非常好，酸度也不高，很芳香。如果用这个打开当地市场那么非常的有吸引力的。又比如分析无锡地区，据说吃豆脑都要吃甜的，那么定位当地的市场可以多去开发一些甜酒，vino santo其实就可以拉出来了，或者各种passito都可以作为尝试匹配，意大利确实多种酒可以拿出来，不仅仅有barolo，brunello，这些我觉得而更多地是应该作为提升产品形象作用，我们的brunello现在砍到只有一个麻雀potazzine单品了，因为酿酒师是soldera的徒弟加上在意大利超高的人气排名，出厂价很高，但是每年配额数量不多，所以我也可以做。barolo只保留了burlotto作为核心产品，这个意大利去年排名第五的酒庄，出厂价非常友好，最传统的barolo之一，我更多的保留这些单品了。
至于开始提到了我很多酒庄没有把全线产品引进，这时候我更多的会选择用代采购的模式引进，因为一个人的力量有限的，可能不同的代理商有资源能量可以把我不擅长的单品采购回来，那么我就做个顺水推舟给其他的进口商做个代采购也让其他进口商有了想要的产品，也让酒庄做了销售，一举两得。所以我觉得意大利酒多元化，我们做销售市场也应该多元化一些，更多的去做一些不同尝试争取争取早点找到符合自己定位的单品，这个比较重要。至于销售渠道还是慢慢摸索，现在都在说互联网，这个只能说是一个工具，真正的东西是透过现象看本质，掌握销售的逻辑，上周听了一个手机行业的大哥讲他们领域的市场问题，有很多共鸣，他们年销售额500亿，但是万变不离其宗，做销售市场本质都是一样的，满足客户的需求，提供相应的服务，能做到这两点我觉得意大利酒的未来很容易找到。销售不是跟风，这次意大利展会后我的供应商说很多中国人都来找moscato，你们中国人是有多爱moscato啊。我说其实这都是市场的表象，在没有一定的认知前提，抄袭复制简单粗暴，可能在短期最能产生效益。
最近和一个电商因为产品问题争吵了几句，过多的复制用价格优势压制进口商或者酒庄收获前期做教育培训市场人的市场可能是简单粗暴的占有市场模式，但是要明白一个道理，资本雄厚的企业多得是，用价格收割客户的方法真的不是什么特有的方式，平行进口，用资本去碾压对手这些策略对于我们来说只是不做，一旦做了，可以玩的比你六。
