11月26日， 2019意大利葡萄酒年度峰会在意大利驻华大使馆内举行，这是2016年以来， 连续第四次在意大利驻华大使馆举办意大利葡萄酒年度峰会。
作为年会的压轴大戏，峰会邀请到5位中国葡萄酒行业的重要参与者参与圆桌讨论。威赛帝斯（北京）网络科技有限公司总经理杨健、北京挖玖电子商务有限公司CEO 李猛、忆麦国际贸易（北京）有限公司总经理吴昊、青岛朗维卓越国际贸易有限公司总经理于洪杰和微酿创始人徐孝源，从不同侧面分享了他们对于意大利葡萄酒2019年在中国发展状况的观点，与
主编Jeff Gong一起进行精彩的对话。
将各位嘉宾的观点整理并分享，希望能帮助读者对2020年起未来几年意大利酒在中国市场的发展趋势做出正确的判断。
于洪杰：预见消费趋势 行动在市场变化之前
起泡天下创始人于洪杰
中国市场葡萄酒进口量从2018年8月份开始出现下滑。当时，不少葡萄酒进口商对市场的预判过于乐观，导致今年出现了去库存的局面。我认为，葡萄酒的终端市场开始逐渐从碎片化阶段趋于成熟。从中国市场葡萄酒进口数据来看，少数几家进口商的进口量占据的市场份额越来越大，而其他大多数进口商所占的市场份额开始逐渐减少。
比如，虽然近两年澳大利亚葡萄酒进口表现很突出，但是如果你查看具体的进口数据，就会发现澳大利亚葡萄酒进口额的66%来自于奔富一个品牌。澳洲几个大葡萄酒生产企业占了主要的市场份额，其他的多数小酒庄所占的市场份额则要小得多。
在进口起泡酒领域里，目前市场表现最好的是我们起泡天下，其次是意大利的马天尼，第三是西班牙的友商，我们三家在进口起泡酒领域占据了极大的市场份额。
对于一个优秀的进口商而言，敏锐地预知市场变化并做出应对，是至关重要的。起泡天下经营意大利的各类特色起泡酒，产品线多样并覆盖各个价格带。去年，我们预见到中国市场需求在发生变化，当很多人还在经营“小甜水”阿斯蒂的莫斯卡托（Moscato d’Asti）时，我们已经开始经营以“小甜水”为基酒的鸡尾酒，并取得了很好的销售成果。
今年，我们欣喜地发现普洛赛克（Prosecco）起泡酒的销量出现了大幅上升，因为普洛赛克（Prosecco）不仅能单独饮用，还能当作调制鸡尾酒的基酒。我们也经营红葡萄酒，2019年共进口了近百万瓶来自意大利南北部的红葡萄酒，共有6款不同产品，但我们的主营业务还是起泡酒。
我认为，当澳大利亚葡萄酒市场热潮过后，就是意大利葡萄酒的崛起之时。未来三年里，意大利葡萄酒在中国市场将会出现一个类似奔富这样的代表性品牌，带动意大利葡萄酒的整体发展。
主编Jeff Gong点评：
大家需要思考的是，澳洲葡萄酒进口量突飞猛进的表象之下，是否真的在终端市场大受欢迎。如何赢得市场，酒商把握市场需求和调整产品结构的能力至关重要，在进口数据下滑的大环境下，市场对葡萄酒的需求却没有下降，这说明渠道中缺乏能够满足这些需求的产品体系，或是能够被消费者明确认知的卖点呈现。
在起泡酒领域，意大利起泡酒尤其是甜起泡酒已经占领了很大的市场份额。甜起泡酒成功的内因是这类产品顺应了市场需求，并不是因为哪个酒商更擅长推广，把握市场需求与强大的市场推广相比，成本更低，效果更好。专业人士往往会认为传统法的香槟品质更好，但是消费者更喜欢甜美的意大利ASTI法和查马法的起泡酒。起泡天下之所以能成功，第一要素是尊重市场和消费者，把握市场需求，所以每个成功者成功的内因是最值得我们借鉴和思考的。
吴昊：潜力巨大 意大利非知名产区才是高性价比所在
忆麦国际贸易（北京）有限公司总经理吴昊
我认为2020年，中国葡萄酒市场发展的大趋势不会有太大改变，澳大利亚、法国葡萄酒依然会是市场份额较高的葡萄酒国家。由于美国的关税压力、澳洲移民政策改变等因素影响，法国葡萄酒进口量可能会进一步下跌，但是意大利葡萄酒不太可能在短时间内实现爆发式增长。
忆麦以进口法国、澳洲、意大利的主流葡萄酒为主，较少涉猎小众的葡萄品种。我们开始进口意大利葡萄酒，是为了填补当时产品组合里没有意大利酒的空白。最开始，我们做的是定位较高的一款巴贝拉（Barbera）葡萄酒，意大利酒评人卢卡·马罗尼（Luca Maroni）对这款酒的评价很高，但是这款酒在中国市场一直不太好卖。目前，“一号乐章”是忆麦意大利葡萄酒的主要单品，目前年销量超过20万瓶，但从忆麦的葡萄酒单品（SKU）销售数量来说，还是其他国家葡萄酒会更多一些，所以意大利酒具有非常大的增长潜力。
未来几年，意大利葡萄酒在中国市场的切入点将会是葡萄品种多、性价比高、好喝不贵。但意大利葡萄酒的短板是在市场投入和文化建设方面没有法国葡萄酒做得那么到位。
意大利葡萄酒的高性价比并非体现在嘉雅（Gaja）这种国际知名的酒款、品牌上，而是体现在那些非知名产区上。希望大家给意大利葡萄酒更多的机会，相信那些非知名产区、非知名品种的葡萄酒会有很好的性价比表现。
主编Jeff Gong点评：
忆麦的1号乐章普里米迪沃（Primitivo）葡萄酒的畅销并非偶然。这款葡萄酒产品名字起的好，但更重要的是品质好，意大利最大的葡萄酒产区年产量才1亿瓶左右，相比其他国家，意大利酒凭借悠久的酿造历史和卓越的风土条件，再加上严格的政府质量把关，在同等价格条件下，品质和性价比会更好。
普里米迪沃（Primitivo）品种本身的特性，让这种酒能够拥有非常浓郁的花香、果香和草本气息，入口甜美、浓郁、顺滑、圆润，具有很多非常受中国消费者喜爱的特点。普里米迪沃（Primitivo）具有很大潜力，酒商要考虑如何去争取上游资源，在控制成本的同时提供品质最佳的产品。就目前中国市场消费者的口感喜好，意大利南部不止有普利亚（Puglia）大区，还有坎帕尼亚（Campania）、西西里（Sicilia）、卡拉布里亚（Calabria）、撒丁岛（Sardegna）等极具潜力的产地，进口商做好布局和规划，不要一个产区呈现潜力，大家一拥而上互挖墙角，这样的话会降低在产区和酒庄面前谈判的话语权和底气。
意大利葡萄酒要切入中国市场，进口商与酒庄的某个单品去进行深度捆绑非常有价值。我看好1号乐章的未来发展，这很像20年前的中国服装行业，中国运营商拥有渠道优势，可以与国外的品牌方共同发展。
微酿创始人徐孝源：只要相信，就能看见
微酿创始人徐孝源
作为在葡萄酒专业媒体从业13年的媒体人，我认为参加 的这次论坛收获良多。今天的活动充分体现了意大利葡萄酒的“碎片化”特征。试想，如果今天是一个澳洲葡萄酒论坛，如果没有奔富、黄尾袋鼠等巨头，不能称其为澳洲葡萄酒论坛。但是，今天的活动我们不需要安东尼世家（Antinori）、嘉雅（Gaja）这样的大牌来证明这是意大利酒峰会，因为意大利酒品牌众多，高度分散，是去中心化的，充分体现意大利葡萄酒的真实生存状态。当然，碎片化也是葡萄酒行业本身最重要的典型性。
回顾2019年，影响中国葡萄酒市场发展的因素非常多元。我从以下几个维度来说明。首先，今年产业宏观发展的确是在下滑。2018年6月，中国海关数据显示有6100家葡萄酒进口商。2019年同期，只有4000多家进口商还在保持进口。不是说其他的进口商都消失了，而是很多进口商都在去库存。
其次，今年年底央行的加息、降息各种信号，行业现金流肯定会受影响，汽车、工业指数都在下降。葡萄酒作为一个较为边缘化的产业，受到冲击是意料之中的事情。
但是，大家心中什么才是 “好市场”呢？虽然以前进口商数量多，但是如果大家都不挣钱，那么未必是个好市场。现在，进口商与消费者能够形成交互，葡萄酒的消费属性更多地体现出来，也未必就是个坏市场。
葡萄酒行业现在的集中度越来越明显。以前这个行业是不完全的竞争，现在是充分完全的竞争，到了考验运营者真实水平的时候。身在中国，我认为是“只要相信，就能看见”，我认为葡萄酒未来的发展肯定是会向好。
意大利葡萄酒有独特的优势。从B端来说，意大利是一个旧世界葡萄酒国家。法国葡萄酒的价格体系已经非常透明，而意大利葡萄酒还有很多不透明空间。从消费者端来说，现在北上广等主要葡萄酒消费市场还是以法国波尔多葡萄酒为主，消费者需要能够带来口感差异化的产品。我认为是英雄创造时势，而非时势创造英雄。这些年作为媒体观察者，很多现象级的产品、企业都给了我这样的启示。
葡萄酒的价值合二为一的体现在品质和品牌这两点上。大家对于品质都讨论了很多，包括品种、风格等等。我想说的是，品牌问题一定要结合中国的饮用环境。这些年的一些意大利现象级葡萄酒产品，例如伟达酒业进口的范思哲，和北京忆麦进口的一号乐章葡萄酒，包括搬酒网运营的爱豹仕等系列意大利酒，都是通过品牌给产品赋能的成功案例。
范思哲葡萄酒要求运营商有非常雄厚的实力。搬酒网通过互联网IP思路、跨界打造品牌。忆麦通过高水平的品牌运营，将名不见经传的一号乐章品牌打造成一个极具潜力的意大利葡萄酒品牌。他们都是在一定的产品品质保证下，进行品牌的赋能。
因此我认为意大利葡萄酒有两类产品可以去做：
1. 虹吸型的产品，你想切哪块市场蛋糕，用一个产品虹吸过来。意大利葡萄酒本身的特性决定了它很适合去走小单品、杠杆型的产品策略，例如一号乐章，18年在这个价格区间里做得很成功。意大利酒商要先选准产品，然后决定去切哪一块市场的蛋糕。
2. 杠杆型产品。例如奔富的128、387、497互为杠杆。一号乐章最新引进的阿玛罗耐（Amarone）干红就是这样的杠杆型产品。
最后我想用一句话来总结：不是因为热爱意大利葡萄酒所以才经营，而是因为经营才坚守做意大利葡萄酒。
