在前几期的 与意大利葡萄酒进口商的对话中，进口商们都谈及了与上游酒庄的深度互信与长期合作等问题。本期， 与获得“2017年度意大利葡萄酒优秀进口商”荣誉的青岛朗维卓越国际贸易有限公司总经理于洪杰、深圳欧其诺酒业有限公司销售总经理曾志平，以及专注于意大利精品葡萄酒运营的尤意国际贸易（深圳）有限公司创始人彭成进行对话。
在对话中，三位进口商都对意大利葡萄酒充满信心，认为意大利葡萄酒存在的问题主要集中在当下市场需求增长的操作层面。彭成对于意大利充满信心，他说：“我不认为意大利葡萄酒有任何问题，它需要的仅仅是时间！”
当市场需求量形成一定规模，进口商将掌握对上游酒庄更强的议价权，对上游酒庄的供应量和品质都提出了更高的要求。畅销的“基础款”产品带来的客户基数，也将为运营商进军高端、精品产品带来更顺畅的通道。此外，基于规模优势与核心竞争力布局商业模式的升级，为上游资源提供基于核心业务的更多服务与合作，也是一些意大利葡萄酒经营者正在探索的新模式。
1. 在过去的2017年，您的意大利葡萄酒生意取得了哪些成绩，遇到了哪些问题，您的公司是如何解决的？
青岛朗维卓越国际贸易有限公司总经理 于洪杰
朗维卓越的经营战略重点是意大利起泡酒。经过多年的客户和市场运营经验积累，在起泡酒产品的带动下，我们公司2017年的意大利红葡萄酒的销售增长明显，并且成为2017年中国进口葡萄酒市场上，意大利起泡酒和静止酒进口量的“双料冠军”。
在中国市场对意大利起泡酒以及葡萄酒产品认知度越来越高的大背景之下，我们面临的挑战主要有以下两点：
1）意大利方的生产商要保证不同批次起泡酒产品的质量在同一个标准上，让中国的消费者能够持续的享受到健康和性价比高的意大利葡萄酒产品。
2）由于中国需求量逐渐增大，因此我们在能否给经销商持续供货的问题上，一直面临着挑战。
为了保证实现不间断的供货，并且保持一贯的产品质量高标准，我们加强了与意大利方高端生产厂商的合作，以尽快解决以上问题。
深圳欧其诺酒业有限公司销售总经理 曾志平
我们很荣幸，深圳欧其诺酒业以2017年度进口意大利葡萄酒总量排行中国市场第二名的成绩，受到了由意大利驻华大使亲自颁发的嘉奖，也再次感谢承办此次活动的 以及意大利驻中国大使馆。
欧其诺酒业自成立以来，引进的第一个系列就是意大利南部普利亚大区的葡萄酒，之后又陆续引进意大利托斯卡纳等地区的葡萄酒。但是意大利酒在中国的宣传和推广较少，知名度不够高，加上复杂的分级体系和产区法规，冗长的命名，这些都给我们推广意大利酒增加了很多的难度。
因此，我们的市场团队在与经销商的培训，与消费者的沟通中，会把意大利葡萄酒推广简单化，选出几个具有代表性的意大利葡萄酒品种和酒款。哪怕在前期只有一两款，通过这几款酒的成功，带动消费者对整个意大利葡萄酒的认知。
同时，意大利酒酒庄庄主极力配合我们在国内的线下推广，在每一场的酒会中与中国的经销商、消费者做更多的沟通交流。借助这样的方式和平台，欧其诺的意大利酒销量取得了较为喜人的成绩。
尤意国际贸易（深圳）有限公司创始人 彭成
经营意大利酒，尤其是精品葡萄酒，需要一颗强大的心脏，以及精准的商业策略。我们在过去的一年中，不断地鞭策自己，不断在深夜里思考。我们取得了一些成绩，更多的是失败和教训。不过我们不在意教训的多少，我们只在乎成功的经验是否越来越多。
我们筹备BOTTEGA China的工作进行的很顺利，作为“酒庄代表”，将把这款产品作为一个全国性品牌来运作。我们把轻奢、闪耀、欢乐的价值观传递出去，感染了很多人，这让我们感觉到自豪和骄傲。
在尤意经营的其它意大利品牌里，我们对于“进口商”这个身份，也找到了不同的意义：进口商不再只是产品销售链条中的一环，而是帮助生产商和用户之间达成某种默契，产生共同的情感的关键因素。这是让人值得高兴的事情。把这个角色演绎好，也将不断提升我们的经营业绩。
2. 在2018年，您是否看好意大利葡萄酒在中国市场的发展，您认为意大利葡萄酒在中国市场的竞争优势是什么？问题又是什么？
青岛朗维卓越国际贸易有限公司总经理 于洪杰
2017年朗维卓越的意大利葡萄酒表现比较不错，进口量和货值都有巨大的飞跃。但意大利葡萄酒推广的滞后，令我很担心今年意大利的中高端葡萄酒进口量是否会持续像去年那样增长。我个人的预测是中高端葡萄酒的进口量可能会有一定的回落，而价格在4欧元之内的中低端的葡萄酒会有较好的放量。这是个人意见，仅供参考。
意大利葡萄酒在中国市场的竞争优势，我认为在以下几个方面：
首先，葡萄品种的差异化。意大利拥有自己的特有葡萄品种如桑娇维塞、内比奥罗、巴贝拉等，他们与主流国际品种的差异化，是对成熟葡萄酒爱好者的卖点。
其次，性价比高。对比法国葡萄酒产品来讲，意大利产品在相同品质的情况下，性价比要高出法国产品很多。而且在起泡酒方面，由于意大利拥有像阿斯蒂（Asti）和普洛赛克（Prosecco）等更多样的起泡酒种类，酿造方式上有更多选择空间，因此意大利起泡酒在适饮度，以及性价比方面，更符合现在的中国市场需求。
第三，产量高。在中国市场能够逐渐提升对意大利葡萄酒认知度的基础上，作为连续数年位居全世界产量第一的意大利葡萄酒产业，能够保证持续不断地供给中国市场高性价比的产品，能够满足我国葡萄酒消费市场对于品类、产地等方面，更为多样的选择需求。因为避开了同质化竞争的风险，在具有高性价比的同时，保障了良好的利润率。
与此同时，意大利葡萄酒在中国市场面临的问题主要有两方面。一是意大利的葡萄品种很多，在中国市场尚处于培育阶段，因此熟识意大利酒的人较少，葡萄酒消费者会错误的认为意大利酒是很复杂的。其次，意大利葡萄酒目前缺乏领军性品牌，人们对意大利葡萄酒的产品更多的认知是品种复杂，一些市场还停留在专业消费者小众范围的欣赏和消费的阶段。
深圳欧其诺酒业有限公司销售总经理 曾志平
2017年，中国市场进口意大利葡萄酒的数据颇为亮眼，进口量和进口额都呈现双位数增长。意大利从南到北的20个大区都出产葡萄酒，酒庄数量巨多，除了赤霞珠、霞多丽等国际流行品种，还有500多个意大利本土葡萄品种。
目前从欧其诺做的市场来看，消费者对大众价位意大利酒的口感和品质也都是盛赞有加的。但意大利酒庄确实存在规模不够大，小规模酒庄占主流的现象，这应该是意大利商业酒款的机遇与挑战并存的问题。
相对于法国、澳大利亚和智利，意大利葡萄酒在中国的推广活动非常少，中国消费者对于意大利酒的了解也相对较少。相信随着意大利葡萄酒开始重视在中国的推广宣传，市场的接受度也会越来越高。
尤意国际贸易（深圳）有限公司创始人 彭成
毋庸置疑的我非常看好意大利葡萄酒在中国市场的良好发展前景！
这不是一个容易的市场，因此也注定你必须更加专注，以及投入时间。人们大多对无法确定的事情怀有疑虑，从而不能长久的支持。幸运的是我们对意大利葡萄酒的热情是坚定的。
谈到意大利酒在中国的竞争优势，我个人认为是它的个性和复杂度，以及意大利生活方式的魅力。人们已经对Espresso咖啡、Gelato冰激凌、Gucci、Prada, 以及花枝招展的意大利穿衣方式而着迷，而当这种生活方式里能更多地出现意大利葡萄酒的身影时，我想它的春天就到来了。
我不认为意大利葡萄酒有任何问题，它需要的仅仅是时间！
3. 在2018年，你认为意大利哪些产区或哪些品类的产品在中国市场更有机会，为什么？
青岛朗维卓越国际贸易有限公司总经理 于洪杰
从起泡酒方面来讲：一直以来，我都没有看好低起泡的 MOSCATO D’ASTI，我认为从高泡的阿斯蒂（Asti DOCG）起泡葡萄酒以及普洛赛克（Prosecco）这两个品类入手，会在中国市场建立很好的认知度和前景。
从静止类酒方面来看：由于中国市场在葡萄酒消费方面还是属于培育阶段，因此我个人认为可以从两个市场层面来进行推广：
首先是大众市场，我们将主推中北部艾米利亚-罗马涅（Emilia Romagna）大区的巴贝拉（Barbera）葡萄酒，也会推广一些南部的优质葡萄酒，我们公司会特别专注于那些混合品种的葡萄酒。对于上游供应商，我们会优先选择与拥有大面积自有葡萄园、葡萄品质有保障的意大利的大型合作社葡萄酒公司合作。
其次是高端葡萄酒市场：如巴罗洛（Barolo）、阿玛罗耐（Amarone）、经典基安蒂（Chianti Classico）等。和法国酒的同类产品比较，意大利的高端葡萄酒产品无论是品质，还是性价比都是超高的。从去年开始我们已经触及意大利高端葡萄酒的产品领域了，虽然中国的高端葡萄酒市场还需要经历一定的成长时间，但是这不会影响我们在今年加大力度继续耕耘这个市场。
深圳欧其诺酒业有限公司销售总经理 曾志平
2018年，对于欧其诺酒业主推的意大利普利亚和托斯卡纳大区的葡萄酒，我们依然看好，而且对市场的增量很有信心。普利亚产区的葡萄酒很符合中国消费者的口感和价位，通俗讲就是好喝便宜，普利米迪沃（Primitivo）和黑曼罗（Negro Amaro）两个葡萄品种的葡萄酒，都是我们的销售爆款。
而托斯卡纳大区的葡萄酒，在主流市场的占有率相对就更高，不管是从知名度、还是酒的品质，在市场推广时可挖掘的点更多，结合文化、历史给消费者讲故事，这种方式远比只采用PPT式的讲解来得更深入人心。
此外，意大利精品酒也一直备受专业人士的关注。从去年年底，欧其诺也尝试引进阿玛罗耐（Amarone）、布鲁耐罗（Brunello di Montalcino），以及西西里产区的一些精品葡萄酒，以满足中高端客户的消费需求。
尤意国际贸易（深圳）有限公司创始人 彭成
我认为阿斯蒂的莫斯卡托（Moscato d’Asti）将会迎来更猛烈的市场竞争，甚至会导致价格战。阿玛罗耐（Amarone）一如既往的将是天之骄子。当然，也包括一些更亲民的红葡萄酒，例如:普利亚（Puglia）大区的普利米迪沃（Primitivo）、黑曼罗（Negro Amaro）、 西西里的黑珍珠（Nero d’Avola）、Frappato, 阿布鲁佐（Abruzzo）及其它中南部产区的蒙特布查诺（Montepulciano）、拉可丽玛（Lacrima）也很好，虽然产量很少，以及巴贝拉（Barbera）在今年也将有很好的表现。
还有，布鲁耐罗（Brunello di Montalcino）将会迎来一个小小的爆发，我个人非常看好。现在好酒庄的布鲁耐罗已经被国内进口商迅速的瓜分了新年份的销售配额。
当然，一些稍小众的葡萄酒也会深得发烧友的喜爱，例如： 埃特纳火山产区（Etna Rosso）葡萄酒、橙酒，弗留利大区Collio产区的白葡萄酒，以及沃蒙蒂诺（Vermentino）和法兰吉娜（Falanghina）葡萄酿造的白葡萄酒。
对于我而言，意大利每个产区其实都有机会！在中国市场，所有产区其实仍然还在同一个起跑线上。
4. 在2018年，您的公司有什么新的发展目标和规划？您公司的核心竞争优势是什么？您认为你公司哪些产品会在今年取得良好的销售业绩，为什么？
青岛朗维卓越国际贸易有限公司总经理 于洪杰
2018年，我们开始将我们的行业品牌“起泡天下”向终端消费者推进，我们已经完成了对现有品牌“恋爱季”起泡酒的升级。同时为了填补“恋爱季”在高端市场区域的空白，今年我们又新推出了一款DOCG保证法定产区级的阿斯蒂（Asti DOCG）起泡酒，提升“恋爱季”品牌对市场的影响力。希望公司借助“恋爱季”这个品牌，在未来的3至5年，能够在终端消费者中确立“起泡酒第一”的品牌认知。
另外，我们已经在青岛口岸建立了自己的3千平米保税库。我们会协同酒庄在今年VINITALY 展会上，向日本、韩国、蒙古、及东南亚国家推广我们的新业务。意大利酒庄如果在中国拥有周转仓库，就可以随时从中国仓库出口到任何一个邻近国家。这样可以降低酒庄在日韩等国的库存费用，同时也保证供货的连续性。
我们总结自己的核心竞争力在于：我们是意大利酒庄控股的公司，拥有丰富的上游资源。将仓库从意大利前移至青岛，建立起不断货的供应机制。利用足够的进口基数来降低进口仓储物流等环节的成本，最大可能的提高产品的性价比，为下游客户提供高品质的服务。以上几点都将助力于我们实现企业的宗旨：向中国消费者提供质优价廉的意大利葡萄酒产品。
深圳欧其诺酒业有限公司销售总经理 曾志平
2018年，欧其诺的目标是在全国发展10家分公司。我们的核心竞争优势是自己拥有国际物流公司，葡萄酒的货运、通关等环节成本可控。我们看好的产品是意大利托斯卡纳的彼西尼（Piccini）系列产品。
尤意国际贸易（深圳）有限公司创始人 彭成
我们唯一的规划是： 我们会一如既往，付出更多努力（We will do nothing different but only more）！
如果一定要打一个广告的话，我想说我们的Bottega Gold Prosecco和露鹊（Luce della Vite）将会是年度销量冠军。这两款产品将给我们带来充足的经济收益！
