2018年，意大利葡萄酒在中国市场迎来了“开门红”。
据中国海关进口数据显示，2018年1月，意大利葡萄酒进口呈现爆发式增长，瓶装葡萄酒单月进口额增幅为111.32％，单月市场占比达到6.7%，在所有葡萄酒来源国中列第四位。
对中国进口葡萄酒市场而言，意大利葡萄酒将呈现更多的发展机会和增长空间。越来越多的酒水运营商，将进军意大利葡萄酒经营领域，而现有的意大利葡萄酒运营商，也开始面临从“做大”到“做强”的挑战。
与意大利葡萄酒进口商代表北京圣焱恒达国际贸易有限公司总经理王晖、福建伟达酒业有限公司总经理薛德志进行对话，探讨经营意大利葡萄酒的得失与展望。
两位决策者认为，合作中需要沟通的问题很多，例如让意大利酒庄理解中国市场的差异化需求（例如重视包装），等多个细节需要更多的耐心达成共识。另一方面，加强客户体验，也有助于让消费者理解意大利葡萄酒产品的文化、历史、多样化、高性价比等优势。
与上游酒庄的稳定合作会直接影响到所代理产品在中国的发展。为增强对品牌的把控能力、议价能力，找到可深度互信的上游合作伙伴，或是在某款产品上达成渠道保护的共识，都是受访者提及的有效解决方案。
1. 在过去的2017年，您的意大利葡萄酒生意取得了哪些成绩，遇到了哪些问题，您的公司是如何解决的？
北京圣焱恒达国际贸易有限公司总经理王晖：
2017年，我们可以明显感觉到，意大利葡萄酒越来越受到消费者的喜爱了。尤其是一些“土豪”酒款，比如阿玛罗耐（Amarone）葡萄酒的表现就特别突出，我们的温图世家（Venturini）单一园阿玛罗耐葡萄酒在市场上曾经一度脱销。
如果说法国酒是由许多酒商在操控的话，那么意大利酒就是由一大帮酒农在耕耘。法国酒商可以根据消费者的喜好，设计出高大上的酒标，能够换各种雕花的重瓶，敢把两三欧元的酒装进木盒。
而意大利酒庄的庄主们只知道勤勤恳恳地种葡萄酿酒。对于中国人需要漂亮的酒标和重重的瓶子这种需求，他们常常很是费解。虽然意大利酒的性价比超高，但其朴素的包装却很难让重视外观的中国消费者“买单”。
一方面，我们要尽力说服酒庄适当提高包装水平；另一方面，我们则需要通过加强客户体验环节，让消费者感受到真正的货真价实。
福建伟达酒业有限公司总经理 薛德志：
意大利葡萄酒的竞争力逐渐凸显，2017年，我们在意大利葡萄酒方面的销售量接近8万瓶，销售均价为120元/瓶，取得了近1000万的销售业绩。2017年，我们所面临的问题是上游不稳定，以致于造成多个进口商渠道“打架”的现象，同时主力单品供货量不足，导致减少了8万瓶供货量。
2. 在2018年，您是否看好意大利葡萄酒在中国市场的发展，您认为意大利葡萄酒在中国市场的竞争优势是什么？问题又是什么？
北京圣焱恒达国际贸易有限公司总经理王晖：
我是一直看好意大利葡萄酒的。因为对于我来说，选酒就像选股票，要寻找价值洼地，而意大利酒的价值在中国还是被严重低估的。从美国、英国、德国等葡萄酒市场比较成熟的国家的进口酒数据分析来看，意大利葡萄酒的市场份额都名列前茅。而目前在中国，意大利葡萄酒的占比还不高。但是随着我国的经济发展，消费的不断升级，意大利葡萄酒的增长潜力是十分巨大的。
意大利葡萄酒的优势有很多，专业的人士会告诉你，意大利酒风格多样（有74个DOCG等），历史悠久等等，我就不赘述了。单从饮食文化对世界的影响力来说，意大利餐绝对属于重量级的。餐饮餐饮，有餐就有饮。意大利餐厅已经在中国遍地开花了，意大利葡萄酒也会随着意大利餐的蓬勃发展，而逐渐被国人接受并喜爱的。
至于问题，我认为有些地区的经销商还停留在过去的传统经验上，不敢尝试意大利酒。确实，在市场竞争中，过于“领先”是不行的。但现在意大利酒的“温度”已经升起来了，需要大家认清意大利酒的大趋势，抓住机会，让我们一起来迎接意大利葡萄酒的春天吧！
福建伟达酒业有限公司总经理薛德志：
我看好意大利葡萄酒未来3年在中国市场的发展，这个势头有些类似于2008年法国葡萄酒超越国产葡萄酒在中国取得突破性发展的情形。
意大利葡萄酒的优势在于价格体系不透明，个性鲜明，产区、品牌、口感和包装多样化。意大利葡萄酒的优势也是它所面临的问题，以上这些特点也造成了意大利葡萄酒难以集中形成“头部”。
3. 在2018年，你认为意大利哪些产区或哪些品类的产品在中国市场更有机会，为什么？
北京圣焱恒达国际贸易有限公司总经理王晖：
意大利葡萄酒的种类很多，但并非都适合当今的中国市场。我们必须认真分析中国消费者的需求，包括：酒款的国际知名度、现在中国人对葡萄酒的认知、中国人喜欢的口感等各个方面。
我个人看好的几款酒是：
威尼托的阿玛罗耐（Amarone，浓郁、酒精度高，且有“土豪范儿”）；
皮埃蒙特的莫斯卡托低泡甜白（Moscato，甜美可口，是所有初级市场的“宠儿”）；
托斯卡纳的康帝（Chianti，知名产区中性价比最好）；
普利亚的普洛米帝沃（Primitivo，简单、甜美、好喝）；
西西里的黑珍珠葡萄酒（Nero d’Avola，知道西西里的人多，就像知道波尔多一样，这是非常重要的）。
福建伟达酒业有限公司 总经理 薛德志：
2018年，我认为中国市场有机会的意大利葡萄酒产区有西西里和普利亚。它们就像是老世界里的“新世界”，像是意大利的“澳洲酒”。
4. 在2018年，您的公司有什么新的发展目标和规划？您公司的核心竞争优势是什么？您认为你公司哪些产品会在今年取得良好的销售业绩，为什么?
北京圣焱恒达国际贸易有限公司总经理王晖：
2018年，对于我们公司来说是充满机遇的一年，对上游要进一步与酒庄进行捆绑，筛选出愿意真诚合作的酒庄，深入对接双方的资源，共同开发出适合中国市场的好产品。对下游要精耕细作，不盲目追求客户数量，而是着重建立互信关系，深入对接双方的资源，共同推动市场发展。
相信我们的温图世家单一园阿玛罗耐葡萄酒，将会在2018年更上一层楼，因为中国真的不缺“土豪”。而我们的马西伦佐康帝葡萄酒，也会因为适合国人的口感，展现出巨大优势。
福建伟达酒业有限公司总经理薛德志：
2018年，我们的发展将聚焦于渠道下沉和终端活动，就品牌价值与消费者进行沟通。
我们的竞争优势在于：我们拥有全国性的白酒、洋酒和法国葡萄酒销售网络。我们看好的产品是西西里岛费碧酒庄（Feudi del Pisciotto）的华伦天奴（Valentino）葡萄酒。这款葡萄酒单品我们取得了渠道保护政策，利润高，产量小（每年只有4万瓶）。酒标独特（中国红），酒精度较高（15度），由西西里岛生长的美乐葡萄酿造，甜美流畅，包装、口感都非常适合中国消费者的需求。
