在2018年11月28日结束的，以“危机还是机遇，市场变局中的意大利酒往何处去？”为主题的 2018意大利葡萄酒年度峰会上，六位中国嘉宾在 主编Jeff Gong 的主持下，围绕“2018年的市场变化是机遇还是挑战”这一主题进行了圆桌对话，对话过程中六位嘉宾从各自的角度分享了精彩的观点，现场气氛十分热烈。
为了惠及更多读者， 将论坛嘉宾的观点记录并整理出来。今天分享中粮名庄荟国际酒业有限公司采销中心及互联网营销中心副总经理鲍寒鹰女士的精彩观点，其余嘉宾的观点将陆续发布。
我在名庄荟主要负责电商和名庄酒的采销，包括波尔多、勃艮第和意大利。
回顾2018年，中高端葡萄酒的销售相比往年是比较困难的，特别是到了第三季度。往年9月因为中秋节和国庆节，是一个重要的销售高峰期。2018年的中秋销售旺季，也就是9月名庄荟的销售情况，与7、8月份没有太大区别。面临这种窘境的，不仅是我们名庄荟一家，今年进口酒市场的挑战是很严酷的。
关于意大利葡萄酒生产商，首先我建议意大利葡萄酒生产商重视和尊重中国市场。2008以来的十年间，中国葡萄酒市场实现了巨大的增长。而在这样的增长中，意大利葡萄酒并所获得的增长并不乐观。因此意大利生产商必须要改变心态，面对中国市场的特殊性。如果要想再中国市场做得好，必须要来做点事情，市场份额的扩大不会自然而然的发生。
目前，名庄荟的意大利葡萄酒覆盖了7大产区10大品牌。2018年，名庄荟在意大利葡萄酒方面做了很多推广，包括与ICE的合作等举措，可以说是有史以来最大的力度推广意大利葡萄酒。我们的意大利葡萄酒销售额的确增长了非常多，但是意大利酒在名庄荟各类渠道的增长并不相同。
意大利葡萄酒在线下门店渠道，特别是150家线下样板店铺增长明显。截止2018年11月份，名庄荟共有500家线下店铺。7月份我们做了“意大利国家月”活动，要求所有500家店铺都有意大利葡萄酒。其中150家意大利葡萄酒的样板店铺，必须备有意大利的7大产区10大品牌。同时，我们还把这150家店铺的店长都召集到北京，给他们做培训，告诉他们这些意大利葡萄酒应该怎么进行推广和销售。
意大利葡萄酒增长显著的另外一个渠道，是名庄荟今年新增加的On Trade餐饮渠道，尤其是中高端的意大利酒，在餐饮渠道的表现特别好。
在电商渠道中，中粮的电商都以中高端为主，我们在天猫开了中粮名庄荟旗舰店，还有“James Suckling 90分＋”旗舰店等，这些店铺的产品和人群定位都很清晰和明确，意大利酒在这种渠道里的表现也很好，这部分的增长也较为明显。说明在真正追求品质和价值消费的人群中，意大利酒有非常好的品牌形象和认知。
但是，意大利葡萄酒在一部分传统经销商渠道，也就是说价格为导向的，对葡萄酒不够了解的渠道里增长较慢。例如像麦德龙这类大型商超，意大利葡萄酒的进入和增长都显得不那么容易。中粮有很多酒都在麦德龙体系销售，但是谈到意大利酒的时候难度就比较高，因为麦德龙的每个货架都有每天的投入产出指标。当货架的产出比较低的时候，麦德龙就比较谨慎。或者在一个规定时间内达不到这个指标，产品就要强行下架。所以，意大利葡萄酒一开始要在大流通渠道去销售，难度是相对比较大的。反之，在专业化渠道机会会更多一些。
对很多国家来说，大公司的优势会很明显，例如法国名庄、澳大利亚的大品牌等。但是，我认为意大利葡萄酒在中国市场，大公司相较于小公司而言并没有明显优势。因为不论是在意大利多么知名的品牌，在中国都没有多少知名度，这也给意大利的中小葡萄酒企业带来相对其他国家酒更多机会，因为大家的起步都差不多一样。而且相信中型酒庄对中国市场的预期没有那么高，如果适当投入，反而有更多的机会成功。
意大利葡萄酒在中国的大众渠道较难做。但是一个消费者如果喜欢意大利，那么整体重复购买率会很高。比如在名庄荟的工体旗舰店，重复购买意大利葡萄酒的客户就非常多。意大利葡萄酒的整体品质和口感，很适合重复购买率高的专业化渠道，也适合对成熟渠道和终端的精耕细作。
2019年依然会是中粮名庄荟成长、扩张的一年。2019年名庄荟的高端酒去库存挑战很大，如何处理好高端酒占款和动销是我们的重点。
另外，意大利葡萄酒政府和产区层面的推广活动数量和规模要和澳大利亚、智利学习。目前，意大利葡萄酒在中国大规模的巡展非常少，像我们参与组织的“詹姆斯.萨克林JS意大利美酒巡礼”这种规模的活动，只有我们一家。推广意大利葡萄酒，最关键的是要让更多人接触并且品尝到，体验才会带来消费。相比澳大利亚和智利，意大利需要学习的还有很多。
