11月28日， 2018意大利葡萄酒年度峰会在意大利驻华大使馆文化处礼堂举行。
本届峰会上，六位中国嘉宾在 主编Jeff Gong 的主持下，围绕“2018年的市场变化是机遇还是挑战”这一主题进行了圆桌对话，对话过程中六位嘉宾从各自的角度分享了精彩的观点，现场气氛十分热烈。为了惠及更多读者， 将论坛嘉宾的观点记录并整理出来。今天先分享威赛帝斯（北京）网络科技有限公司总经理杨健和忆麦国际贸易（北京）有限公司总经理吴昊的精彩观点，其余嘉宾的观点将陆续发布。
电商流量成本上升竞争加剧积极调整应对挑战
威赛帝斯（北京）网络科技有限公司总经理 杨健
虽然今年各大电商发布的销售数据都非常乐观，但是在葡萄酒领域，面临的挑战很大。抖音平台大V的“双11”生意大幅超过传统电商。
今年“双11”个大电商平台公布的数据显示整体交易额上升了，但所有“双11”的快递包裹数量比去年同期下降了4000万个，这也就意味着成交的客单价非常高。前几年，网购包裹的包装耗材（包括纸箱等）成本一直上涨。通常每年的“双11”之前，快递包材都是要涨价的。
但是今年10月29日，中国最大的包装纸板原材料供应商之一天津玖龙纸业，宣布每吨纸板原材料价格下调200-300元。因为“双11”的包裹整体量下降，玖龙纸业在今年“双11”之后，宣布停工13天。这些事实，都说明今年电商的整体大环境并没有公布的数据表现那么乐观。
从我们自己的体会来看，2018年确实是很艰苦的一年。当然每一个经济周期里，当所有人都觉得经济形势不好的时候，就说明下行趋势快要见底了。一旦见底，就会有很好的反弹。迎接2019年，我们在调整，修炼内功，对整体产品结构进行梳理。
2018年，我们第一个调整的方向就是积极的去库存，把库存从2017年底的3000多万降到了现在的2700万左右，下调了了800万的库存。预计到2019年，我们会把库存控制在2000万以内。
第二就是修炼团队内功。虽然我们公司目前60-70%的营业额是来自于线上业务，但是我们也在培养线下团队，对已经进入的渠道和希望拓展的渠道都进行重新规划。
第三是梳理产品结构。2018年，整体的低端入门级葡萄酒产品出现了断崖式下跌，尤其是在电商领域表现的非常明显。过去，我们有很多VCE（编者注：法国生产的欧盟餐酒，销售价格很低）产品参加一个两个小时的“秒杀”活动，就可以非常轻松的销售3-5万瓶，甚至曾经在“双11”期间两个小时卖出了10几万瓶。
但是今年，参加一个“秒杀”活动，能卖出1000多瓶就已经是非常好的销售成绩了。很多电商以往非常有效的营销手段，比如聚划算、淘宝抢购等活动，整体带来的流量都没有那么理想。原来可能会产生几十万的销售成果，今年往往是5万到10万这样的销售成绩。这些现象表明参与线上竞争的公司越来越多，获取流量的成本越来越高，同时更多产品加入竞争带来的分流也很严重。
所以，我们开始调整公司的产品结构，不再单纯依靠大的活动和引流工具，开拓更多新的手段，更加重视每天通过自然搜索进入到店铺的流量和老客户，提升客户体验和服务质量，更加有效的推广和销售。
通过去年和今年的持续调整和改进，我们店铺的整体客单价在往上升，目前较好的客单价是每瓶50-300元区间。另外我们也服务尽一些知名品牌，比如我们协助奔富母公司TWE集团和法国JP香奈进行电商平台运营。当然我们也试图建设自己的品牌，但这方面还需要多学习。
竞争加剧意酒成差异化竞争利器
忆麦国际贸易（北京）有限公司总经理吴昊：
2018年，中国海关没有公布葡萄酒进出口方面的数据。我们了解到的情况是，今年从1月份到10月份，中国市场的葡萄酒进口量减少了23％，进口额减少了5%，尤其是7-10月这四个月，下降趋势非常明显，相信所有业内公司都对这种大环境的变化有自己的体会。
展望2019年，整个大环境不会很快有好转，应该说进口酒行业的整个“蛋糕”变得更小了。另一方面，从业机构并没有被瞬间“洗牌”，同时还有更多人正在进入这个行业。所以进口商如果要生存，第一个方向应该品牌集中化。
很多进口商还没有意识要去做品牌建设，或者仅仅从贸易的角度做一些简单的品牌建设。进口商应当要与酒庄联合起来做品牌建设方面的工作，在多样化、百家齐鸣的市场状况下，让品牌更集中。
另外，产品的差异化很重要。为什么2018年做意大利酒的酒商状况相比其他国家酒商普遍要更好？事实是意大利葡萄酒的产品体系更加复杂，酒商对意大利酒缺乏了解，所以市场价格不透明，产品更加具有差异化的特性。很多酒商运营的法国酒因为充分竞争，经销商们对法国的知名产区十分了解，导致价格透明没有利润空间。意大利酒的品类多，产品丰富度高，由于没有列级庄和排名，具有良好的利润和操作空间。
因此在2019年，品牌集中和产品差异化，应该是大家要走的方向。今年忆麦在推广意大利产品，例如“一号乐章”的时候，采用了一些品牌塑造的推广手段。其实我也是今年才有品牌建设的想法，恰好同时我发现从意大利酒入手做这方面的工作会更加容易。
忆麦并非专注于意大利葡萄酒的进口商，但是2018年我们的确从选择的意大利葡萄酒产品中尝到了甜头。
与以前相比，现在意大利政府机构目前是做了不少推广，但是对于推广方式还有很大的提升空间。虽然意大利政府花了不少钱，但是如何推广应该多听听我们进口商的意见，中国葡萄酒市场是被酒商掌控的，建议先做好面向酒商的推广。我建议不妨将有限的推广经费资源集中，来推广一些具有潜力的意大利葡萄酒产区。
