行业过冬让老一代的葡萄酒进口商感觉寒意，今年1-10月进口数据显示虽然瓶数和进口金额均有增长，但是老的进口商却冷暖自知，行业增长大多体现在新入行者对这个数据的贡献上，并非惠及每一个进口商。
俗话说再差的行情有人赚钱也有人亏钱，宏观环境不好，我们也能在市场上发现一些逆袭者，他们逆袭的原因却众说纷纭，近日笔者到市场行走，湖南一位酒商无意间透露了一点观点给笔者启迪。
这两年能够增长的进口商三句话可以概括。
第一，价格适宜当下。
第二，有服务能力，而非裸价操作。
第三，在局部区域，在力所能及的条件下做品牌推广。
仔细想想，这三点真是点到死穴。
凡是转身早，早几年前就布局大众化葡萄酒的进口商都占领了先机。某进口酒品牌今年单一品种销量就突破的260万瓶，虽然这款酒仅仅40元左右的零售价格，但是去年就大力发力，实际上走到了不少同行之前，当大家反应过来纷纷推低价酒时，这个市场已经是一片红海，要替代掉先发者的经销商难度较大，用更低价格去厮杀，没有量无疑难以支撑。
第二条，服务能力也是一个关键。有的公司为了加入价格战，放弃了服务，没有品牌部，没有市场部，也不去维护价格，给钱就发货，看似价格低，但是走向了短视经营。你的原瓶酒价格低，但能低得过灌装酒？
第三条，局部区域做品牌是经验之谈。过去大家做全国招商，看起来很美但是价格走低后，利润空间也大减，全国办事处纷纷缩减，进口商如何平衡销量和品牌？力所能及做局部市场是可行的。进口葡萄酒做品牌的本来就少，做区域持续投入的更少。大多数进口商招商就是营销。虽然做品牌难，但是放弃肯定不对，虽然你不可能去央视烧钱，但是做好一个地级市还是有可能的，学习白酒的打法，叫做寸土必争，寸店必进，在一个小区域做到营销力度最大，践行此策的进口商多少有收获，白酒营销领域这叫打造样本市场。
不久前，某澳洲酒品牌深耕江浙市场就取得了初步成效。该品牌在无锡，苏州取得初步战果，今年销售突破200万瓶。为了让江浙经销商眼见为实促进合作。该企业持续两年时间组织各地经销商参观其位于杭州的总部。每次经销商到达总部，除了邀请本人还允许带家属。一般是第一天参观、商务洽谈，第二天安排杭州一日游。经销商到达后吃住安排的非常妥当。而且，凡是业绩达到公司要求的经销商都安排到澳洲总部去参观。因为该品牌的酒庄是澳洲五星级酒庄，去了酒厂更是让经销商有了深切感受。杭州之行经销商家属一起来，虽然企业多花了接待费用，但是家属认可该品牌的服务之后，经销商反而更容易下定决心和该品牌合作。两年来该品牌的务实精神赢得了回报：不做高大上的广告投入，而是扎实做市场，在经销商服务上做深做透。
其实葡萄酒营销不是高深课题，简单的营销道理想清楚，坚持去做，就会有成果。有的时候，常识比前沿营销理论更靠谱。
(本文来源：葡萄酒商业观察，作者：若晨)
