用“截拳道”打赢区域春节保卫战

截拳道是一种变幻无穷的技击术，它必须紧紧抓住对手使用招式的漏洞和缺陷，随机应变形成一种攻击+反击术去反击对方，以攻克攻，以防克攻，以反击克攻击；“以无法为有法，以无限为有限”是截拳道的纲领和要义。在春节白酒消费大节，谁先有动作，谁就抓住了销量，酒企如何通过“截拳道”来打赢区域这场保卫战甚是关键，下面通过“截、拳、道”三个方面进行解析：

一、截：防御、拦截

1、目标拦截：截需要从源头、从区域进行拦截，对经销商、终端、消费者拦截，经销商拦截的第一就是资金，对于一个经销商资金是有限的，给予竞品或是其他打款，那就没有多余的资金进行本品打款；而对终端而言来说牌面、位置就那么多，哪个力度大、哪个畅销、哪个就会多打款。经销商、终端是固定的、可控的，这些需要厂方产品、资源、客情、战略等等多面保障和信誉进行拦截的，但消费者是不可控的，品牌、价格、包装、质量、广告等等因素影响较大；我们首先要从出水口进行拦截。

2、目标摸牌：而对于经销商、终端而言，我们第一要做的就是客情进行维护，只有好的客情才是成功关键的基础；第二要对经销商、终端进行库存清点；第三就是要对市场信息调研（竞品信息、本品信息等）；只有做到这三步才能实施你的拳脚。第二要做的就是对消费者的持续培育及引导，只有这样才能做到真正的拦截。

二、拳：攻击、战术

1、经销商策略：

从市场调研来看，经销商接新品的意愿很不强烈，只愿意看守现有的品牌或是递减品牌，经销商看的不是说大多数款，给多大的支持或是利润，经销商缺失的是方法，就是简单的说怎么能让我进的货快速的进行消化、回款。

a) 方法1：

b) 方法2：

2、终端策略：

现在普遍的终端接货量较为少，行情好的情况下，一次可以二三十箱，多则五十、一百。但是现在的终端也面临着生存的问题，你给的力度再大，但是很多终端就是不接招，这种也是随处可见。

三化原则：即精细化、标准化、极致化。聚焦产品、聚焦资源、聚焦到出量渠道，以流通和酒店为主，流通渠道重视大户，酒店渠道重视核心消费者； 下沉到乡镇市场，同步将乡镇市场作为核心运作市场； 包裹和封杀，用生动化物料对终端门头、生动化、陈列进行全方位保证，将竞品挤出；。

3、消费者策略：

消费者在春节购买的习惯往往注重的是品牌、价格、促销、渠道等，而春节送礼或送自备是不可缺少的，谁平时做的多，消费者往往都会看在眼里，消费者也会跟风，而春节购酒往往不会购买一瓶两瓶，基本上都会整箱购买，所以在宣传和促销上需要下工夫。

三、道：道路、章法

任何战术或是路径都是需要有章法的，而不是随便就运作的，切实的结合自身的资源进行整合，发挥其长处，攻其不备；想打赢这场节前保卫战，需要组织和资源的支撑，再好的策略都需要有要求、有执行。

1、保价控量机制：

设立打假防串独立组织，对所辖区域经销商及出货渠道进行严格的活动流量管控，并在各区域网点张贴统一的海报或是价格签，对于经销商上及出货大户的终端进行价格约束协议签订，并做好奖惩措施要求，而对于经销商、终端的奖励及返利待节后统一发放，费用一律后置，对于实物的奖励部分可以随时进行发放。

2、零问题解决制：

各区及办事处设立独立的售后服务组织，实行24小时责任制，并对所属问题进行通报，并责令整改，待节后统一给予奖惩。

3、检核及督导机制：

检核及督导各区人员对所属区域量化及质化指标进行进行监控，并时时通各区域达成数据及质量进行通报，并根据进度进行调整及协助。

4、分享及奖惩机制：

工作有定量，排期有进度，各区对于市场进行遇到的困难及成功的方法进行整理及上报，并做好分享工作，对于表现突出的个人及团队进行及时奖励，保证各项工作的落地及成果呈现，待节后统一的进行评选或是奖惩。

截拳道的最大优势是以最短的出拳距离和最快的时间进行防守反击、直接反击、防御和攻截的拳道实战与搏击。拳道可以互补对手使用招式的缺陷，并防守反击。而我们在做春节备战工作的时候何尝不是呢，机会稍纵即逝，谁对市场把控的好、谁对渠道了解更透彻，谁抢占了先机，谁就能打赢这场保卫战；以上是本人通过今年对市场的经验进行总结，还有很多不足之处，希望对节前备战有所帮助。