3月22日下午，在第二届酒业家中国进口酒市场论坛上，在波尔多收购了两家中级庄的法国百特酒业集团执行董事长李昌银带来主题为《在劣币驱逐良币的市场环境下，企业应该如何应对》的演讲。
目前进口葡萄酒市场准入门槛低造成企业一拥而上，牌子多；低价倾销赚快钱，没有品牌概念和长远目标；山寨酒、假酒、擦边酒大行其道；商家毛利快速下降等问题凸显。不管线上线下都在拼价格，很多人对酒的品质都缺乏鉴别，这就是劣币追逐良币。那么在这样的市场环境下，企业应该如何应对呢？
降低产品价格，赢取市场份额
今天中国大陆市场葡萄酒的消费实际上是增长的，但为什么大家却普遍感觉2012年以前那几年好呢？因为那时候终端消费价格比较高。2012年之后，市场开始下行，进口酒的价格下降之后，由于进口酒的质量应该是客观上是优于国产酒的，价格下行后就开始加快占据国产酒的份额。
进口酒为什么有这么多的降价空间呢，首先是在2012年之前价格虚高，降下来是比较理性的调整，是合理的。
葡萄酒在中国是工业品，在法国是农业品。在中国的每一个环节都在收费，在法国几乎每一个环节都在补贴。比如说我们在酒庄里面把苗拔掉之后再种上，政府给你补贴。我们在波尔多有两个酒庄。我们现在有部分酒庄在改造，在上生产线。我们的厂房改造，政府会给我们的30%的补贴，所以，大家可以想想法国葡萄酒的成本为什么这么低。
如果扣除葡萄酒来到中国收取的关税，进口酒的价格会低于国产酒，这样一对比，进口葡萄酒将来肯定有比较大的发展空间，因为它的根基与国产酒不一样，普遍来说品质更好价格更低。
通过以上分析，我们可以看出，进口酒价格整体上比前几年有比较大幅度的下降，降到合理的程度后，现在开始分化。目前很多企业就是把自己的价格降到最低，赢得市场的份额，这样获取的市场份额占也会越来越大。
运作品牌开拓市场，产销一体更能成功
另外一条路就是企业做品牌，通过品牌来开拓市场。
进口商用低价分销产品，通过团购销售出去，在市场上占比较大的份额。但是除了低价导致质量下降之外，产品供应、包装不好，也没有配套的服务，没有品牌。而做渠道产品需要长期运营，复合渠道需求，有很好的服务团队。
百特选择的是品牌运营的道路。在法国只要你的酒好，你大喊一嗓子全国人民就知道了。在中国这么大的地方，做品牌特别难，需要做品牌效益，需要好的团队。
具体怎么做品牌，要让他在中国市场成为优秀的品牌企业，需要十年的根基。我们现在在中国做的品牌为什么还没有成功？直到今天，绝大部分进口品牌的模式是“进口品牌+进口商”，还有“进口大品牌+进口大商”。这样的模式在国外很成功，但是在中国不行。在中国做品牌，不仅烧脑子，还烧钱。
企业和运营商双方合作有各自的利益。运营商关注短暂的利益，企业需要长期的合作，很难达成品牌运作。所以产销一体是在中国做品牌推广能做成功的必要条件。产销一体在品牌建设持久投入，未来成为进口酒大品牌的可能性大一点。可惜在中国市场实现进口酒产销一体是比较难的事情，国外产品在中国很难本土化，那国内企业实现产销一体需要一个长期艰苦的过程。百特是在中国为数不多的产销一体的企业。
重视渠道建设和耕耘
由于渠道建设很难，很多公司放弃了。但是不这样做，品牌不能真正被消费者接受，要真正做到品牌建设，渠道建设是绕不过去的。我们目前在中国大陆几乎所有的省份都有自己的直供和代理商，代理商超过了1000多家，大商云集。并且在中国做了大量的推广，非常注重渠道。
我们的产品更多是通过渠道销售出去，因为通过团购还是通过渠道销售，市场认可度是不一样的。我们认为，只有通过渠道，主动购买你的产品才能让产品品牌走得更长远。由于渠道建设投入大，回收慢，进口酒业不愿意选择，但这是一个品牌企业的必由之路。
其实在传统行业我们更加希望的不是创新，而是坚守。把别人做的事情做得更好，你就会走得更远，就会走向成功。最后祝大家在成都合作愉快，谢谢大家！
