今年1月份，作为专注于葡萄酒识别应用的Vivino公司宣布获得一轮 2500 万美元的B轮融资，融资总额已达 3700万美元。一款垂直领域的APP，为何能如此引起风投关注？中国葡萄酒巨大的市场和消费量背后，是否也会诞生一款极具商业价值的葡萄酒APP？
日前，记者在上海专访了国内最早的葡萄酒识别+社交应用企业之—dr.wine的两位创始人辛华和熊三木。在2014年6月拿到天使投资，到2015年6月，获得SIG的250万美元投资。累计获得投资2500万元之后，今年4月，这家企业正式开启了电商化道路。
dr.wine的两位“好基友”创始人辛华（右）和熊三木。
通过优质内容、网红达人，用粉丝力量卖酒
dr.wine创始人之一的熊三木有多重身份：香港上市公司“品牌中国”执行董事、合鲸资本合伙人、多家创业公司“明道"、“一条”、“赞赏”的投资人…创立dr.wine，是出于对葡萄酒的热爱。
熊三木爱喝酒，但葡萄酒的知识浩如烟海，喝了很多好酒之后，在葡萄酒的知识积累上却进展缓慢，也无法与其他朋友分享对一款酒的感受。几年前，在一次和身边爱酒的好友辛华喝酒闲聊中，辛华说我们应该发明一个可以扫描酒标的软件，扫描一下上面能够立刻显示一瓶酒的产地、品种等一系列信息，还能和其他爱好葡萄酒的人分享对这款酒的感受。
于是辛华和熊三木，两个好朋友，决定一起动手干。2013年3月，dr.wine App正式上线。用户可使用App识别葡萄酒酒标，或分享自己的品酒笔记（图片、文字）等，与酒友互动，基本实现了当初的想法。
开始以扫描酒标为切口做移动应用后，他们发现国外一款叫做Vivino的软件，和自己设想的模式很接近，那时vivino已经实现了融资1030万美元、推算估值5000万美元以上。这给了他俩极大的信心。
不同于vivino聚焦于工具，dr.wine更侧重于社交，并且开发了“约醉”功能——即给葡萄酒爱好者提供平台，在线上召集，线下组织酒会。dr.wine在熊三木和团队的打磨下，市场以及商业价值逐渐凸显。
2015年6月，dr.wine在获得海纳亚洲创投基金（SIG）的250万美元投资后，dr.wine团队重新打磨了产品的设计语言、服务架构、交互等。2016年年初，在积累了超过100万用户、460万条葡萄酒数据、1000万条用户评论后，他们开始探索商业化。
不想简单粗暴地做电商。“电商买流量的成本太高了，而且拼价格、拼种类，怎么也拼不过京东、天猫。”辛华和熊三木一直认为：不采用简单的流量驱动，而是通过优质内容、网红达人，用粉丝力量卖酒。
基于100万用户，460万条数据，定位葡萄酒知识社区+即饮电商
今年4月底，dr.wine上线了微信公众号 “一键叫酒”，服务上海用户。他们推算了上海的即饮市场规模。“上海每年的葡萄酒市场约40亿，相当于每天消费10万瓶，均价约100元。其中即饮市场占30%，如果我们能拿下10%，也就是1天3000瓶，那已经是一个很好的数字了。”
一键叫酒公众号首页页面
辛华表示，“在公司发展几年之后，我们深刻认识到，光靠发烧友的用户，对于公司的发展会有挑战。而只有买酒和喝酒是刚需，如果能够帮用户解决好这个问题，公司就会进入更加良性发展的阶段。因此，今年4月份，我们增加了在APP上的“BUY”接口，用户点击进入后，会出现该款产品在各种能够购买到的电商渠道上的所有信息，直接实现购买。这些电商渠道目前包括京东、一号店、亚马逊等。另外，我们为用户开设了“个人酒窖”功能，达人用户等可以在我们的平台上开微店，直接达成交易。第一期40个酒窖将在9月份全部上线。另一个最重要的，就是我们的“一键叫酒”服务。所有的功能都是为了保证用户在所有的场景里实现酒的购买。全场景和全环节都能实现购买，扫描、点评、约醉（线下活动）、看文章时，都可以买酒等。”
首页推荐页面
谈到“一键叫酒”服务，辛华认为，葡萄酒存在一个即饮市场，如餐厅、私人聚会等，用户会有饮酒冲动，但不知道去哪儿买，如何选择。“一键叫酒能够帮助用户解决饮酒需求，在30分钟内送上一瓶好酒。让消费者能够在这样的场景买到性价比更高，更适合的酒款。”
dr.wine沉淀的葡萄酒数据和用户UGC内容是其实现商业化的基础，达人推荐、酒友点评、酒庄介绍、葡萄酒知识等。“就像葡萄酒的小红书，都能成为用户买酒时的有力参考，而且肯定比餐厅酒单上的介绍更丰富，呈现内容立体。”
目前，在上海市区，dr.wine建立了一个中央仓和12个微仓，主要布局在长宁、静安、徐汇和黄埔四个热点区域，8月底将扩大到中环区域。每个微仓存储300到400瓶葡萄酒。每天下午2点到晚上9点，购买之后在内环就可以实现30分钟内，恒温送达。在采访过程中，辛华通过订阅号下单，在规定时间内，一款葡萄酒就已经妥妥地送到了我们的手上。
据辛华介绍，到目前为止，在试运行期间，做促销测试的时候，最高的销量已经可以达到单日200多单。而当天的需求超过550单以上。辛华预计，9月正式运营，平均日单量将达到200。下一步的目标是日单2000单；再下一步，10000单/天。
为了达到这个目标，主要会采取地推和线上推广两种方式，来扩大消费人群。地推主要是在餐厅进行推广，在线上则采取美食美酒微信朋友圈推广的方式，包括通过送电子优惠券、试饮、送酒转发微信群等方式，让更多的目标消费者成为其客户。在上游渠道方面， dr.wine货源来自国内葡萄酒进口商和经销商，其中，它与一家国内排名前十的进口代理商合作直采等深度合作。
为了进一步突破餐厅的限制，一方面，dr.wine与餐厅合作，成立了免开瓶费餐厅联盟，上海已有50多家餐厅加入。另一方面，dr.wine也包揽了部分小型餐厅的进酒渠道。“小餐厅进酒的议价能力差、酒单选择少。而我们成为餐厅的酒单制定者、供应商，餐厅就不用囤货、压资金了。”
一切围绕解决消费者的两个痛点：“知道”和“得到”
辛华在为记者解读其商业模式的核心时提到，为了赢得更多的葡萄酒消费者，要达到“想喝就喝”，有两个痛点需要解决，那就是“知道”和“得到”。
快速选酒页面
“我们花了三年的时间，建立和不断完善460万条葡萄酒数据，积累110万用户，积累用户关系，就是为了建立一个解决‘知道’的产品体系；我们从今年开始，与万象物流合作建立仓储、物流和地推的服务能力，就是为了解决随时随地的‘得到’问题。以上产品体系和服务体系基本完成，我们需要的就是获取规模化流量。一只手针对场景目标客户的地推，一只手利用达人、红人和内容来推动交易。从这个意义上来讲，无论是线下传统葡萄酒经销商转型线下，还是葡萄酒的互联网、移动互联网团队尝试商业化、线下，我们都具备了相当大的比较优势。简单来说，一个是数据、用户的产品体系，一个是线下的服务体系。”
“目前我们在准备B轮的融资，明年将会把这个模式复制到北京，甚至像成都或杭州这样葡萄酒消费热度很高的二线城市。”辛华说。
