近日，有业内人士向葡萄酒研究记者爆料，全球最大的家族经营式酒庄美国嘉露酒庄已经将其旗舰品牌嘉露家族系列（Gallo Family）实施分区域运营，在部分区域挑选有一定实力的合作伙伴实施深度合作。
据悉，东莞恒轩酒业贸易有限公司已成为嘉露家族系列实施分区域运营后的首个新战略伙伴，负责其在广东、湖南等地的产品运营。
为何实施分区域运营？
嘉露酒庄创立于1933年，现在已经成为全球最大的家族经营式酒庄，也是加州最大的出口商，旗下拥有多个全球畅销品牌，包括Gallo、Carlo Rossi（加州乐事）等，早在上世纪九十年代就已进入中国市场。
嘉露家族系列作为嘉露酒庄的旗舰产品，此次分区域运营，有业内人士分析有以下几点原因。首先，在消费升级趋势下，嘉露旗下加州乐事作为最畅销的入门级单品已不能满足部分消费者的升级需求，而要想寻求更进一步发展，嘉露必须在中国市场培养更多新的增长点；再者，中国市场很大，每个省份的情况也不一样，仅仅一个运营商难以覆盖所有区域；第三，嘉露家族系列在国际市场拥有非常高的认知度，但在国内的知名度却有限，引入更多的运营商有利于增强品牌曝光度。
同样，恒轩酒业代理嘉露家族系列也并非一时兴起，他们本身就是嘉露旗下利事登的运营商，而且利事登在广东地区婚宴市场较为畅销。恒轩酒业总经理张居友表示，他们引入嘉露家族系列一是要适应消费升级带来的精品酒需求的增多，弥补此前他们在中高端产品的不足；二是嘉露家族系列作为嘉露酒庄的旗舰产品可以让恒轩的影响力进一步得到提升。
以小瓶装、社群营销切入年轻消费者
嘉露酒庄能在全球有一定影响力，并塑造了多个畅销单品，与其运营商不无关系。据了解，恒轩酒业已经成功打造了一个利事登。
张居友表示，他们在做产品前首先会调查消费市场，根据不同消费者的消费习惯对产品进行细分，选择适合某个产品的消费场景。在他们看来，嘉露家族系列非常适合从年轻人入手，因此他们用187mL小瓶装切入市场，用不同品种针对不同消费者以及不同消费场景。张居友表示，他们计划与经销商一起在三个月完成3000家网点的铺货，在七月，他们主要在广州和深圳开展工作，而且已经完成了目标的三分之一。由于要从年轻人切入市场，所以，他们在选择终端店时也会选择与年轻店老板合作。
另外，终端陈列还需要个性化，他们现在的做法是将四种不同品种的187mL嘉露家族系列葡萄酒陈列在一起，以四瓶为一个组合，如果消费者一次性购买一个组合，还会加赠一瓶，这种促销形式也有利于终端推广。
为了吸引年轻消费者，仅仅在终端铺货是不够的，还需要切入年轻人的生活。在广东，很多年轻消费者喜欢玩社群，音乐餐吧、时尚餐厅都是他们聚会的地点，因此，恒轩还与这些餐厅合作，结合社群营销，提升嘉露家族系列的曝光度，让产品更加生动化。
分区域深度运营，利弊权衡适应中国市场
随着中国葡萄酒市场的扩大，大单品已经成为了企业获得市场占位的重要抓手。很多国际性品牌在进入中国市场之初可能都是选择一个运营商独家代理，这种方式有助于对品牌进行保护。但是在市场竞争日趋激烈的环境下，一个运营商可能难以将品牌影响力提升到一个新的高度。这时，可能就需要引入多家运营商。这也是为什么近几年有多个全球知名品牌放开独家代理权的原因，比如奔富（Penfolds）、洛神山庄(RAWSON'S RETREAT)等。
畅销品牌一旦放开市场，供应商应该区分好不同运营商的所属区域、渠道，稳定价格体系，用本土化的酒类运营理念运营进口酒，平衡各家利益，让畅销单品能够真正适应中国市场。
