一提到进口，很多人觉得做进口葡萄酒的同时顺带做做进口食品，真的是这样吗？北京圣焱恒达进出口贸易有限公司的CEO王晖有着20年进口食品的经验，尤其对于零售渠道，他有着属于自己的一套经验。
做进口食品和做葡萄酒，完全是两回事。
进口食品行业的销售渠道划分（销售份额从大到小的顺序）是：
1、商超渠道，2、餐饮渠道，3批发市场，4、特殊渠道，比如：单位团购等。这4种是传统渠道，现在又加上了第5个——线上渠道，目前来看，线上的销售份额逐渐提高，大有后来者居上的趋势。
选酒就像选股票，不要选被热炒的，而是看准价值被低估的
我认识的做葡萄酒的朋友，大多都不操作商超渠道。反倒是在进口食品行业中属于非主流渠道的团购礼品市场，却成为了葡萄酒销售的主战场。我个人不是很认可这种状态。我仔细考察过欧洲许多国家以及美国的市场，在这些国家中，葡萄酒的主销渠道是商超、餐馆、酒类专营店及线上销售等。
我认为：葡萄酒行业，是会回归一部分到这个方向上来。 当我们的消费者把葡萄酒当做日常消费品，而不是当做送人用的礼品的时候，他们会去哪里购买呢？答案是肯定的，就是他们平时购买日常消费品的地方。当然，实现这些，还是需要很长时间的，但是，规律就是规律，趋势就是趋势。我们应该做符合规律和趋势的事情。
我和许多人的看法一样，2014年才是葡萄酒行业真正起步的元年。新一代领导人大力整治了过渡的政府消费，一些国企的类似消费也随之收紧。应该说，短期内，这给葡萄酒行业带来了很大冲击。而我倒是觉得，从长远的角度来看，这有利于葡萄酒行业的健康发展。
那么，选哪个国家的葡萄酒作为立足点呢？其实，就像选择股票一样，我不会去选择已经被大家热炒过的股票，而是要选择价值被低估的，比如意大利酒。意大利酒的价值，在中国被严重低估。意大利酒在中国，比重只有法国酒的十分之一左右。看到这个数据，可能有人认为意大利酒不行；而我却认为它商机无限。
意大利酒的最大特点就在于风格的多元化，由于有了多种风格特点的轮换，所以不太容易产生审美疲劳。经常会听到有些朋友说，客户总是想换新的酒，都不知道该给他什么合适了。如果是这样，我就推荐他试一试意大利酒。
只满足个性化的高端消费需求，并不是我做葡萄酒的初衷。我认为成熟的消费市场中，葡萄酒应该是老百姓日常的消费品。我要做的就是，把普通的意大利人、普通的西班牙人、普通的法国人，他们平时喝的酒，引进到国内来，让普通的中国人也能轻松地进行消费。这里说的“轻松”主要是指价格方面和购买渠道方面。至于口感，当然要选择适合中国人的酒了，所以我也进口了一些有价格优势的产品。从目前的市场反馈情况来看，这个组合的效果还是很好的，销售越来越好。
跨行操作不能盲目照搬原有的经验
进口食品与进口葡萄酒之间存在着很大的差异。与葡萄酒文化相比，食品相对简单很多。但是，进口食品的操作，也有非常困难的地方。比如保质期，食品的保质期基本在一年左右，而葡萄酒可以十年。由此带来了另一个差异，就是周转率。食品必须保持很快的周转率，才能生存下来，一旦食品过期就算全部损失掉了，而葡萄酒则大可不必过于担心这个问题。
我曾经和做葡萄酒的朋友们开玩笑说，我能来做葡萄酒，你们做不了食品，就是因为食品保质期压死人。有些做葡萄酒的朋友也会进口一些啤酒或矿泉水果汁之类的，但是坚持下来的不多。因为如果不能及时销掉的话，等保质期临近的时候，也就基本上只能当礼物送人了。当然，做进口食品的人操作葡萄酒，也会遇到很多挑战。因此，跨行操作的时候，一定要明白各自的特点，都不能盲目照搬原有的经验。
进口食品行业给葡萄酒操作的两大启示
我认为，葡萄酒行业，因为之前过于依赖团购礼品市场。并未在零售商业渠道完全打开局面。而政府采购收紧之后，对于那些以前一直以礼品、团购为主的人来说，如何寻找出路，仍然是个问号。而进口食品行业由于一直在零售商业渠道摸爬滚打，由于竞争充分，相对规范和成熟一些，有些规律性的经验和思路还是可以提供给葡萄酒行业的。
第一个方面，销售渠道。
目前进口食品的主销渠道——商超渠道（包括精品超市、进口食品专卖店、连锁大卖场等等），这些渠道以后肯定会成为葡萄酒的主销渠道之一。但费用高，账期长，葡萄酒在商超中的销售额不高，周转率低，这些都是现实问题。因此，需要做好充分的准备，不可盲目进入，以免造成巨大损失。
当然，对于葡萄酒来说，还有一个相对特殊的商超渠道，就是葡萄酒专卖店或酒类专营店。我们也可以看到，有的酒类连锁专营店，已经开始在加快跑马占地的步伐了，通过上下游的合力，正在抢占市场份额。如果你想开一个这样的店，需要抓紧时间。应该说，在三四线城市，还是有很多机会的。在这里应该注意的是，一定要操作一个新型的酒类专营店，而不是传统的烟酒屋。如何能够增加良好的客户体验，也许是成功的关键所在。
第二个方面，是需要建立一个合理的价格体系。
进口食品行业因为市场竞争充分，市场透明度高，早已形成了一套相对合理的价格体系，行业内同层级的人，大家的毛利率相差不多。一方面，为了生存，他们没有太多压缩利润的空间；另外一方面，为了保持竞争力，他们也没有随意涨价的可能性。而葡萄酒行业在这个方面还有待成熟。
我认为，这个价格体系的确立，应该更多地参照商超体系的价格，而不是线上价格，更不是所谓的扫码价。因为线上销售变化太大，价格与商品调换的速度都非常快。而线下店应该说还有它实际生存的意义的，目前还是消费市场的主力，而且商品和价格都相对稳定。以此为基础，便于形成完整的、稳定的价格体系。
关于进口葡萄酒的市场指导零售价，我认为比较合理的是，原产地市场零售价格的3倍左右。目前，进口食品的市场指导零售价，大致是原产地市场零售价格的2-2.5倍之间。考虑到葡萄酒的周转率偏低等实际因素，所以利润率高于进口食品行业一些是合理的。如果利润率过高，必然导致价格偏高，不利于葡萄酒的普及推广 。而过低的利润率，则会导致运营困难、服务差等情况发生。葡萄酒价格的忽高忽低，必然会给消费者带来了价格困扰，很不利于葡萄酒行业的健康发展。
如果做品牌，就应该时刻关注市场零售价的情况。不能太高，更不能过低，应该保持在一定的合理范围内。许多进口食品行业中的大品牌，都已经整理过中国市场价格混乱的问题。一些品牌还限定了最低零售价格，一旦出现不遵守游戏规则的情况，就会被取消代理权。而有些品牌干预过晚，已经开始走下坡路了，严重影响到该品牌的长远发展。这些经验教训给进口葡萄酒行业敲响了警钟，是时候要把价格混乱这个问题，当做一个重要的事情来对待了。
还有一个很重要的问题就是：在价格体系中，各个层级的价格应该是按角色确定的，而不能完全以销量定价格。我见过不少葡萄酒进口商的报价单，都是按销售数量确定价格的，1箱、5箱、10箱、50箱、100箱。这种定价方式，比较适合贸易型公司；对于品牌运营商来说，就不适用了。在进口食品行业中，这样的定价方式基本被淘汰了。大家基本上是按角色来定价格的，就是要看客户是什么角色，是经销商，是店铺，还是最终用户。只有这种定价方式，才能确保市场零售价的相对一致。
