一名福建酒商告诉笔者：干白的单店销量，近年下跌了30%-50%，一个店20个SKU，以前要上2-3款干白，如今却只象征性放1款。
福建是中国最早饮用干白的省份，很多人认为原因在于闽菜食材多海鲜，与干白属绝配。相反，搭配干红则会有铁锈味影响口感。但通过记者调查，事实却并非如此……
干白销量连续三年下滑
厦门丰德总经理武永磊告诉记者：在福建的沿海地区，干白尚能维持基本盘，但也出现了小幅下跌，而在山区市场，干白近两年跌幅的确惨烈。
同样出现干白下跌的还有福建放心酒连锁，该公司董事长程升告诉笔者：不论是终端还是经销商，都反映干白近几年销量减少的态势。
“由于我们开店数量在增长，干白总销量肯定呈增长趋势。但单店的数据却非常难看。”程升说，“据我的估算，干白的单店的平均销量大概下跌了30-50%”
“干白下滑的态势，从2014年开始可谓非常明显，而且几乎每个乡镇都如此。”莆田市佰诚商贸有限公司销售总监庄祚茂如是说，“在2013年，我们的干白年销售额可以达到3000万元，2015年却只有600-700万元。一款价格便宜的长城干白，销量下跌近70%。”
被干红替代，酒商不主推干白
法国之光葡萄酒集团有限公司副总经理黄剑津则认为：通过与市场的接触，福建省的干白基本盘并未降低，但由于近几年干红增长迅速，导致干白的相对份额降低。
“在高峰时期，我们单店20个SKU，一般都会上2-3款干白，如今却只上1款了。酒商们都不愿主动推干白了。”程升告诉笔者。
为何福建市场这一干白重点市场，干白与干红的差距却近年越拉越大？黄剑津认为：第一，干红的门槛更低，低价的入门级干红是可以入口的。但低价位的干白却没法入口。入门价更高导致干白增长乏力；第二，福建的山区市场对干白的认知度不如沿海，又不怎么吃海鲜，干红在山区市场增长明显，大大拉低了福建的干白份额。
武永磊亦认为，很少有酒商主动去推干白：“在我接触的酒商中，基本没有专门推干白的，大部分酒商卖干白的形式，都是在主推干红的同时顺带推广。”武永磊告诉笔者，“干红的增量大，干红消费量与干白消费量的距离越拉越大，跟酒商带来的引导性消费有很大关系。”
程升指出，酒商推干红多，不自觉引导了消费者更喜爱干红。加之干红的等级、口感等比干白更为明晰，酒商更好推，消费者也更易接受。
早年干白畅销，并不因干白更配海鲜
谈及早年福建市场干白的畅销，不少人都认为这跟福建爱吃海鲜有极大关系。但王灿辉却指出：这只是原因之一。
“事实上，以前福建不少消费者爱喝干白，还有一个重要原因，是人们误认为干白不会像假冒干红那样添加色素，加之夏日冰一冰喝起来很爽，便逐渐接受。”王灿辉告诉笔者。
武永磊也告诉记者：“前些年大家确实有个干白不易造假的误区。而近几年随着信息愈发对等，这种误读造成的高销量变得无法维系。”
“干白几年前在福建地区畅销，第一是有消费者认为干白与海鲜比较配；第二则是人们误以为福建气候炎热，喝干红会上火，而冰镇干白则不会。”谈及原因，程升也有这样的描述，“人们以前爱喝干白，更多还是认可其功能性。我自己也爱喝酒，但我发现周围的酒友，从情感上还是更喜欢干红的口感。也许是因为干白太酸，大口喝酒口腔会有不适感。”
“我感觉‘干白配海鲜’的定律，在福建市场根本没成功推广。早些年很多人喝干白，事实上都当作啤酒喝——冰一冰，碰杯就干。”庄祚茂指出，“而这几年，人们逐渐爱喝浓郁口感的酒，干白太清爽，导致份额较干红越来越小。”
王灿辉也表示：其实，福建街边至今也有很多人吃着海鲜喝着干红。
大商萎缩，同样影响干白销量
至于原因是什么？最初向记者爆料的某福建经销商也指出：以前福建很多地方的人爱喝王朝某款干白，但这款干白的品质一般，随着信息越来越对称，王朝干白带来的普及却反倒影响了人们的消费信心。
“王朝在福建曾主推过旗下一款雷司令半干白，夏天的时候，在很多大排档都有做推广。而且价格也很亲民，超市的售价最低也不过20多元一瓶。”王灿辉告诉笔者，“但这几年王朝内部出现了一些问题，在福建市场的铺货和推广力度都有所减弱。市场主要产品的萎靡，直接影响到了干白的基本盘。”
干白推广应注重培育文化
那么，干白葡萄酒在福建市场应如何推广？黄剑津指出：选好目标市场是关键。
“在福建推干白，一定要只在沿海地区推广，”黄剑津说，“毕竟，福建沿海市场吃海鲜，而干白与海鲜的确是绝配。”
“其次，就是要注重葡萄酒文化推广。中国人喝酒，更多在意的是酒，而非餐。但一瓶干白的价钱可以买一箱啤酒。这让夏天更多消费者更愿喝啤酒。酒商应该做的，就是把配餐文化、干白配海鲜最宜这样的概念深深植入消费者心目中。当然，这需要时间。”黄剑津说，“而且，既然干红拥有更高的增量空间，酒商为何要花心思来推干白呢？这还是市场在起作用。”
