随着一二线城市的竞争越来越激烈，加价率越来越低，以及营销链条缩短带来的渠道下沉。不少品牌商、进口商都主动将视线放在了地级市、县级市。
尤其是东南沿海地区，进入三四线市场，已然成为葡萄酒企业的一种趋势。三线城市认不认品牌和性价比？葡萄酒在三线城市该如何卖呢？记者展开了一系列调查。
一个地级市一年卖500万阿根廷葡萄酒
笔者日前采访到两位在福建地级市葡萄酒，他们均代理阿根廷葡萄酒，就十分看重强大的圈层与强势的渠道。
其中莆田的经销商向笔者介绍：由于莆田是侨乡，有3-5万人旅居阿根廷，往来频繁，而他们所销售的露蒂尼品牌在阿根廷算是“牌子货”，品牌有一定的知名度的基础，故较容易传播。而莆田的民间经济还较为发达，人们饮酒档次逐步提高，饮用原瓶进口的、保真的葡萄酒是一个趋势。
这名经销商指出：他们广告投入较少，酒会也办得不多。主要与烟酒行、茶叶店、乡镇批零店、直销员这类在当地有一定关系网的客户合作。
目前，该酒商有活力的终端约70-80家，发展这些客户，仍然主要靠朋友、各种关系介绍。
另外，该酒商还会通过酒庄门店与直销业务员开展业务，他们会依托酒庄向其终端客户推荐酒品，并通过其自办餐饮打包促销。直销员则基本不要前期投入，成功率更高，但对直销人员的综合能力有一定要求。
“在莆田，酒类、茶叶目前还是熟人营销、朋友圈推广为主，寻觅何种渠道与经销商很关键。”该酒商说：“部分经销商会重视产品品质，但多数仍看重利润，不少经销商喜爱利润率在50-100%的产品。正由于追逐利润，也造成了莆田市场经常出现低价劣品反而有优势，其中亦充斥了假冒、国内灌装、勾兑的产品。至于他们所经营的露蒂尼品牌，正常利润均在50%以下。”
据悉，这家莆田市经销商在去年销售额达500万元人民币。
依托名烟名酒店的朋友圈很关键
三线城市葡萄酒市场究竟如何？记者采访到一位专门在山东济宁、菏泽两地进行葡萄酒市场调查的冯先生。
冯先生向笔者介绍：在济宁、菏泽这类地级市，当地人消费葡萄酒，还是以中低档次的产品为主，终端零售价普遍集中在70-100元这一区间。进口葡萄酒在当地有一些份额，但比较弱势。当地销量最高的强势品牌还是张裕、长城这两个国产葡萄酒大牌，另外低端的会喝小白山。
“当地人买酒更喜欢到名烟名酒店。在济宁、菏泽一带有不少比较有名的烟酒店，这些店都有自己的关系，当地人更依赖于通过自己的关系和圈层购酒。”他向笔者介绍。
信息已经越来越对称，做三线城市不能一味追求利润率
不过，在漳州同样销售阿根廷露蒂尼品牌，去年在漳州市东山县做到一年300万元销售额的华昌食品有限公司陈燕玲却表示出了不同的看法：“其实现在地级市、小县城的消费者已经愈发了解葡萄酒相关知识与文化。做这些市场的酒商，一定也要注重文化推广。”
事实上，该酒商在当地同样拥有强势的资源。据了解，华昌食品有限公司是百威啤酒在当地的总代理，凭借此资源，他们将葡萄酒推进了30家KTV与上百家大拍档。此外，由于地级市、县级市的圈层营销、口碑营销尤为重要，该公司也曾经把露蒂尼的产品作为当地一些企事业单位的专用酒多年，以此积累口碑。
“渠道资源的强势与否，以及圈层的把控均非常关键。但如今的小城市，信息已越来越对称，不少消费者已经知道在网上比价，要追求利润率，卖个高价，未来肯定愈来愈困难。所以，我们在选择供货商时，价格必须得稳定！”陈燕玲说。
陈燕玲告诉笔者：“我们目前非常看重专业服务的提升，我们会为客户提供一些葡萄酒相关知识与文化的咨询，比如告诉他们葡萄酒应如何存放，保质期有多久等等。另外，我们也会免费给我们的大排档经销商提供冰桶。”陈燕玲告诉笔者，“在选择品牌方时，除了品牌方必须稳定提供货源，以免旺季时断货。我们还很看重品牌方是否可以做一些品牌推广，能否在我们的区域开办一些品鉴会。以去年为例，大型的答谢会我们开了1次，品鉴会则开了8次”
“品鉴会也很容易扩大我们的营销圈层，扩大销路，而且这对品牌的树立也能起到很大作用。”陈燕玲说。
