Fine Wine市场中，传统而言有两种主流的销售模式：第一种模式叫Open Market，波尔多酒基本就是这个模式。这个模式有以下特点：期酒为主，所有的酒商都可以拿货，也都可以卖；而市场价格随行就市，涨涨跌跌；买的量多少基本与价格无关。
第二种模式叫代理制。酒庄在每一个国家或地区选一个独家代理，价格给的比较低，代理通过自己的努力推广来卖酒，一般而言代理的毛利是比较高的。所以很多酒商还是会抢着成为某些大牌的代理，好酒不愁卖，等着数钱吧！
除此之外，对于一些小众的酒庄或者产量小的酒庄，会采用配额制；Napa的膜拜酒庄会采用会员制等等，这些由于都不是主流，所以今天我们就不说了，我们今天就说说代理制。
很多大酒商过去这十几年拿了众多好品牌的代理，赚了不少钱。可是最近，这种模式看来越来越有问题了：怎么库存越来越卖不动？资金全部压住了，只能赔本清仓处理以前曾经热销的那些产品。
我有个朋友是一家大酒商的仓库负责人，他跟我说他们公司代理的有些酒庄，从2010年起开始做，就基本卖不掉，2011，2012，2013，2014，全部压在仓库里，把仓库都填满了！他现在正愁着新来的货已经没地方放了！
这样看来，是不是代理的模式不行了呢？！这到底又是什么原因呢？
我看最主要的问题在于平行进口。说白了，就是全球串货。
代理成本比平行进口高很多
我们来举个例子，某大酒庄给所有地区的代理的价格都是100欧。国内的酒商加上税收物流费用成本就接近1300人民币了，通过各种市场活动，渠道铺货，怎么样也要卖2000~2200人民币了。可是欧洲的代理用非常的低廉的价格，比如110欧在全世界抛货，通过免税的香港，走水客进中国，国内的水货商的成本才900多人民币，水货商1000出头就拼命卖了。
差一倍的市场价格，国内的总代理是非常难卖的。而且当欧元跌的时候，这种差价就更明显。代理碰到的困境是，好不容易打开市场，想卖个好价钱的时候，发现根本卖不动。压了一屁股库存，最后只能亏本清仓。
这是个非常普遍的现象，即便是香港的代理，哪怕没有税收的困扰，一样干不过平行进口的竞争对手。更何况，要拿一个代理，除了要投入费用作推广以外，还要拿一批这个酒庄硬性搭配的，可能市场根本卖不掉的货，这其中的苦只有自己知道。
前不久有家非常有名的香槟酒厂来找我的一个香港好朋友来拿谈代理。大品牌，有实力，法国来的帅哥代表西服笔挺，气宇轩昂。PPT做的很漂亮，帅哥讲的也很煽情，而且品牌广告费用大，市场活动多，听上去很美，我朋友都按捺不住激动的心情。最后谈到了价格，帅哥说，我们给香港的总代理价格是1800港币！零售价可以卖2500港币！我朋友直接晕倒，他拿出了一个报价单，从欧洲某酒商处的报价折算下来才1300港币。还别不信！打开Wine Searcher，一串酒商报价都不到1500港币。
帅哥还是很镇静，严肃的说，“我们现在在严格管理串货问题。每瓶酒都有条形码，可以跟踪到是哪个酒商，谁卖低价，就坚决剔除出网！”对此我朋友只能呵呵了！
串货非常难管控
就目前看来，所有的大品牌，大酒厂，从奔富，MHD，到保乐力加，没有一家可以控制住串货的问题。而且我发现，公司越大，串货越严重。公司大了，每个大区的总经理想的是要完成自己今年的指标，明年就升职到其他地方去了，谁会好好去管下面的价格和最终货源流向呢？不暗地里鼓励旗下酒商串货已经不错了。
大公司管不住，小酒庄的串货更难管了。首先，串货很难控制，由于有了Wine Searcher，终端客户都可以直接跨区域购买，然后找第三方物流送货。其次，很难查，如果某个人买了便宜的酒，然后直接转卖到其他区域去，卖货的酒商是完全不知情的，也无法查到。再次，查到了很难办，由于有这样那样的客观原因，酒商都振振有词的，酒庄只能无可奈何。再说了，很多酒庄都是农民，对渠道管理完全没概念，你跟他说这些，他估计要消化半年了。
酒庄和大公司还会搅局
以上所有这些说穿了也只是个慢煮青蛙的过程，对大多数现在的葡萄酒代理商而言还不是致命的。但是，这个体系最要命的是，当一个代理商用尽洪荒之力把市场打开了，销量上来了！个别酒庄和大公司觉得时机成熟了，他不带你玩了！或者他再签了两三个代理！一下子就让你之前的努力付之东流。这种情况，最近还是看到不少，对此大多数酒商是无能为力了。
如此看来，代理制看来是走到了尽头。有个酒商朋友问我，我们做代理到底有什么价值，有什么不可替代性？我没好意思直接回答他，其实在这个互联网化高度透明的市场里，除非产品的稀缺性非常强，或者对客户的控制力非常强，代理的渠道价值现在看来微乎其微。
说了半天，我们来举个例子，某些酒在香港和国内都有代理，而国际市场上的平行进口价格要低的多。大家可以想一想，到底该从哪里买呢？
