在近期的茅台2018年度工作会上，茅台集团党委书记、总经理李保芳表示，茅台葡萄酒历时两年，已成功止住下滑趋势，即将迎来盈亏平衡转折点。记者注意到，去年7月，茅台葡萄酒董事长司徒军在接受媒体采访时表示，公司仍在“求生存”阶段，需要解决的问题有很多。
近日，茅台葡萄酒营销总监、销售公司总经理傅崇女士接受了专访。傅崇表示，2017年，除政策性调整的销售收入外，茅台葡萄酒可以完成2017年全年2亿元的销售目标。
傅崇透露，2018年是发展年，公司将通过全面预算化管理、建设营销队伍、提升服务质量、补充新品类、精准营销等五大重点措施，实现茅台葡萄酒的脱胎换骨。
1月销售猛增95.26% 茅台葡萄酒推出五大重点措施
近两年来，茅台葡萄酒着力于公司VI体系的重塑、产品结构的优化补充、市场推广活动的多元化、销售团队综合建设、经销商政策性结构调整等重点事项，有效助力了销售增量的实现。
2018年1月，茅台葡萄酒销售收入猛增95.26%，创1月销售收入、同期增长、单日发货量三个指标的历史新高。截至2017年12月底，茅台葡萄酒全国新增客户同期增长率492%，新增客户销售收入同比增长1635%；全国销售省区业绩均有增长，上海市业绩增长高达939%，粤桂琼省区增长221%，是2017年全国销售冠军，并且创造了15年销售新高。
据傅崇介绍，2017年销售公司主要采取了五大措施：全面预算化管理，降本增效，向管理要效益；调整产品结构，对低价位、低毛利率、低销售量的老产品进行有效梳理，逐步开发新产品系列；严格梳理客户结构，取消部分依靠授信的主体经销商代理权，取消部分无团队、无资金、无渠道、开发产品价格过低的开发品牌商的开发权，取消部分销售额不高的主体客户省级代理权，取消以直销和买赠模式的客户代理权；控制销售费用的投入与支出，大力扶持渠道商；减少电视、报纸、杂志等媒体投放，在重点市场开展落地活动。
此外，傅崇在接受记者采访时透露，2018年，茅台葡萄酒将推出以下重点措施，实现脱胎换骨的发展：一、继续推行全面预算化管理，让每一分钱花到实处，花出效果；二、打造一支80人的营销队伍，建设茅台葡萄酒营销铁军；三、继续夯实基础，提升对现有老客户的服务质量和指导能力。加大招商力度，2018年拟在空白市场新增300家客户；四、补充新品类葡萄酒，包括法国海玛酒庄的进口酒、冰酒、葡香白酒、起泡酒等，配套完善线上、线下渠道建设，建设茅台葡萄酒的OTO模式；五、开展“茅台葡萄酒文化下市场”活动，打造千万级大单品、开发千万级市场、培养千万级客户。
一位经销茅台葡萄酒逾五年的酒商认为，茅台葡萄酒的品质正在向茅台的品牌价值靠拢。该酒商表示，“这两年茅台葡萄酒开发了不少新品，依托茅台品牌优势，各大区执行统一的价格体系，市场拓展比较顺利。近期在央视投入广告宣传、在各地开展大型品鉴会，对销售有明显的促进作用。”
“去茅台化”，欲脱胎换骨 茅台葡萄酒能否破局
不可否认的是，尽管拥有茅台强大背书和资源支持，茅台葡萄酒的生存依然艰难。“茅台可以说是先行者，却没有尝到先机，这是非常遗憾的。”资深葡萄酒专家、深圳智德营销总经理王德惠直言。
司徒军在接受媒体采访时表示，集团成立葡萄酒公司初期，并未将其视作战略板块来打造，企业更多处于独自摸索状态，集团的品牌、资金等优势都未能得到充分展现，过去在战略选择上也出现过错误。
“张裕定位百年张裕，长城葡萄酒占位红色国酒，威龙主打有机，而茅台葡萄酒仍未解决品牌体系的构建。”北京卓鹏战略咨询培训机构董事长田卓鹏分析认为，超级品牌由超级品类、超级符号、超级产品构成，茅台葡萄酒的主要问题是超级位置不清晰、超级符号不独立、超级产品不突出，这也导致了战略上的不清晰、核心价值的不精准。
茅台集团要求茅台葡萄酒3-5年跻身行业前三名，争取5年内上市。不过，就近年国产葡萄酒企业的发展情况和营收数据来看，茅台葡萄酒与行业前三仍有较大的差距，亟需主动破局。
值得注意的是，近年来，茅台热潮席卷全国，引发了业内的“疯狂”对标，然而，2016年年底，茅台葡萄酒却启用了全新的LOGO，开始了“去茅台化”的探索。
司徒军接受媒体采访时表示，葡萄酒本身就是茅台的产品，没有绝对的“去茅台化”，公司的提法是指自身不能吊在茅台这棵大树上，茅台更多的应该作产品品质与美誉度的背书，同时发挥资金优势去好的葡萄酒产地建基地、收购企业或搭建渠道等。
对此，田卓鹏表示，茅台的子品牌要有独特的品牌价值和理念，“去茅台化”应该纳入茅台葡萄酒的战略工程。王德惠则认为，去不去是战略上的选择，玩法不同但殊途同归，不过，茅台葡萄酒只要沿用“茅台”二字，“去茅台化”就是一个伪命题，“作品一号（Opus One）为什么不叫罗斯柴尔德葡萄酒或美国木桐？这是值得思考的。”
田卓鹏建议，茅台葡萄酒应该扛起振兴昌黎产区的大旗，构建超级品牌位置与品类差异化，重构去茅台化的、属于自己的品牌灵魂符号，树立超级大单品产品。在营销推广层面，茅台葡萄酒要抓住茅台市值过万亿与消费升级葡萄酒次高端大机遇，重新提振茅台体系内与体系外经销商信息，构建属于自己的优势市场与大本营市场，构建平台化、服务型组织体系。
