6月4日下午，在第22届Interwine广州期间， 主编Jeff gong与福建伟达奢侈名酒总经理薛德志、品优贸易（厦门）有限公司合伙人骆天、广州景皓汇国际贸易有限公司创始人蔡鲲礼和北京美亚酩庄董事总经理Kami Jiang四位意酒文化促进会成员单位代表，进行一场了异常精彩的对话。五位嘉宾围绕近半年来进口葡萄酒下滑的原因、进口商该如何应对、以及如何有效推动意大利葡萄酒在中国市场的快速发展等话题，抒发了各自的见解，对行业具有启示性意义。通过现场参与和直播，论坛共吸引了超过600位业内人士收看、关注，引起了强烈反响。
陆续将五位发言人精彩、独到的见解整理成文，将他们思想的交锋和商业经验分享给更多的读者，期待有更多酒商通过差异化竞争找到属于自己的独特核心竞争力。本文是对品优贸易（厦门）有限公司合伙人骆天的发言整理。
问题1:从去年第四季度开始，直到今年第一季度，中国的进口葡萄酒量、额都出现显著下滑。你认为引起葡萄酒进口下滑的原因是什么？作为进口商应当如何应对？
品优贸易（厦门）有限公司合伙人骆天：
最近半年来葡萄酒进口的下降对进口商来说，是危机也是转机。
首先，进口商要思考每个公司的核心优势是什么，要找到自己擅长做的事情，找到自己适合走的路。比如，我们品优每年带300个中国消费领袖去意大利酒庄考察，这个项目我们的回款就接近2000万。比如伟达可以签下范思哲、兰博基尼这样的葡萄酒品牌。再比如起泡天下可以凭借上游资源优势和成本管控把价格掌控到最低。这些成功都是其他人无法复制的，每个较为成功的进口商都有各自的核心优势。而意大利酒，只要去做，就一定会有核心优势。
第二，进口商要思考自己的核心产品是什么。以前，做进口葡萄酒是“一招鲜”就行。几年前，我们公司有一款罗马骑士半干白葡萄酒，1.5升装，在福建宁德等周边市场曾经销售非常火爆，我们一年就这个单品可以做到50个大柜，我们甚至可以做到花30万进行KTV买场。但是，现在这款产品一年也销售不了一个货柜。现在要做到“招招鲜”，在选择产品时，酒标、瓶形、品质、品牌背书等各方面因素都要考虑。市场逼着进口商要不断进步，这也是我们开始布局名庄酒的重要原因！今年，我们成为意大利顶级名庄戴福诺中国独家进口商。
第三，进口商要审视自己的团队。评价一个公司老板的领导力水平，要看他团队里的人。雇佣时代已经过去，有能力的老板要把一个人的事业分享成大家的事业。现在，中国的葡萄酒市场还处在教育阶段，需要的是“顾问式销售”，建设高效有战斗力的销售团队，必须找一些本身自带资源和人脉的人加入进来，而像一些有能力、有企图心、有愿景的职业经理人，单纯的工资模式很难满足他们的预期，因此让他们成为公司的合伙人，跟随公司共同发展，我认为是这个时代的选择。
第四，审视渠道。进口商经常是在“红海”里竞争，而忽略了行业更大的空间来自于跨界。我们品优有很多经销商，并不是葡萄酒行业的，而是来自于房地产、工程或者是茶行业。我自己开发了一些团购渠道商，兼职从事葡萄酒团购销售，这里面有来自保险业的高层，集团公司的财务总监，原大型鞋厂的厂长等等，我带着这个兼职团队，一年也能实现200多万的团购销售额。对于跨界的客户，他们可能完全不懂葡萄酒，但是他们拥有更好的资源，只要稍加指导，很快就可以资源变现。当然，如何支持跨界有能量的客户去动销和盈利是关键，我们公司设计的商务考察和百万会销，就能够切实有效地帮助跨界客户开发周边的资源变成核心稳定的消费者客户，这个是跨界客户最需要的。
问题2：最近两年，意大利葡萄酒在中国市场的增长很缓慢，总是与大家的预期有较大差距。大家认为这其中的主要原因是什么？有什么方法能推动意大利葡萄酒在中国的快速增长？
品优贸易（厦门）有限公司合伙人骆天：
我来参加这个论坛之前，刚刚失去了一个订单。我把一个之前喝VCE葡萄酒的客户抢了过来，推荐他选择意大利IGT级别的一款梅洛，结果发现他最终还是采购了一款中国的网红白酒，而没有买任何葡萄酒。由此我想问大家：可口可乐的竞争对手是谁？肯定不是百事可乐。可口可乐最应该感谢的是就百事可乐，因为两家一同把可乐饮品这个细分市场作大了。意大利葡萄酒的竞争对手是所有的酒精饮料，所以，不要错误的认为我们意大利葡萄酒进口商的竞争对手就是其他的意大利葡萄酒进口商。
现在，在中国的3、4级市场，很多消费者依然不知道意大利葡萄酒。因此，意大利葡萄酒最重要的问题是要把“认知”做大，只有改变认知，才能改变消费者，因此像 组织的20城市意大利经典葡萄酒大师班这种活动非常有必要、有意义。中国市场在意大利葡萄酒的整体出口中只占1.8%，因此还需要壮大声势，我们要更好地抱团取暖，合作共赢，比如说我们加入意酒文化促进会，就是希望能够跟更多地意大利葡萄酒进口商沟通和学习，一起努力提升意大利葡萄酒在中国的市场份额。
