2月24日，贵州茅台酒厂集团第五届第一次职工代表大会在茅台酒厂会议中心召开。在这次大会上，中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司董事长袁仁国称:“公务消费截至目前已降至1%。” 作为政务、公务消费的领导性白酒品牌，此消息一经传出，立刻引发各界议论。其实，就记者了解，当限制“三公”消费等消息传出后，具备高度政治敏感性、市场敏感性和企业实力的茅台经销商就已开始悄然转型。北京德华永胜商贸有限公司（以下简称德华永胜）就是其中典型的一家茅台经销商。日前，国酒茅台北京经销商联谊会、北京德华永胜商贸有限公司总经理李迪平也向记者详细解读了该公司的转型之路。
通过粉丝经济培育新的消费群体
寻找新的面向各个行业的消费群体以替换过去的单一的党政军消费群体，是德华永胜在白酒调整期的重点工作方向。
“过去，我们北京市场主要是通过团购的方式做党政军系统的客户为主。但随着政策的调整，尤其是限制‘三公’消费和禁酒令颁布以后，再以党政军系统为主要团购对象，显然是走不通了。” 李迪平说，该公司很早就意识到茅台酒必将面临消费群体结构调整，在行业调整之初就已开始寻找新的目标客户群体的工作了。
“总的说来，我们寻找新目标客户群体的工作还算顺利。” 李迪平告诉记者，该公司首先瞄准的就是运动群体，而从这个群体中发现商机与其自身爱好密不可分。据记者了解，李迪平平时就比较喜欢运动，尤其是打羽毛球。在这个爱好运动的圈子中，他敏锐地发现了“球友经济效益”。“有时间去锻炼身体和打球交友的人相对思想比较活跃，消费能力也会比较强。”据他透露，这几年发掘了很多球友客户，而这些客户大多是生意人，有消费实力但不一定了解茅台酒，有些人甚至于时常买到“假茅台酒”。“当与球友建立了信任关系后，他们大多数都有主动需求和推广我们茅台酒的意识，这样一来，就轻松地扩大了我们消费者圈子。”
在“球友经济效益”彰显后，李迪平又将目光瞄向了专业运动员群体。据他分析，中国运动员圈子相对比较稳定，且里面基本上的人酒量都很大，而由于出国机会较多较常饮用的是啤酒、洋酒和葡萄酒等，对白酒了解反而不多。“这部分人能喝、爱喝，也有经济实力，唯一的问题是对白酒了解度不高。”在认真调查了运动员群体对于饮酒的需求后，李迪平发现这是一大块待垦的处女地，关键就是让他们认识到喝正宗茅台酒对其身体是没有什么影响的。于是，从2013年起，李迪平就发动了身边的朋友，时常邀请运动员们加入聚会，通过吃饭评鉴白酒，让他们发现正宗的茅台喝了其实第二天啥事没有。后来这些运动员对于茅台酒的认知足了之后就开始自己的朋友圈里宣传“我只喝茅台” 。据记者了解，2015年，仅在运动员这一领域中，德华永胜就实现了3000万元左右的销售额，占据了公司总销售额近三成左右。
对于当下茅台经销商应该如何寻找并培育面向各个行业的新的消费群体？李迪平很认可发展“粉丝经济”。在他看来，发展“粉丝”是当下扩大茅台酒消费群体的好方法。首先，现在的年轻一代已经有了消费能力和消费习惯、消费观念，与老一辈有明显的不同；其次，年轻一代对于茅台的认知是处于不利的，对茅台消费品牌的观念性不强，甚至存在很大的认识误区。基于此，李迪平指出，经销商在与消费者交流当中一定要做潜移默化的引导，尽可能的将其发展为“茅粉”。
扩大产品线满足消费者更多需求
“酒行业已经洗牌三年、也沉积三年了，经销商要不就被市场淘汰、要不就重新崛起。” 李迪平说，多年来在海外推广的经验让他领悟到 “通过与其他产品的合作，把该产品主销区域的消费者培养成做‘茅粉’”的可行性。
据了解，德华永胜一直在做一些国际贸易，比如希腊橄榄油。一方面，是把最顶级的橄榄汕引进国内，以最具性价比的促销手段来满足国内消费者的需求，另一方面则会把国外合作的相关领域人培养为‘茅粉。由于，目前扩展海外市场面临很多申请审批手续，且欧盟地区的茅台酒空白市场并不多，虽然依旧会考虑将茅台酒推向海外，但近期李迪平还是会将重点放在国内。
本着这样的认识，德华永胜在2015年引入了两条重要的产品线——有欧州销售冠军头衔的法国格兰苏葡萄酒和原装进口的戈曼特特级初榨橄榄油。
为什么会引进这样两条产品线？ 他表示，首先是基于该公司现有客户的需求。
当下主流消费群体的消费结构和消费能力的改变，目标消费人群更多关注能满足其对生活品质高追求度且价格又实惠的产品，且对身体也是健康有益的。“过去，茅台酒的‘三公’消费影响是很高的，而如今尤其是军队的消费基本上是处于暂停状态的，其他党政消费也减少了60%-70%以上。就如我们公司过去以行政机关单位为主的团购用户，到现在累计一年也买不了几次酒，很明显购买力下降了很多。但与此同时，社会对茅台酒的整体需求在提升，所以，我们首先还会继续坚定的做茅台酒，因为茅台酒的社会性需求现在是不降反升。与此同时，我们的目标消费人群也瞄向了私营企业老板、社会名流等富人阶层。” 李迪平认为，相对于政府机关单位，个人消费实力还是有所不足，由此，面对个人的消费水准应该适当的降低；而更重要的是，对于个体消费者尤其是当下个体消费主体80后、90后而言，他们对葡萄酒也有较大的需求。“更好满足我们客户的多元化需求，让客户的总体消费额度适当降低，是我们增加引入两条产品线的主要原因。”他笑言，“现在客户减少了白酒的用量和频率，如果你不能满足客户的消费欲可能会使客户跑到竞争对手处了。”
其次是基于这两支产品的高性价比符合现有客户需求。法国格兰苏葡萄酒是德国最热销的葡萄酒、加拿大最受欢迎的葡萄酒、法国销量第一的一公升装葡萄酒，结合了最新酿酒科技和法国传统技术，是一个卓有成效的法国南部代表性经典品牌。“好喝不贵，符合中国消费者口味。这是该品牌最打动我的地方。” 李迪平希望通过这款产品扩大中低端领域消费群体，更好的维护该公司的新老客户，“一方面，爱葡萄酒的人通常都属于小资人群，这部分人也有需求茅台酒的时候，我们也希望通过这些中低端葡萄酒用户扩大茅台酒的潜在用户群。另一方面，增加法国格兰苏葡萄酒后，可以适当降低我们既有客户的消费支出。”
再次是希望扩大消费范围、提升公司利润的需求
据了解，在此次全国春季糖酒会上，李迪平将在全国范围内招商运营法国格兰苏葡萄酒和戈曼特特级初榨橄榄油，并且不排除未来还未引入其他与茅台酒消费群体相匹配的利润型产品在全国招商。“过去我们主要集中在北京市场，现在会把目标瞄向全国，消费群体自然会得到增加。”而在具体操作上，李迪平透露，将以省为单位先挑选重点区域进行招商，以茅台酒的重点区域辐射附带产品的方式做市场推广。
