国内葡萄酒行业自从进入恢复期以来，随着网销平台的不断发展，销售渠道逐渐多元化，这让零售商们感到的竞争的压力。在实体零售中，很多人常常过于侧重营销活动而忽视了消费者们最直接能看到的店内陈列这个部分。
有个常和我探讨实体店零售问题的朋友，今年也开始了自己的葡萄酒实体店之路，现在暂时只有一家店，让自己的家人帮着守店。这是很多刚开始开店的人的选择，空闲一点的就自己来守店。
但如果你想要开到连锁店，打造自己的品牌，那这种家庭作坊式的做法行不通，我们需要做的则是从一开始就定下方向，铺设轨道，让这辆品牌火车能有序行驶。
首先，第一个最重要的点是，对于做零售的人来说，陈列不光是把货摆上货架就行，陈列就像面子，长得好能吸引人，而陈列打理得好便能帮助吸引到顾客提升销售。
如何能改善店内陈列让顾客满意，让销售提升呢？
1、陈列如何分区呢？一味创新有效吗？
在我们的第二家店开业时，和老板讨论了很久怎么进行陈列分区的问题。
市面上看到的葡萄酒基本是按产区分类，法国、意大利、西班牙、澳大利亚、美国、阿根廷等，或者按类型分为红、白、粉红、起泡酒等等，而这种分类已经长时间影响了客户习惯。
如果你有留意麦德龙的货架，会发现经过改造后的新卖场便是在产区分类里加入了功能分类。
麦德龙能这样改造货架一定是团队经过了市场分析后做出的方案，而在卖场里呆过半年的我对此也深表赞同。
现在酒圈内都在讨论如何用心去做终端市场，第一步，应该是了解终端客户。经过两年的直接与终端客户接触，总结了常见的消费者提问后，发现按产区和功能分类是最符合现阶段中国消费者需求的分类法。
而当初在讨论分类时，老板提议要有一套特别的功能分区，从我们销售的角度来分析客户购酒用途，按他们的用途来设置功能，最后选定的分区有销售排行榜、名杂志推荐、女士专用、送礼专用等，新店开业时，我们便把这种分类实验了，当时还有一个问题是没有放置功能分类指示牌。
在实际营业时，问题出现了，客户已经习惯产区分类导向，习惯在某一个国家类别里比较价格，比较任何可能影响他购买的因素，比如酒精度、年份，而我们把酒都分散在了排行榜里，并没有放置在一个柜面，这种情况导致本身不熟悉产品的导购慌手忙脚无法成功推荐酒款，也导致客户认为我们不专业。
于是我们对此进行改进，把酒款优先按国家产区分类，再放置了分类指示，方便了客户也方便了自己。
上个月经过一家专做进口葡萄酒的门店时，特意留意了一下他们的陈列，由于没有功能分区指示，在店里看了五分钟后，我无法描述他们有几个国家的产品，分别放置在哪个货架。大部分客户进入一家门店，都习惯先看一圈，了解大致后，再回到自己有意向的产品面前，而如果我是一个就想自助购物的顾客，在这家门店，应该会秒变无助。
2、从高到低，立体排列，货架高处放高价位
之前我们把贵腐酒放在货架最下一层，最上放的是几十块钱一瓶的甜白葡萄酒，当客户问到有没有更好一点的甜型葡萄酒时，导购蹲下来从下层角落拿出这瓶贵的，想象一下客户心里会不会认同它的价值？
如果是在恒温酒柜里拿出还好，但在货架最底层拿出来告诉客户这酒几百块，这样不受重视的排列感觉又如何叫消费者信服其价值呢？
立体排列是指纵向排列，人在逛店时大多是纵向观察货架上物品，而非横向看。同一系列的产品纵向排列优于横向排列，同时也避免了一个系列在黄金段霸屏的可能，给其他品牌同等竞争机会。
3、竖货架黄金分割陈列，即客户最容易能看到、最容易能拿到的范围
根据这个原则就大概知道把主推商品、独代产品、高毛利产品，明星产品要放在哪里了。
提升黄金段位销售是提升店面销售关键所在。实践证明，店内销售大部分产生于此段位，首先销售人员在给顾客推荐产品时，多数会推荐这一个区域的产品；其次价位在一百多，也最为消费者接受。在大型卖场里，精明的促销员都会为自己的产品在这个区域找好位置。
4、FIFO-first in first out原则，即先进先出原则。
放在排面最外面的是最先进货批次，葡萄酒还好，有保质期也都标十年，但如果无法达到恒温恒湿保存，库存周转不快时还是按fifo来吧，特别是起泡酒这些保质期短的酒，不然过了保质期就只能呆在手里了。记得原来阿斯蒂起泡因为只有6个月的保质期，大仓进货时没有注意，最后可是做半价清仓处理才所幸降低些许损失。保质期这个害人的妖精太需要多加注意了，碰上职业打假人可就准备吃一壶闷亏了。
5、货价相符，无空排面出现。
只要是用来售卖的商品一定要有正确的价格标签在旁。不管是在竖货架还是在其他陈列位置，必须有价格标签标价。促销信息也要一目了然，不能有任何歧义让消费者有误解。
看到过一家说要转型做零售的店，商品陈列在架上，并未放置价格标签。问了下一同前去的非同行朋友什么感受，她回答说不敢问价格，觉得这酒应该是不卖给普通顾客的。所以我们的店要求无空排面，无标签缺失，早上开门第一件事检查排面是否有缺货，检查价格标签是否缺失或者错误。
当然，在实际操作时，也会出现确实有缺货的情况出现，这时除了用其他产品扩面来弥补空位外，还要注意在价格标签旁放置缺货标签，告诉顾客这款产品只是暂时缺货。有些顾客在认定一款酒之后便会一直保持对此款酒的品牌忠诚度，如果缺货会产生不好的印象。
6、每个月进行1-2次产品陈列调整
这个比较像读书时排座位，每个月老师给换一次座位，换换新同桌增进同学友谊，成绩差的和成绩好的坐一起。
我们调整产品陈列，可以给客户带来新鲜感，有一些老客户每次到店都问有没有什么新产品可以推荐，其实店里还有很多酒他没试过，但去多了就觉得每次都一样没有新鲜感，调整排面就可以一定程度上带来新鲜感。另外在调整排面后，可以让动销不好的产品换到好的位置去，避免成为老库存。最后，店内主题促销时，或者到了新品时，都要进行相关的陈列调整。
