2018年第四季度和2019年第一季度，中国葡萄酒进口量和进口额持续大幅度下滑。意酒文化促进会46家会员单位中有39家是进口商会员，2018年度协会进口商共进口了中国市场意大利葡萄酒进口量的近40%。与连续两个季度进口葡萄酒市场持续下滑相反，意酒文化促进会的大部分会员单位的意大利葡萄酒销售业绩都保持稳定，或取得了良好的销售增长。
在进口葡萄酒市场整体大幅度下滑的趋势下，这些意大利酒商是如何实现增长的呢？是否有可供其他酒商借鉴和学习的成功策略和经验分享？
6月4日下午，在第22届科通Interwine广州国际名酒展举行期间， 与意酒文化促进会联合举办的“市场下滑与意大利葡萄酒持续增长”论坛在广州广交会展馆圆满落幕。
主编Jeff Gong与福建伟达奢侈名酒总经理薛德志、品优贸易（厦门）有限公司合伙人骆天、广州景皓汇国际贸易有限公司创始人蔡鲲礼和北京美亚酩庄董事总经理Kami Jiang女士作为论坛对话嘉宾。围绕进口大幅度下滑的原因，进口商该如何应对，以及如何有效推动意大利葡萄酒在中国市场的快速发展，进行了异常精彩的对话。通过现场参与和网上直播，吸引了600多位业内人士关注和收看，对意大利葡萄酒在中国市场的稳健成长，起到了积极的促进作用。
在此， 将五位对话嘉宾精彩、独到的观点整理成文，将他们思想的碰撞和宝贵的经验分享给更多的读者，期待有更多酒商通过差异化竞争，形成属于自己的核心竞争力。
进口下滑只是正常调整 多样化和高性价比的意大利葡萄酒是差异化竞争的利器
—— 主编Jeff Gong主题演讲
从去年第四季度持续到现在的进口葡萄酒下滑，有中美贸易战带来经济走向不确定等宏观影响，也有葡萄酒市场格局调整的内因。
例如，去年一些兴起于如抖音等新社交媒体平台上的葡萄酒销售新模式，将之前不够透明的法国VCE和欧餐葡萄酒的品质和成本透明化了，挤压了原本靠信息不透明，利用欧餐加重瓶、金标和蜡封，谋取暴利的酒商的生存空间。谁也没有预料到的抖音网红在网上低价销售VCE和欧餐，居然客观上起到了净化葡萄酒市场、改变葡萄酒市场格局和走向的作用。
在去年四季度到今年一季度带来的市场调整趋势下，作为一位酒商，接下来该怎么做？
拥有21年品牌及市场营销咨询经验的 主编Jeff Gong认为，正是葡萄酒产品的碎片化，是大生产商和大酒商难以形成垄断和提高市场集中度，给为中小酒商带来了生意和生存发展的机会。
为数众多的中小酒商们与大酒商竞争的武器是什么？首先是掌控优质上游资源，其次是自己可以把控的终端和客户群。未来几年的市场形势下，酒商的营销策略，不能再以利润为唯一标准，差异化和客户满意度才是持续发展的关键。
在物质极大丰富的中国当下，由于市场混乱，即使在销售主渠道里，也充斥了太多的劣质产品，葡萄酒可能是消费者唯一找熟人才敢买的产品。如今很多消费想喝酒，但是不敢在超市买，都通过熟人渠道购买，所以每个客户身边，可能都有三五个卖葡萄酒的。所以作为一个酒商，其实你选品的压力是非常大的，如果你的产品选的不好，性价比不高，你的客户可能马上就成为别人的客户。前两年那种弄个欧餐，加上大重瓶、大金标和蜡封忽悠客户就能赚大钱的时代，不要再怀念了。
意大利葡萄酒在所有的成熟市场都极具竞争力，是这些市场进口葡萄酒的领导者，因为成熟市场监管机制健全，消费者也更为成熟。意大利以其高品质、高性价比和多样化在这些市场取胜，这些意大利葡萄酒的竞争优势很快也将在中国市场显现出来。
市场竞争中，最难做的生意是红海生意，澳洲、法国、阿根廷、南非酒，酿酒葡萄主要是不到10种主要的法国品种，当然因为种植太过广泛被称为国际品种。虽然国际品种推广容易，但是竞争激烈，利润低，如果没有品牌和大量的市场投入支持，可替代性极强。即使销售量很大，也很难保证合理的利润，“葡萄酒行业的搬运工”不是笑谈，是红海竞争中低利润的真实写照。
与此相反的是，很多意大利酒商虽然销售量不大，但是差异化竞争带来的合理利润率，让这些意大利酒商可以良好的生存。
除了多样化所形成的差异化竞争优势，意大利葡萄酒的高品质和性价比，经得起市场的检验。很多酒商反馈，其中一些并不经营意大利酒，他们越来越喜欢意大利酒，同等价格的酒PK，意大利酒通常都能给你带来惊喜。
意大利葡萄酒体系复杂，有74个保证法定产区DOCG，主要常用的有80多个葡萄品种，而现在进入中国市场的也才20多个品种，发展空间巨大。
例如灰皮诺（pinot grigio）葡萄酒，在意大利有多种风格，既有高档、可陈年的风格，也有畅销易饮风格。市场上现在澳洲酒好卖，因为果香浓郁，酒体丰满。现在意大利南部有很多酒种可以与之竞争，不但品质好，而且价格也很有竞争力。例如普利亚（Puglia）和西西里（Sicilia）大区，产区风土条件好，自然灾害少，产量大、成本低，葡萄酒品质好，主要酒种的风格、复杂度、浓郁度和酒体，特别符合中国现阶段消费者需求。要找迎合市场的与澳洲浓郁风格葡萄酒的竞争产品，要往意大利南部走。意大利酒在各成熟市场，都是硬碰硬经过市场检验打出来的，市场经济自由竞争，成为美、英、德市场最受欢迎的葡萄酒供应国，靠的是实力。
例如普利亚（Puglia）一个大区，有十多个本土品种，这些品种各有特色，再加上大区北部的山区和南部的平原，内陆和沿海产区，同一个葡萄品种，都会有极大的风格差异。虽然整个大区的葡萄酒都特适合中国现阶段消费需求，却一样能形成多样化和高性价比的优势，高品质、差异化和高性价比，客户满意度更高，回购率更高。市场竞争的关键第一还是有具有竞争力的产品，意大利葡萄酒能带来的正是竞争力。
意大利酒将会是中国葡萄酒市场的下一个热点。“取势、明道、优术”。我并不是要大家立即放弃现在的法国葡萄酒、澳洲葡萄酒、智利葡萄酒的生意，但是希望大家要做到未雨绸缪，提前布局意大利，才能占据主动。在资产配置中，一定要把意大利产品放进来，无论你现在生意做的多好，意大利一定是贡献利润、抗风险的选择。
因此，我认为进口下滑意味着市场的良性调整，某种程度升对意大利是利好的，会打开意大利酒的上升之门，相信今年下半年意大利会有很好的增长表现。
