Per promuovere il vino italiano in Cina non si può ignorare il gruppo degli italiani che lavorano nel settore del vino e vivono in Cina. Rispetto ai commercianti cinesi, quegli italiani hanno maggiori vantaggi nella scelta dei prodotti e nella comunicazione diretta con le cantine italiane. Avendo una conoscenza più approfondita della cultura del vino italiano, una volta comprendano l'atmosfera del mercato cinese, loro potrebbero ottenere risultati eccellenti.
Durante il WineITA 2019 Vertici Annuali del Vino Italiano sono invitati 5 italiani che hanno lavorato a lungo in Cina per condividere le loro esperienze e opinioni sul mercato cinese. Dalla cantina ai punti vendita, gli ospiti rappresentavano una completa catena di settore.
WineITA.COM organizza le loro opinioni e le condivide, con lo scopo di migliorare la conoscenza reciproca tre le due paesi e di promuovere la crescita del vino italiano nel mercato cinese.
Cantina Sartirano：il volume dell’esportazione diminuisce nel 2019 mentre il valore aumenta, siamo ottimisti sul potenziale di mercato di Dolcetto nel 2020
WineITA.COM：Nel 2019, il mercato cinese si sta generalmente riducendo secondo i dati da China Customs. Lei come rappresentante di Sartirano, ha sentito questa tendenza al ribasso?
Jerome Tafani, Pacific Manager, Sartirano Figli Cantine e Vigneti SRL.：
Dalla vista della nostra esportazione nel mercato cinese, il volume dell’esportazione diminuisce nel 2019 mentre il valore aumenta, non siamo influenzati dalla tendenza generale al ribasso. Ciò dimostra che il prezzo medio dei vini italiani nel mercato cinese è aumentato e che gli importatori, i distributori e i consumatori finali cinesi hanno iniziato a restare maggiore attenzione ai vini di qualità superiore.
WineITA.COM：Nel 2019, quale tipo di vino è il più popolare tra i clienti cinesi?
Jerome Tafani, Pacific Manager, Sartirano Figli Cantine e Vigneti SRL.：
In quanto una cantina piemontese, il nostro vino più rappresentativo è il Barolo, che è amato da tutti in varie degustazioni di vini e la sua alta qualità è ampiamente conosciuta. Tuttavia, a livello di implementazione finale, molti clienti scelgono ancora di acquistare l'Amarone. Questo è un fenomeno interessante.
Però non ci abbiamo fretta perché il Barolo è un vino complesso che richiede tempo per capirci. Nel mercato globale, la posizione del Barolo è molto chiara, cioè un rappresentante dei vini pregiati d’Italia. Con lo sviluppo del mercato cinese, i consumatori cinesi riconosceranno maggiormente il Barolo.
Allo stato attuale, i nostri prodotti più popolari nel mercato cinese sono i vini Barbera DOC, tra cui Barbera d’Asti DOCG Superiore e Moscato d'Asti DOCG.
WineITA.COM：Come rappresentante di cantina, se dispone un nuovo prodotto, come convincereste l’importatore ad accettare il prodotto di fronte alla tendenza al ribasso del mercato?
Jerome Tafani, Pacific Manager, Sartirano Figli Cantine e Vigneti SRL.：
In Piemonte, i VDT (Vini da tavola) e i vini IGT ce ne sono pochi. La maggior parte dei vini piemontesi prende il nome da “varietà + nome di luogo”, anche se nasce i prodotti nuovi, per i consumatori la differenza non è così evidente, come Barbera d'Asti DOCG e Barbera d'Alba DOC.
Quindi per gli importatori, l'importanza dei nuovi prodotti si riflette maggiormente in termini di qualità, prezzo e posizionamento dei prodotti.
La cantina deve fare promozione professionale e fornire il massimo supporto possibile agli importatori. Dal nostro recente feedback da test di mercato, Dolcetto sarà il prossimo punto caldo dopo Barbera.
Importatore Dinine：conquista i clienti con professionalità e le presentazioni cresce nel 2019
WineITA.COM：Nel 2019, il mercato cinese si sta generalmente riducendo secondo i dati da China Customs. Lei ha sentito questa tendenza al ribasso?
Alessandro Mugnano, Interprocom Cantine Divine Co., Ltd GM：
La situazione nel 2019 è piuttosto speciale, sebbene il mercato nel suo insieme sia in calo, Divine mantiene ancora una buona crescita, ma certamente abbiamo fatto più sforzi rispetto agli anni precedenti.
Al momento, Divine ha stretto rapporti di collaborazione con 42 rinomate cantine italiane e tre saranno aggiunte l'anno prossimo. Le cantine italiane ci scelgono non perché il nostro management team è italiano, ma perché le abbiamo aiutato a trovare una posizione adatta nel mercato cinese e in modo da offrirle i vantaggi desiderati.
Per quanto riguarda la tendenza al ribasso del mercato nel 2019, penso che l'ambiente macroeconomico di quest'anno abbia avuto un certo impatto. Ma rimango ancora ottimista, perché possiamo trovare e creare opportunità anche in crisi, specialmente nel campo dei vini pregiati.
WineITA.COM：In quanto società fondata da italiani in Cina, Divine come realizzare a collaborare in molto stretto con il team di vendita locale per raggiungere una crescita continua？
Alessandro Mugnano, Interprocom Cantine Divine Co., Ltd GM：
La filosofia che trasmettiamo al team di vendita è： non limitare quali vini vendono i clienti, ma aiutare i distributori a scegliere prodotti adatti. È fondamentale raccomandare vini diversi per ciascun distributore a seconda delle regioni. Inoltre le strategie promozionale devono anche variare in base alle caratteristiche del vino.
L’ alta qualità dei vini italiani in effetti viene riconosciuta in tutto il mondo e per guadagnare più quote di mercato, i vantaggi dei vini italiani devono essere saputi da più persone. Per questo facciamo molte attività di promozione.
WineITA.COM：Quali sfide Divine ha dovuto affrontare nel promuovere i vini italiani in Cina?
Alessandro Mugnano, Interprocom Cantine Divine Co., Ltd GM：
Siamo abituati ad affrontare le sfide e ogni anno arrivano nuove sfide. Nel 2019, uno dei nostri compiti è quello di promuovere i vini Franciacorta DOCG. Molti sanno che è molto difficile promuovere questo tipo di vino in Cina, ma fino all’ora ne abbiamo venduto 10.000. Per questo tipo di vino, questo è un gran numero.
WineITA.COM：Supponiamo che ora Lei vuole importare un vino ben noto in Italia ma mai entrato nel mercato cinese, come convincereste i clienti cinesi ad accettarlo, per esempio i clienti come Opera Bombana e Buona Bocca？
Alessandro Mugnano, Interprocom Cantine Divine Co., Ltd GM：
Innanzitutto, dobbiamo scopri l'obiettivo di questa promozione del prodotto. Dal punto di vista dei clienti, vedremo se questo prodotto è adatto al suo canale. Se non è adatto, non glielo raccomanderò.
Per i clienti di ristorazione di fascia alta come Opera Bombana, non consigliamo di conservare un vino in cantina a lungo, ma piuttosto concentrarsi sulle vendite mobili. Consiglierei di vendere un nuovo vino a tazza, in modo da poter ricevere feedback dagli ospiti in un breve periodo.
I suggerimenti per Buona Bocca sono simili. In effetti, abbiamo già avviato la cooperazione con questi due terminali di vendita di diversa natura e la collaborazione è molto piacevole.
Ristorante italiano：I viaggi all'estero influiscono sul consumo di vino
WineITA.COM：Nel 2019, il mercato cinese si sta generalmente riducendo secondo i dati da China Customs. Lei ha sentito questa tendenza al ribasso?
Stefano Monte, Beijing Opera Bombana GM：
Il comportamento al consumo dei nostri ospiti ha continuato a cambiare. Negli ultimi due anni, poiché gli ospiti cinesi hanno viaggiato sempre più all'estero, sentiranno che il prezzo al dettaglio dello stesso vino nei ristoranti o nelle cantine italiane è molto più basso che in Cina. Tuttavia, non sanno che dalla cantina al ristorante, per importare un vino italiano si paga circa il 50% delle tariffe e ci sono molte altre tasse di canale. Dal nostro punto di vista, i consumatori che hanno viaggiato all'estero siano più sensibili al prezzo del vino.
WineITA.COM：Come sono cambiate le preferenze degli ospiti nel corso dell'anno？
Stefano Monte, Beijing Opera Bombana GM：
Le preferenze degli ospiti per il vino sono cambiate, sia per i vini italiani, sia per quei francesi. In passato, i nostri clienti avrebbero scelto più vini di Bordeaux, e ora più clienti sceglieranno la Borgogna. In termini di vino italiano, i clienti preferivano Amarone della Valpolicella DOCG, Brunello di Montalcino DOCG e Barolo DOCG. Ma adesso più ospiti a provare vini del sud Italia, come i vini dolci, i vini bianchi e i vini rossi realizzati con Primitivo.
WineITA.COM：Nell'Opera Bombana, se un ospite scelga un vino francese molto costoso mentre nella cantina del ristorante c’è un vino italiano di stile simile a prezzo più basso, raccomanderà il vino italiano all’ospite？
Stefano Monte, Beijing Opera Bombana GM：
Consiglierei spesso agli ospiti di passare da altri paesi a vini italiani. Innanzitutto, al punto di vista dei costi, i vini italiani hanno un miglior rapporto di costo-efficacia e sono unici nello stile. Li porterebbe nella cantina del ristorante e spiegargli che l'Italia ha le regioni vinicole di alta qualità note in tutto il mondo, come il Barolo DOCG, Brunello di Montalcino DOCG, e le cantine o marchi come Sassicaia, Dal Forno, Quintarelli ecc. sono di prima classe mondiale.
Inoltre, l'abbinamento del vino con i piatti è una specialità del nostro ristorante italiano, per esempio, durante la stagione del tartufo bianco, consiglieremo vivamente agli ospiti di scegliere un vino piemontese.
Negozio esperienziale enologico italiano：oltre il 60% degli ospiti sono cinesi
WineITA.COM：Nel 2019, il mercato cinese si sta generalmente riducendo secondo i dati da China Customs. Lei ha sentito questa tendenza al ribasso?
Alessia Dal Borg, Beijing Buona Bocca Manager：
Buona Bocca è di piccola scala aziendale e non abbiamo sentito l’influenza evidente del calo complessivo delle importazioni di vino in Cina. Dal fondamento quattro anni fa, le nostre vendite di vino hanno continuato ad aumentare. Nel 2019, è ovvio che i consumatori conoscono di più il vino italiano rispetto al passato e sono più disposti a scegliere vini di alto livello. I tipi di vino più popolari e più venduti stanno cambiando.
WineITA.COM：gli ospiti di Buona Bocca sono principalmente cinesi o italiani？
Alessia Dal Borg, Beijing Buona Bocca Manager：
Circa il 65% dei nostri clienti è cinese e circa il 35% è straniero che vive in Cina. Gli ospiti cinesi sono principalmente donne di età compresa tra 30 e 40 anni, di solito hanno un background familiare migliore e hanno studiato o hanno vissuto all’estero. Possiamo dire che una maggiore conoscenza del vino ha dato loro un incentivo a consumare vino.
WineITA.COM：Che tipo di vino piace di più i vostri ospiti cinesi？
Alessia Dal Borg, Beijing Buona Bocca Manager：
La risposta è piuttosto inaspettata. Quattro anni fa, appena inaugurata Buona Bocca, non ci aspettavamo che il Lambrusco dell'Emilia-Romagna fosse il più popolare. Gli ospiti sono principalmente donne, preferivano i vini leggeri, dolci e fruttati, il Lambrusco soddisfa queste condizioni ed è facile da bere, perciò è molto popolare tra le donne.
WineITA.COM：Se ha un nuovo prodotto, Fiano di Avellino, come raccomandarlo agli ospiti？
Alessia Dal Borg, Beijing Buona Bocca Manager：
Poiché Buonabocca è di scala piccola, quindi per noi il più semplice modo di promozione è evidenziare questo vino nella lista dei vini con descrizione dettagliata.
Nella seconda fase, formeremo il personale addetto alle vendite e all'assistenza nel negozio.
Nella terza fase, promoveremo questo vino su piattaforme di social media (come WeChat): in Cina, l'e-commerce, WeChat e altri canali ci portano una grande opportunità.
China-Italy Chamber of Commerce: il ristorante italiano è una finestra importante, per sviluppare meglio si deve aprire un canale B2B
WineITA.COM：Nel 2019, il mercato cinese si sta generalmente riducendo secondo i dati da China Customs. Lei ha sentito questa tendenza al ribasso?
Angelo Morano, China-Italy Chamber of Commerce, Board Director：
A mio parere, il mercato cinese sia cambiato molto quest'anno. Il mercato cinese è molto grande, ma se le cantine non combina il modello B2B con le proprie strategie promozionali, sarebbero ancora difficile da entrarci.
Rispetto ai vini francesi, in Italia esistono tantissime varietà di uve e il sistema di classificazione delle regioni vinicole è anche molto complicato. Da questo lato, la promozione dei vini francesi è più facile, ma la qualità dei vini italiani è rigorosamente garantita.
Le cantine dovrebbero discutere le strategie di prezzo con gli importatori. Per gli importatori, oltre al prezzo, è più importante trovare una cantina a monte con un obiettivo di sviluppo comune in modo da lavorare insieme per promuovere i prodotti in Cina.
WineITA.COM：il CICC svolgerà attività per promuovere lo sviluppo delle cantine e degli importatori di vino italiani nel mercato cinese?
Angelo Morano, China-Italy Chamber of Commerce, Board Director：
Il CICC pianifica ogni anno attività di promozione correlate per le unità membri. L’anno prossimo organizzeremo cene a Pechino, Shanghai, Chongqing, Guangzhou e altre regioni combinando i vini italiani con la cucina cinese.
Sono convinto che i ristoranti italiani siano finestre importanti per il vino e la cucina italiana in Cina, rappresentano la cultura italiana. Sono molto d'accordo con gli ospiti precedenti che oltre alla vendita, i ristoranti devono introdurre anche vino italiano ai clienti. Il CICC aiuta anche i ristoranti e gli importatori a conoscere meglio e promuovere la cultura italiana.
WineITA.COM：Come rappresentante del CICC, può riassumere brevemente la discussione di oggi? Cosa ne pensa del futuro sviluppo del vino italiano in Cina？
Angelo Morano, China-Italy Chamber of Commerce, Board Director：
La promozione del vino italiano è molto importante e ci richiede gli sforzi congiuti di cantine, importatori, ristoranti e distributori. Il vino francese è il nostro maggiore concorrente. Nel 2018, le esportazioni dei vini italiani hanno raggiuto a circa 6 miliardi di euro e quelle dei vini francesi circa 8 miliardi di euro. Solo due giorni fa, Wine Advocate è stato acquisito dalla Michelin. Varie informazioni mostrano che il prossimo anno sarà un anno più impegnativo per i vini italiani.
Il mercato asiatico è critico, in particolare il mercato cinese. Le strategie di promozione dovrebbero essere adattate alle caratteristiche del mercato. Il governo italiano e le istituzioni come CICC devono venire in Cina per aprire il canale B2B.
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