一、一切市场变化，都是基于消费需求的变化
酒是盛世文化的产物。中国酒的主流文化是群体文化，也是酒的社会属性。所以，谈中国酒市场，必须要尊重中国社会阶段的文化背景，特别是要跟上主流的消费文化。
为什么招商不好招？为什么销量上不去？为什么传统传播没有效果？这一切，都源于需求在变化。中国正在遭遇一场需求革命。
移动互联网越来越普及，信息越来越透明了，可支配收入越来越多。在这种情况下，消费者越来越更精明了，消费的需求也被更大地释放了。
消费观念、消费动机、消费习惯在改变。谁在喝酒？在哪喝酒？怎样喝酒？这是我们研究市场的核心。虽然需求是个变量，但不管怎样变，都要符合一般的经济规律，那就是价值规律和供需规律。
二、应对需求变化的竞争策略
营销的本质是研究人性。消费行为结果是简单的，但过程是复杂的。人是理性和感性兼杂的动物。如果你是一只猫，我只要给你一条鱼，你就会喜欢。但如果是人，我必须给你一条有内涵、有说法的鱼，这在营销上叫做“诉求”。没有诉求，就没有被消费的理由。
消费者真的不懂酒吗？消费者不懂的只是专业的环节；消费者真的喜欢物美价廉吗?我们从来都坚信一分钱一分货，物美和价廉本身就是矛盾体。消费者真的不知道自己的需求是什么吗？知道，只是不知道如何解决。所以，厂家不仅要做需求的发现者，更要做满足需求的方案解决者。
发现冲突的目的是发现更大的市场空间，没有冲突就没有营销。如果真没找到冲突，就主动去制造冲突吧。
三、现阶段的酒水行业
白酒整体在衰退、葡萄酒将即将井喷，啤酒黄酒在缓增、特色酒种在上升。大家的毛利润都在降低，渠道在变短变窄，一切都在碎片化。所以这些，正是需求变化的直接反应。
渠道被切割，渠道驱动销售的动力日渐式微，进而价值驱动力在增强。中国的渠道链条很长，造成了消费者购买产品的价格都比较高，特别是在餐饮酒店中，因为中国葡萄酒的消费大部分都在酒店的商务场合被喝掉的，而以往酒店的加价率又很高。其实，往往渠道驱动力量大的时代，产业大都处于初级发展阶段。
没有认知根基的品类是很难长久的。例如预调剂。有些商品可以玩时尚有些就不行。王健林可以唱歌跳舞、但习近平就不行。而且，小品类，只有老大才能获取最大的利润，连老二都不行，更别谈老三老四了。
国产和进口葡萄酒的竞争必将成为一种常态。葡萄酒产业也将由分散走向集中，资本的力量必将成为主宰。进口葡萄酒的上涨速度可能会超出我们的想象，预计未来5年，占有率将直逼50%。，而未来，可能远不止这个数字。
酒业的调整，起源于非理性的高端酒，例如茅台、拉菲。所以，高端酒的调整快速而明显。低端相对影响比较小，回升自然最快。高端酒的发展空间已经很小了。能支撑未来的，是品牌的作用。大众酒的发展会很快，这是产业升级、消费升级的结果。
当前的主要矛盾是供给不能适应新兴主流消费群体的需求升级。
四、新消费时代出现了四大趋势
新消费时代的到来，葡萄酒将会出现以下四种趋势：
趋势一.未来需要的是柔性生产线。
这是C2B本质上的要求。由于人性的特点，大单品还会有着比较大的作用。但大众情人式的产品、包打天下的大单品策略将会受到挑战。届时，大而全和小而全的企业可能都会面临困境甚至生死。
趋势二.未来需要的是敏捷的供应链。
互联网的发展，要求企业必须提高效率。企业虽然一般不会直接接触顾客，但决定消费者是否爱你的，依然是消费者和产品的一切接触点的体验，特别是效率和细节的感受。
趋势三.移动端将成为消费的主战场。
目前中国手机用户已经突破了快9亿，随着网络的提速，资费的降低，4G的普及，移动互联网将会更加迅猛地发展。举头望明月，低头看手机，这也是新常态。
互联网销售要看商品，因为购买动机、购买频次不一样。日常用品、母婴用品、服装等等都可以销得很好，但酒水比较特殊。
没流量谈不上规模发展。虽然现在C端的日子不好过，但未来一定是走向C2B，只不过我认为不是单纯的电商，而是定制化模式。O2O当然重要，但受限于覆盖率和物流成本的影响，短期还难成主流，也难以真正发挥优势。
趋势四.渠道走向多元并逐渐缩短。
渠道被切割，变得越来越短，越来越窄。未来，只有直面消费终端的渠道才是最具竞争力的。中国以往的代理商就是渠道商，更多关注的是渠道的进入功能，但是缺乏“品牌与消费者”之间的沟通，未来，重点是如何消费者沟通，否则，即便进入了，也难有销量。
五、新消费时代的三个特点
第一个是圈层化。第二个是个性化；第三个是定制化。
古语说：道不同不相为谋。圈层化是比较复杂的，有着多种交叉行为。这一刻你是酒圈层，下一刻你可能是足球圈层的。圈层的划分不是以等级和档次来划分的，主要是和价值观有关。有着相同价值观的人会走到一起，原则上和钱多少不是决定性的关系。定制服务将崛起，要求产品必须要走差异化路线，品牌也要有明确的诉求。
六、给大家的三点建议
第一、做好产品；第二、玩出个性；第三、做好服务。
产品是用来与消费者交换的，品牌则是与消费者进行沟通的。所以大家一定要注意做品牌。人都是逐利的，你自己没价值谁想和你在一起？所以，消费者购买商品本质上的问题还是出在产品上。何况葡萄酒没有忠诚的消费者。
酒香也怕巷子深，未来因为未来巷子里不仅仅只有一家卖酒的，可能有几十家。做好服务主要体现在品牌和消费者一切接触点上体验，这是至关重要的。未来做市场要求会越来越高，没有竞争力，没有独特的商业模式，真的是很难的，但事在人为，路在人走，祝大家一切顺利。
